交易行情疲弱，傭金收入下滑正成為大趨勢。線下營業(yè)網(wǎng)點開還是不開，成為券商需要認真思考的大命題。

有經(jīng)紀業(yè)務(wù)資深人士形象地打過比方，“過去，券商開營業(yè)部叫做市場份額恐懼癥，因為券商排名中交易份額是最直觀的一項。份額一掉，就認為網(wǎng)點不夠，拼命開；然后虧損一多，又猶豫，周而復(fù)始。”

不過今年以來，券商新設(shè)營業(yè)部策略已現(xiàn)分化。整體來看，券商跑馬圈地的速度放緩；單家來看，也有不少券商逆勢布局，例如光大證券、東方證券、興業(yè)證券等。

從券商中國記者采訪來看，選擇逆勢布局的券商是根據(jù)公司戰(zhàn)略穩(wěn)步推進，因需而設(shè)。也有公司認為現(xiàn)在相對低迷的市場窗口選擇擴張是相對性價比更高的方式，因此不同于同業(yè)收縮，公司依然處于擴張周期。

從今年新設(shè)分支機構(gòu)數(shù)量來看，光大證券、銀河證券、安信證券、招商證券、東方證券、華林證券、東北證券、興業(yè)證券、東方財富證券、山西證券、財達證券獲批新設(shè)營業(yè)部最多。

光大、銀河、安信等52家券商獲批373家分支機構(gòu)

據(jù)券商中國記者統(tǒng)計，今年以來，已有包括光大證券、銀河證券、安信證券等52家券商獲批373家分支機構(gòu)。整體來看，相比去年放緩明顯。不過，依然有一些券商布局網(wǎng)點的步伐在加快。

9月21日，上海市證監(jiān)局核準光大證券在安徽省滁州市、安徽省蕪湖市、江蘇省南京市、江蘇省鎮(zhèn)江市、湖北省襄陽市等多地共設(shè)立24家C型證券營業(yè)部。業(yè)務(wù)范圍包括：證券經(jīng)紀；證券投資咨詢；與證券交易、證券投資活動有關(guān)的財務(wù)顧問；證券投資基金代銷；融資融券；代銷金融產(chǎn)品；證券承銷與保薦（限承攬）。

在今年3月份，光大證券已獲批設(shè)立1家分公司和21家營業(yè)部。以此計算，今年光大證券已獲批設(shè)立46家分支機構(gòu)。

目前營業(yè)部數(shù)量排名第一和第二的中國銀河證券和安信證券（參考上交所排名數(shù)據(jù)）仍在積極擴張。銀河證券獲批21家C型營業(yè)部，安信證券獲批17家營業(yè)部。

此外，招商證券、東方證券分別獲批16家和15家分支機構(gòu)。華林證券、東北證券、興業(yè)證券、西藏東方財富證券、山西證券、財達證券和天風證券獲批數(shù)量都在10家以上。

值得注意的是，去年底才正式開業(yè)的東亞前海證券也在加速布局分支機構(gòu)。繼今年3月獲批在北京、上海、深圳各設(shè)立一家分公司之后，近期東亞前海證券又獲批在南京、杭州、武漢、廣州四市各設(shè)立一家分公司。業(yè)務(wù)范圍包括：證券經(jīng)紀；證券資產(chǎn)管理（限承攬）；證券承銷與保薦（限承攬）。

逆勢布局多為配合公司戰(zhàn)略

自2013年券商新設(shè)分支機構(gòu)的條件放寬以來，券商加快跑馬圈地的步伐。上交所的數(shù)據(jù)顯示，2017年券商營業(yè)部數(shù)量增加至10873家，比2016年末增加了1488家。

不過，今年以來，受交易量持續(xù)走低和傭金率徘徊在低位影響，營業(yè)部傭金收入快速下滑。（詳情請見：《沒了傭金經(jīng)紀業(yè)務(wù)怎么辦？滬市成交不足千億，交易傭金僅三年前1/6，經(jīng)紀業(yè)務(wù)正加速三大趨勢轉(zhuǎn)變》）券商新設(shè)營業(yè)部也明顯減速。

而在此行情之下，仍有不少券商在逆勢布局。比如，光大證券今年已經(jīng)陸續(xù)獲批46家分支機構(gòu)。

光大證券相關(guān)負責人告訴券商中國記者，新設(shè)營業(yè)部是按照公司既定的戰(zhàn)略目標穩(wěn)步推進。

據(jù)介紹，光大證券在營業(yè)部的設(shè)立上，從2013年至2015年有一個停滯的階段，營業(yè)部數(shù)量與光大證券的行業(yè)地位嚴重不符，因此，在公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃中，對于網(wǎng)點的新設(shè)制定了一個穩(wěn)步增長的總體規(guī)劃。2016年，光大證券的網(wǎng)點數(shù)快速上升，2017年，監(jiān)管部門開始從嚴監(jiān)管證券營業(yè)部的新設(shè)申請，即單批申請新設(shè)網(wǎng)點的數(shù)量不得超過存量網(wǎng)點數(shù)量的10%。2017年之后，光大網(wǎng)點數(shù)的增長基本保持一個穩(wěn)定的速度。這樣的網(wǎng)點擴張速度是按照公司的既定戰(zhàn)略目標穩(wěn)步推進，同時也符合監(jiān)管部門的審批要求，并沒有太多受到市場的影響。

