每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

自2019年監(jiān)管啟動(dòng)“清虛提質(zhì)”以來(lái)，曾創(chuàng)造過(guò)近千萬(wàn)人力盛況的個(gè)險(xiǎn)渠道，在六年時(shí)間內(nèi)上演了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的“瘦身革命”。

數(shù)據(jù)顯示，個(gè)險(xiǎn)人力已從2019年912萬(wàn)人的峰值連續(xù)下滑至如今的200萬(wàn)人左右。

如今，“報(bào)行合一”“個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革”持續(xù)推進(jìn)，多重因素疊加下，個(gè)險(xiǎn)渠道現(xiàn)狀究竟如何？

近期，五大上市壽險(xiǎn)上半年數(shù)據(jù)公布，從五家機(jī)構(gòu)的渠道端數(shù)據(jù)來(lái)看，代理人隊(duì)伍收縮仍在持續(xù)，受“報(bào)行合一”等多因素的影響，一線代理人傭金收入呈下滑態(tài)勢(shì)。但險(xiǎn)企也在同步改革營(yíng)銷體系管理模式，持續(xù)提高代理人的人均產(chǎn)能，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍朝著精兵強(qiáng)將方向持續(xù)發(fā)展。

“受利率調(diào)整和產(chǎn)品停售影響，當(dāng)前代理人收入還相對(duì)穩(wěn)定，后續(xù)如果無(wú)法調(diào)整管理模式和薪酬體系，可能一線代理人的收入還會(huì)下滑?！庇袠I(yè)內(nèi)人士在跟保通社交流時(shí)表示，受收入影響，代理人隊(duì)伍的數(shù)量也會(huì)收縮。

A面：個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍仍在小幅震蕩

作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主渠道之一，個(gè)險(xiǎn)渠道的表現(xiàn)往往是保司全年保費(fèi)業(yè)績(jī)的重要基石。保費(fèi)從何而來(lái)？自然還是要看人員和隊(duì)伍。

從五大上市壽險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍來(lái)看，經(jīng)過(guò)之前幾年的清虛后，今年上半年，隊(duì)伍規(guī)模降幅收窄，太保壽險(xiǎn)甚至出現(xiàn)了小幅上漲態(tài)勢(shì)。

具體來(lái)看，上半年，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為59.2萬(wàn)人，較去年同期的62.9萬(wàn)人同比下滑5.89%；平安壽險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為34萬(wàn)人，與去年同期基本持平；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員18.3萬(wàn)人，期末保險(xiǎn)營(yíng)銷員18.6萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)1.6%；人保壽險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模人力7.9萬(wàn)人，較去年同期的8.2萬(wàn)人下滑3.66%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力13.3萬(wàn)人，較去年同期下滑4.3%。

 隊(duì)伍規(guī)模的小幅波動(dòng)并未影響到五大上市壽險(xiǎn)的保費(fèi)收入。從個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)來(lái)看，除平安人壽小幅下滑外，其余4家的個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)均呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì)，新華保險(xiǎn)甚至同比上漲超過(guò)5%。

數(shù)據(jù)顯示，上半年，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)為4004.48億元，同比增長(zhǎng)2.6%；中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人渠道規(guī)模保費(fèi)3130.46億元，同比下滑3.3%；太保壽險(xiǎn)代理人渠道規(guī)模保費(fèi)1373.8億元，同比上漲0.9%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入725.26億元，同比上漲5.5%；人保壽險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入354.14億元，同比增長(zhǎng)3%。

而受個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”影響，上半年代理人傭金下滑明顯。數(shù)據(jù)顯示，太保壽險(xiǎn)上半年月均核心人力4.9萬(wàn)人，核心人力月人均首年傭金收入7120元，同比下降 13.4%；平安壽險(xiǎn)上半年代理人收入為9898元/人均每月，同比下滑17.3%，其中壽險(xiǎn)收入為7618元/人均每月，同比下滑20.7%。

對(duì)于傭金收入下滑，太保壽險(xiǎn)表示，堅(jiān)決落實(shí)“報(bào)行合一”監(jiān)管政策要求，持續(xù)推動(dòng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)優(yōu)化和投產(chǎn)效能提升。

