每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)實(shí)習(xí)編輯 劉嘉魁    

繼2020年初《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告·2019》發(fā)布后，LLG（LIMRA LOMA Global，簡(jiǎn)稱(chēng)“LLG”）又于近期，發(fā)布新版中國(guó)壽險(xiǎn)代理人渠道調(diào)研報(bào)告《跨越產(chǎn)能鴻溝，回歸可持續(xù)發(fā)展本源》。同時(shí)，LLG攜手深圳市靠譜?？萍及l(fā)展有限公司和加?？萍迹ㄉ钲冢┯邢薰荆餐o壽險(xiǎn)公司提供了數(shù)字化提升產(chǎn)能的解決方案。

2020年新冠疫情的肆虐，打破了各家公司原有的業(yè)務(wù)節(jié)奏，增員也不例外，從招募方式、新人來(lái)源，到新人數(shù)量等指標(biāo)，都發(fā)生了超乎想象的變化，且個(gè)體差異進(jìn)一步加劇。本次報(bào)告調(diào)研共收集到17家本土壽險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)，覆蓋80余萬(wàn)代理人。通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，險(xiǎn)企在招聘人員、代理人管理方面發(fā)生了明顯的變化，主要表現(xiàn)在三點(diǎn)：全職媽媽成為新人主力、代理人總體學(xué)歷在下降、代理人銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化難度逐年攀升。

首先，2020年1-6月總體招募新人在數(shù)十萬(wàn)，他們中最主要的來(lái)源是全職媽媽?zhuān)浯问切∑髽I(yè)主和其他銷(xiāo)售。除上述三個(gè)職業(yè)作為排名前三的人才來(lái)源外，還有不少新人依次來(lái)自公司職員/白領(lǐng)、導(dǎo)游、同業(yè)銷(xiāo)售、家庭主婦、個(gè)體工商戶(hù)、自由職業(yè)者等。

其次，保險(xiǎn)公司大量招募代理人的行為，不僅沒(méi)有提升代理人的學(xué)歷和素質(zhì)，反而還使代理人的學(xué)歷出現(xiàn)下降。具體來(lái)看，受訪公司的實(shí)動(dòng)人力仍以高中及以下學(xué)歷為主，占比56.9%；大專(zhuān)學(xué)歷占30%，大學(xué)本科以上學(xué)歷僅占13.8%。同時(shí)，大專(zhuān)學(xué)歷代理人的成功率比其他學(xué)歷者略高，處于產(chǎn)能曲線(xiàn)的峰值，學(xué)歷太低或者太高的留存率、產(chǎn)能等指標(biāo)表現(xiàn)都不是最優(yōu)。

第三，代理人銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化難度逐年攀升。受訪公司2018-2020年，近三年代理人的平均銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率分別為，每17.3、17.8、18.5個(gè)新客戶(hù)名單，可以成交1個(gè)客戶(hù)。數(shù)字逐年攀升，說(shuō)明銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化難度持續(xù)增加，雖然行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇銷(xiāo)售難度，但這仍與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、居民保險(xiǎn)意識(shí)提高，所引發(fā)的保險(xiǎn)需求迅速增加的趨勢(shì)不完全匹配，進(jìn)一步體現(xiàn)出代理人基本功不扎實(shí)，自身能力不足，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)有待提升的現(xiàn)狀。

此外，在調(diào)研中，LLG還發(fā)現(xiàn)，雖然受疫情影響，各家險(xiǎn)企在招聘、管理代理人方面都開(kāi)啟了數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，但是數(shù)字化管理側(cè)重于流程，核心運(yùn)營(yíng)不足。具體來(lái)看，數(shù)字化管理使用率最高的是考勤管理、計(jì)劃書(shū)、保單管理和錄單；其次是理賠、保全和客戶(hù)檔案管理。報(bào)告認(rèn)為，這些業(yè)務(wù)明顯偏向于流程改造，且大部分是公司信息化建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)工程，而對(duì)于團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)、及客戶(hù)分析管理等核心運(yùn)營(yíng)，甚至個(gè)性化的流程則尚待深入開(kāi)發(fā)。

在提升代理人產(chǎn)能方面，業(yè)內(nèi)主體公司和保險(xiǎn)科技公司一直在努力探索，并有所收獲。

“數(shù)字化是不僅是管理能力，還是一種思維變革。”靠譜保科技董事長(zhǎng)吳軍認(rèn)為，許多險(xiǎn)企數(shù)字化之所以沒(méi)有成果，其緣由在于企業(yè)戰(zhàn)略上，只是把數(shù)字化當(dāng)成一個(gè)工具。數(shù)字化的成功，不僅是技術(shù)、項(xiàng)目的應(yīng)用，也要與商業(yè)理念、執(zhí)行力、文化的融合，在此基礎(chǔ)上才能讓數(shù)字化有效落地、生根發(fā)芽。來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)背景的第三方企業(yè)，也成為數(shù)字化生態(tài)中的積極參與者。在成功運(yùn)用數(shù)字化幫助險(xiǎn)企和代理人提升產(chǎn)能方面，具備成功經(jīng)驗(yàn)的加?？萍糃EO詹昌龍認(rèn)為：數(shù)字化是企業(yè)戰(zhàn)略，不是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)，保險(xiǎn)用戶(hù)線(xiàn)上咨詢(xún)的需求量越來(lái)越大，擁抱互聯(lián)網(wǎng)才是未來(lái)。用數(shù)字化賦能代理人，才能解決行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)能不高的沉疴痼疾。

封面圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng) 500596401