每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇     

◎每經(jīng)記者謝振宇 

“回家溫馨”。茅臺(tái)年度經(jīng)銷商大會(huì)終于回到了赤水河邊、茅臺(tái)酒產(chǎn)地——貴州仁懷茅臺(tái)鎮(zhèn)。12月20日上午，茅臺(tái)經(jīng)銷商陸續(xù)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，部分茅臺(tái)高管已經(jīng)等候在此，并夾道鼓掌歡迎。

在會(huì)上總結(jié)2015年?duì)I銷工作時(shí)，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)首先提到了公司核心產(chǎn)品53度飛天茅臺(tái)酒的“三不”，即不降價(jià)、不增量、不增經(jīng)銷商。

對(duì)于2016年?duì)I銷工作的規(guī)劃，袁仁國(guó)表示，首先要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷體制和機(jī)制，以及要?jiǎng)?chuàng)新銷售公司全體人員的精氣神，以及借助互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)創(chuàng)新。他還呼吁經(jīng)銷商深度“觸網(wǎng)”。

關(guān)于飛天茅臺(tái)酒價(jià)格體系的維護(hù)，會(huì)后有經(jīng)銷商在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，他希望廠家繼續(xù)“不增量”，“目前，飛天茅臺(tái)流通一批價(jià)在825元/瓶左右，而出廠價(jià)為819元/瓶，不增量有助于穩(wěn)價(jià)。”他建議，廠家還應(yīng)對(duì)不同規(guī)格茅臺(tái)酒產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行一定的控制。

穩(wěn)價(jià)格、調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

茅臺(tái)廠區(qū)就在赤水河一側(cè)。10多年來，茅臺(tái)的年度經(jīng)銷商大會(huì)首次回到茅臺(tái)鎮(zhèn)召開。昨日（12月20日），會(huì)場(chǎng)內(nèi)外，茅臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商們“回家溫馨”的問候隨處可見。

2015年，在高端名酒呈現(xiàn)“弱復(fù)蘇”的情況下，茅臺(tái)銷售業(yè)績(jī)和公司主打產(chǎn)品飛天茅臺(tái)酒的形勢(shì)都較為不錯(cuò)。

“茅臺(tái)逆勢(shì)而上，取得了良好的業(yè)績(jī)。”茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理李保芳說道。

會(huì)上公布的數(shù)據(jù)顯示，茅臺(tái)集團(tuán)1~11月銷售收入357億元（含稅），同比增長(zhǎng)4%（其中茅臺(tái)酒銷量同比增長(zhǎng)7.65%，）實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)193.45億元，同比增長(zhǎng)1.88%。

“保價(jià)”，這個(gè)前兩年經(jīng)銷商大會(huì)上的高頻詞匯，今年在茅臺(tái)高管們的口中并未更多出現(xiàn)。

在去年經(jīng)銷商大會(huì)上，為穩(wěn)定飛天茅臺(tái)價(jià)格，茅臺(tái)提出了“三不”戰(zhàn)略。這一策略，至今來看效果較為明顯。

與其他高端名酒大多出廠價(jià)和批發(fā)價(jià)“倒掛”所不同，飛天茅臺(tái)近年來一直是順價(jià)銷售，批發(fā)價(jià)高于819元/瓶的出廠價(jià)。

前述經(jīng)銷商指出，目前，飛天茅臺(tái)酒的批發(fā)價(jià)在當(dāng)?shù)貫?25元/瓶，這個(gè)價(jià)格于前兩月才降下來。“可能是有大經(jīng)銷商在出貨，此前的價(jià)格更高些，要穩(wěn)住價(jià)格，還得穩(wěn)住大經(jīng)銷商。”他指出。

而談及2016年策略，袁仁國(guó)將“創(chuàng)新營(yíng)銷體制和機(jī)制”放在了第一位。

袁仁國(guó)表示，今后，銷售公司所有人員收入要和銷售茅臺(tái)酒掛鉤，銷售公司要安排三分之二的人員到市場(chǎng)一線做好茅臺(tái)酒和系列酒銷售，管好屬地市場(chǎng)，確保價(jià)格穩(wěn)定，以及銷售公司體制創(chuàng)新等。

“目前，營(yíng)銷的短板主要是價(jià)格問題，所有經(jīng)銷商和銷售公司人員一定要在產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)管理上出真招、出實(shí)招。”袁仁國(guó)說。

押注物聯(lián)網(wǎng)云商戰(zhàn)略

互聯(lián)網(wǎng)+成為國(guó)家戰(zhàn)略，茅臺(tái)也希望能擁抱互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)。

袁仁國(guó)在會(huì)上表示，互聯(lián)網(wǎng)的未來在于“定制”和“共享”，茅臺(tái)要依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、線下渠道資源，打造云商+物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化，加強(qiáng)茅臺(tái)、商家，包括消費(fèi)者之間的互動(dòng)。

去年，茅臺(tái)集團(tuán)集合旗下貴州茅臺(tái)、習(xí)酒等子公司發(fā)起成立電子商務(wù)公司。

而其云商+物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將打造為一個(gè)上游集合集團(tuán)和各子公司資源，中游集合物流公司、專賣店（經(jīng)銷商）、社會(huì)化營(yíng)銷員，下游面對(duì)消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)調(diào)度中心平臺(tái)。

強(qiáng)大的專賣店、經(jīng)銷商體系是茅臺(tái)的一大優(yōu)勢(shì)。“實(shí)現(xiàn)銷售到消費(fèi)者的‘最后一公里’，充分滿足廣大消費(fèi)者便捷購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與銷售的零距離。要鼓勵(lì)經(jīng)銷商深度‘觸網(wǎng)’，力求線上線下無縫對(duì)接，線上購(gòu)物、線下2000多家經(jīng)銷商就近配送服務(wù)。”袁仁國(guó)視其為“打好云創(chuàng)新”。

實(shí)際上，酒類電商一直考驗(yàn)著傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系，而打造云商平臺(tái)也將面臨線上線下利益如何處理等問題，這亦是茅臺(tái)需要解決的。

白酒廠家自己做電商，線上、線下如何解決價(jià)格差異問題？其他酒企也有一些思考。近日，五糧液副總經(jīng)理朱中玉就此對(duì)外表示，在他看來，線上和線下必須是統(tǒng)一的。“在互聯(lián)網(wǎng)+下，企業(yè)首先做的應(yīng)該是基礎(chǔ)性工作，讓沒有一個(gè)地方能給互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)低價(jià)貨。其次，物流配送、保真都是互聯(lián)網(wǎng)+方向上需要考慮和解決的問題。”朱中玉說。

而茅臺(tái)的物聯(lián)網(wǎng)云商平臺(tái)與線下經(jīng)銷商資源如何結(jié)合？今年7月，茅臺(tái)電商公司總經(jīng)理聶永曾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，一是要充分考慮經(jīng)銷商利益；二是要讓信息、物流和資金流等運(yùn)轉(zhuǎn)起來，以及明確平臺(tái)的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷人員所扮演角色的定位。?