每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

在瞬息萬變的金融市場，如何給客戶的財富與未來筑起堅實的保障？國寶人壽北京分公司首席客戶經(jīng)理袁金梅，以其獨特的“翻譯者”角色給出了答案。

在銀行保險這個“金融超市”里，她把復(fù)雜的保單翻譯成客戶聽得懂的人生保障。作為合作渠道的業(yè)績佼佼者，她不僅以數(shù)據(jù)證明專業(yè)，更以“7×24小時”的響應(yīng)速度，“精準需求分析、專屬方案定制、全周期動態(tài)跟進”的服務(wù)模式，以及刻入骨髓的合規(guī)風控意識，贏得了銀行伙伴與終端客戶的雙重信賴。

在她看來，人壽保險如同一位“靜默的守護者”，其本質(zhì)是風險共擔的智慧，更是延續(xù)愛與責任的溫暖臂膀。今天，讓我們對話這位致力于用專業(yè)守護萬千家庭“美好生活”的保險精英——袁金梅。

袁金梅 圖片來源：受訪者供圖

專業(yè)與責任是保險銷售人員的價值所在

保通社：你認為保險銷售人員最核心的價值是什么？

袁金梅：保險從業(yè)者的核心價值是成為風險與保障的“翻譯者”，在復(fù)雜的金融產(chǎn)品和多樣化的客戶需求間架起信任之橋。

去年我曾服務(wù)過一位即將退休的企業(yè)高管，彼時，他在銀行欲將全部積蓄投入高風險理財，但我分析其養(yǎng)老需求、家庭成員健康狀況，并結(jié)合國寶人壽寶利贏年金產(chǎn)品的特點，最終為其配置了“年金險+終身壽險”，產(chǎn)品組合所產(chǎn)生的穩(wěn)定現(xiàn)金流為客戶提供全生命周期的保障。

這件事讓我深刻體會到，保險銷售人員的價值不僅是銷售產(chǎn)品，更是通過專業(yè)規(guī)劃守護客戶的人生關(guān)鍵節(jié)點。

保通社：你在工作中是如何破除“銷售導(dǎo)向”偏見？有哪些具體措施案例？

袁金梅：曾有位私行客戶經(jīng)理向我抱怨，說客戶一見保險產(chǎn)品就皺眉，覺得是強行推銷。為了解決他的問題，我?guī)推鋵φ麄€銷售過程進行了復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)問題出在產(chǎn)品推薦的邏輯上。

過去，保險銷售人員總是以產(chǎn)品收益率為話術(shù)重點，但隨著外部市場環(huán)境和個人需求的變化，消費者對產(chǎn)品收益率的態(tài)度也發(fā)生了變化，作為保險銷售人員，我們需要抓住消費者態(tài)度以及需求的變化。

在跟這位私行客戶經(jīng)理溝通后，我們將銷售方式調(diào)整為“需求診斷三步法”：先梳理客戶家庭資產(chǎn)負債表，再分析其3至5年重大資金計劃，最后匹配保障缺口。例如，有位企業(yè)主原計劃購買高額終身壽險，經(jīng)診斷發(fā)現(xiàn)其真實需求是希望子女能持續(xù)擁有穩(wěn)定的年金領(lǐng)取以保障生活質(zhì)量，最終我們將配置方案調(diào)整為“增額終身壽+保險金信托”架構(gòu)。

客戶看到保障方案測算表時，主動要求增加保額。這一行為也讓我堅信：用保險保障功能思維替代產(chǎn)品銷售話術(shù)，偏見自會消解。

銀保從業(yè)者必須要做合規(guī)的守護者

保通社：你在銀保業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得了不錯的成績，你認為其中最核心的展業(yè)理念和準則是什么？

袁金梅：在銀保業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我始終將“合規(guī)展業(yè)”視為生命線，以“風控意識強”作為團隊的核心準則。唯有堅守合規(guī)底線，才能真正贏得客戶與合作伙伴的長期信任。