光大證券新設(shè)網(wǎng)點是重點布局在經(jīng)濟發(fā)達及沿海省市，具體圍繞長三角及珠三角等經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，北上廣深等一線城市。同時，除了繼續(xù)深耕重點區(qū)域市場，還緊跟國家政策導向，有針對性的將網(wǎng)點布局在有經(jīng)濟增長潛力的空白區(qū)域。

光大證券半年報顯示，截至2018年6月末，公司的境內(nèi)分公司數(shù)量為14家，營業(yè)部數(shù)量為235家；代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入市場份額比2017年末上升0.05個百分點，市場排名上升1位。

東方證券近幾年也在加速新設(shè)營業(yè)部，這也是公司打造新零售、向財富管理轉(zhuǎn)型整體戰(zhàn)略的重要規(guī)劃。

年報顯示，截止2017年末，東方證券全國網(wǎng)點數(shù)增至153家，覆蓋76個城市、31個省自治區(qū)直轄市。從區(qū)域布局方面，東方證券主要從發(fā)展基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)潛力、競爭環(huán)境以及人口和機構(gòu)資源來研究和論證網(wǎng)點設(shè)立工作。今年新設(shè)15家分支機構(gòu)，是進一步落實未來發(fā)展戰(zhàn)略、常態(tài)化推進網(wǎng)點建設(shè)的積極舉措。

隨著交易傭金收入的下滑，券商的財富管理轉(zhuǎn)型也迫在眉睫。東方證券認為，分支機構(gòu)作為券商重要的獲客窗口和服務(wù)平臺，能夠穩(wěn)步夯實基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和綜合金融服務(wù)，近距離了解客戶的綜合金融需求及動態(tài)變化，識別客戶的風險承受能力，對客戶進行有溫度的服務(wù)，進而拓寬財富管理、投資銀行、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)半徑，有效協(xié)同公司資源，提供一攬子綜合金融解決方案。

此外，今年年初定調(diào)補齊經(jīng)紀業(yè)務(wù)短板的興業(yè)證券也在積極布局營業(yè)部網(wǎng)點。8月17日，福建證監(jiān)局批準興業(yè)證券在甘肅省蘭州市、海南省?？谑?、廣東省汕頭市、江蘇省徐州市、福建省平潭綜合實驗區(qū)各設(shè)立1家分公司；在北京市，廣東省深圳市、佛山市，浙江省嘉興市、余姚市，江蘇省江陰市、常州市各設(shè)立1家證券營業(yè)部。

據(jù)記者了解，按照興業(yè)證券的計劃，今年或還將繼續(xù)申請新設(shè)分支機構(gòu)，主要選址在百強縣市和省會城市。

2018年半年報顯示，興業(yè)證券實行的分公司改革紅利顯現(xiàn)：上半年公司根據(jù)分公司經(jīng)營管理體制改革決策部署，進一步明確分公司主體經(jīng)營地位，推動總部相關(guān)業(yè)務(wù)和客戶轉(zhuǎn)移到分公司，落實分公司相關(guān)授權(quán)，明確了分公司組織架構(gòu)、人員編制和綜合經(jīng)營目標，推進運營機制改革，加快直屬業(yè)務(wù)部的設(shè)立和人才干部配備。通過半年多努力和一系列改革舉措，分公司工作呈現(xiàn)全新局面，推動經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭力恢復(fù)性回升，上半年公司客戶數(shù)、代買收入增幅位居行業(yè)前列，市場份額和行業(yè)排名均實現(xiàn)提升。

營業(yè)部依然是客戶綜合金融服務(wù)的落腳點

在行業(yè)轉(zhuǎn)型背景下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的價值主要體現(xiàn)在流量入口和獲客渠道，分支機構(gòu)作為綜合金融服務(wù)的前端載體，是目標客戶的主要來源，也是公司各類業(yè)務(wù)延伸的觸角。牛市行情下，營業(yè)網(wǎng)點鋪得多，獲客的抓手也更多。但在交易行情不景氣的情況下，營業(yè)部，尤其是新網(wǎng)點的壓力則較為明顯。

一家以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的券商高管舉例，“現(xiàn)在開一家營業(yè)部，一年的費用最起碼六七十萬，新開業(yè)傭金必然最低，假設(shè)凈傭金率萬分之一，那么至少要七八個億交易資產(chǎn)才能打平。一家經(jīng)營十年的營業(yè)部有二十億客戶市值也算不錯了，由此可見一家小型營業(yè)部要七八億市值有多難。即使傭金率如此低，客戶也難拉，客戶規(guī)模不大利差也不會有多少，所以常規(guī)經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利不容易。”

但即便如此，在不少券商看來，鋪設(shè)分支機構(gòu)不僅是延續(xù)公司既定戰(zhàn)略，更因分支機構(gòu)承載財富管理轉(zhuǎn)型，多業(yè)務(wù)線條服務(wù)客戶等功能而不可或缺。

東方證券認為，目前，券商分支機構(gòu)布局及管理模式正在經(jīng)歷變革。

首先，從職能角度看，東方證券不斷加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及優(yōu)化分支機構(gòu)布局，打造了扁平化的管理體系?？偛康暮诵穆毮苁菍Ψ种C構(gòu)進行歸口管理和業(yè)務(wù)統(tǒng)籌；分支機構(gòu)則是公司所有業(yè)務(wù)大前臺。這種扁平化管理的管理體系，有利于直接感知并快速響應(yīng)市場變化和客戶需求，有效提供綜合金融服務(wù)，提升管理能力和業(yè)務(wù)效率。

其次，從規(guī)模角度看，公司采用輕資產(chǎn)運營分支機構(gòu)模式，在注重公司形象、員工辦公體驗及客戶溝通服務(wù)環(huán)境的基礎(chǔ)上，兼顧運營成本，對分支機構(gòu)的投入產(chǎn)出進行標準化、靈活性的控制。

最后，從工作重心角度看，分支機構(gòu)作為綜合金融服務(wù)的前端載體，是目標客戶的主要來源，要理解并發(fā)掘客戶需求，以財富管理為切入點，協(xié)調(diào)各專業(yè)部門和團隊，為客戶提供綜合金融解決方案。

基于此判斷，在總裁助理、財富管理業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理徐海寧的帶領(lǐng)下，東方證券針對券商財富管理商業(yè)模式進行了積極的探索和實踐：第一，以交易服務(wù)為基礎(chǔ)：以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為抓手，利用金融科技做好客戶的資訊服務(wù)和交易服務(wù)；第二，以財富管理為核心：以大類資產(chǎn)配置為方向強化投研服務(wù)，選擇優(yōu)秀的資產(chǎn)管理人為客戶進行財富配置；第三，以綜合金融服務(wù)為協(xié)同：依托公司優(yōu)勢，做好綜合金融業(yè)務(wù)的獲客和前端服務(wù)，按照公司整體發(fā)展目標尋找適當?shù)目蛻簦蛊涑蔀楣靖黝悩I(yè)務(wù)延伸的觸角。

光大證券認為，由于仍有一定客戶業(yè)務(wù)需要臨柜辦理，同時，客戶服務(wù)工作也需要營業(yè)部去維護，因此營業(yè)部發(fā)展是券商發(fā)展的重要工作。

一是，在基礎(chǔ)功能上，券商分支機構(gòu)是直接面對客戶的一線單位，承擔著拓展客戶、服務(wù)客戶的基礎(chǔ)功能，這一點，過去、現(xiàn)在、未來都是要不斷強化的。新開戶仍是分支機構(gòu)的重要職能，同時，服務(wù)客戶方面，一方面，各家券商都構(gòu)建了多層次的客戶服務(wù)體系，希望可以用一個完善的體系，向不同的客戶，提供適合他們的更精準、更全面、更及時的服務(wù)內(nèi)容。

另一方面，隨著金融科技的使用，券商分支機構(gòu)也大量的在使用這些新的科技手段，例如互聯(lián)網(wǎng)綜合金融服務(wù)產(chǎn)品的使用、量化金融的使用、MOT的使用等，光大的“智投魔方”已經(jīng)在市場上取得不錯的口碑。

二是，當前券商營業(yè)部逐步承載更多功能，目前幾乎實現(xiàn)全牌照運營，不僅僅是產(chǎn)品銷售的窗口，更可為投行、新三板、托管等條線承攬業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)模式更加豐富，逐漸成為券商全業(yè)務(wù)鏈服務(wù)的線下平臺，實現(xiàn)項目承攬、產(chǎn)品銷售、品牌展示、個性服務(wù)等多項功能。像投行類、資管類、通道類等業(yè)務(wù)面對的客戶都是大機構(gòu)戶，即使是個人客戶也可能是上市公司“大小非”，他們的投融資要求都是個性化的，如果沒有營業(yè)部，客戶沒有辦法享受證券公司的全面服務(wù)，部分客戶也不便于到券商總部去洽談。更現(xiàn)實的問題是，沒有營業(yè)部，這部分客戶也將無處可來。

來源：券商中國（ID:quanshangcn） 記者:王玉玲