在我看來，合規(guī)就是堅持“三道風控防線”：制度為先——嚴格遵循監(jiān)管政策與公司合規(guī)要求，確保每項業(yè)務(wù)操作合法合規(guī)；流程把關(guān)——從客戶資質(zhì)審核到產(chǎn)品匹配，全程嵌入風控節(jié)點，杜絕銷售誤導(dǎo)與違規(guī)行為；持續(xù)學(xué)習——積極參加公司組織的合規(guī)培訓(xùn)與典型案例，將風控意識融入日常實踐。

我始終堅信壽險從業(yè)者不僅是業(yè)績的創(chuàng)造者，更是合規(guī)的守護者。以“穩(wěn)健經(jīng)營，行穩(wěn)致遠”為信念，在業(yè)務(wù)拓展與風險防控間尋求最佳平衡，為客戶提供“安心、放心、省心”的專業(yè)服務(wù)。

保通社：銀保渠道客戶經(jīng)理需要怎樣的核心能力？

袁金梅：在銀行保險這個“金融產(chǎn)品超市”中，我們需要具備三重核心能力：

一是銀行網(wǎng)點賦能力：通過提升培訓(xùn)、聯(lián)合沙龍等方式賦能網(wǎng)點協(xié)同解決客戶需求，結(jié)合線上便捷流程等助力效率提升；

二是場景洞察力：結(jié)合網(wǎng)點經(jīng)營情況，協(xié)同建立點對點協(xié)同營銷標準化流程，助力優(yōu)化業(yè)務(wù)流程；

三是服務(wù)響應(yīng)力：建立“7×24小時”服務(wù)通道，從技術(shù)支撐、流程優(yōu)化、人員保障、場景適配四個維度系統(tǒng)化響應(yīng)網(wǎng)點需求，做到問題不過夜,難題不倒手。如國寶人壽“愛享家”服務(wù)計劃，為客戶提供全流程、廣范圍、深層次的高質(zhì)量增值服務(wù)。

保險銷售隊伍呈現(xiàn)高學(xué)歷、年輕化趨勢

保通社：從業(yè)多年，你最希望向消費者傳遞哪些行業(yè)新認知和亟待打破的誤解？

袁金梅：我想傳遞兩個方面的行業(yè)認知。一是保險的本質(zhì)是風險共擔與長期規(guī)劃。保險并非簡單的“花錢買賠付”，而是通過支付確定的有規(guī)劃的保費，將不確定性風險轉(zhuǎn)移給保險公司。像長期儲蓄型產(chǎn)品，如國寶人壽福國國（2025）終身壽險，則通過覆蓋全生命周期機制幫助用戶應(yīng)對養(yǎng)老、教育等遠期需求，而非短期理財工具。

二是保險銷售人員專業(yè)素質(zhì)持續(xù)提高。隨著行業(yè)不斷變革與發(fā)展，保險銷售分類分級體系建立已成為行業(yè)共識?，F(xiàn)在，保險行業(yè)求職人才中高學(xué)歷的占比增大，25歲至35歲的年輕求職者更是占據(jù)了半壁江山，顯示出行業(yè)的高學(xué)歷化和年輕化趨勢。從業(yè)人員則需掌握金融、法律、醫(yī)學(xué)等綜合知識，才能基于客戶需求進行保障方案的設(shè)計呈現(xiàn)，滿足人民群眾對美好生活的向往。

保通社：你對行業(yè)“守護美好生活”這一主題有什么樣的展望與建議？

袁金梅：保險的本質(zhì)，是人類與風險共處的智慧結(jié)晶。不同于其他金融工具，人壽保險以人的生命與健康為契約標的，如同一位靜默的守護者，始終陪伴在人生的每個重要階段。生命從無絕對坦途，而愛與責任構(gòu)筑的美好生活，需要以健康的生命為基石。當風雨來襲時，人壽保險便化作溫暖的臂膀，不僅守護家庭的物質(zhì)基礎(chǔ)，更延續(xù)著未竟的愛與承諾。保險不僅是社會經(jīng)濟運行的穩(wěn)定器，更是每個家庭抵御人生風浪的必備港灣。