“‘報(bào)行合一’政策壓縮費(fèi)差空間，很多機(jī)構(gòu)的代理人傭金收入下降40%以上。”上述業(yè)內(nèi)人士對(duì)保通社表示，中小機(jī)構(gòu)的代理人壓力更大。

“今年上半年，我們堅(jiān)定執(zhí)行監(jiān)管要求，在個(gè)險(xiǎn)渠道推行‘報(bào)行合一’，也堅(jiān)定執(zhí)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，所以代理人活動(dòng)量和收入發(fā)生了一些變化，但這些對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是暫時(shí)的，一些代理人指標(biāo)在第二季度已經(jīng)轉(zhuǎn)正?！敝袊?guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤日前表示，“代理人收入必然是我們非常關(guān)注的指標(biāo)，因?yàn)樗碇磥?lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力?！?/span>

B面：新業(yè)務(wù)價(jià)值、有效人力大幅提升

雖然代理人隊(duì)伍仍呈收縮趨勢(shì)，但上市險(xiǎn)企正積極進(jìn)行營(yíng)銷體制改革，通過(guò)數(shù)字化賦能、增優(yōu)培優(yōu)等策略，提升代理人渠道的人均產(chǎn)能和新業(yè)務(wù)價(jià)值。

例如，太保壽險(xiǎn)通過(guò)優(yōu)化隊(duì)伍布局，加強(qiáng)體系化能力建設(shè)和數(shù)字化賦能，推動(dòng)代理人渠道高質(zhì)量發(fā)展。

中國(guó)人壽上半年持續(xù)推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷體系改革，不斷強(qiáng)化“客資建隊(duì)伍”理念，堅(jiān)持隊(duì)伍常態(tài)運(yùn)作，穩(wěn)固隊(duì)伍管理陣型，深耕“優(yōu)增優(yōu)育”，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，不斷提升隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化水平。

新華保險(xiǎn)堅(jiān)持“圍繞隊(duì)伍抓營(yíng)銷”，以“基本法”為綱，夯實(shí)常態(tài)化增員基礎(chǔ)，多維度拓寬優(yōu)增入口，并依托創(chuàng)業(yè)人才發(fā)展計(jì)劃加速優(yōu)增效能釋放，年輕化、高學(xué)歷代理人占比顯著提升。

在種種策略的影響下，人力雖在下滑，但個(gè)險(xiǎn)渠道的隊(duì)伍質(zhì)量卻不斷提升。

具體來(lái)看，上半年，人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍有效人力同比增長(zhǎng)17.5%。同期，平安壽險(xiǎn)代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)17.0%，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)21.6%。截至今年6月末，平安壽險(xiǎn)整體人力中大專及以上學(xué)歷銷售人員占比較2024年6月末提升1.5個(gè)百分點(diǎn)。

此外，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道月均合格人力2.5萬(wàn)人，月均合格率18.6%；月均績(jī)優(yōu)人力1.79萬(wàn)人，月均績(jī)優(yōu)率13.3%，同比有所提升；月均人均綜合產(chǎn)能1.67萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)74%。

“近兩年新的管理層重點(diǎn)工作之一就是組織發(fā)展和隊(duì)伍優(yōu)增工作，堅(jiān)持以隊(duì)伍為根本，從戰(zhàn)略高度做好組織發(fā)展和隊(duì)伍優(yōu)增的功能?！毙氯A保險(xiǎn)董事長(zhǎng)楊玉成在半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，新華保險(xiǎn)去年升級(jí)了“新基本法”，推出新計(jì)劃WLP全生命周期規(guī)劃體系、認(rèn)證體系和培養(yǎng)體系。在總部和分公司都設(shè)立了組織發(fā)展部，先后實(shí)施“龍騰鳳舞”“育英工程創(chuàng)業(yè)支持計(jì)劃”等隊(duì)伍優(yōu)增項(xiàng)目，吸引優(yōu)秀的代理人干事創(chuàng)業(yè)。

北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘饲霸诮邮鼙Ｍㄉ缥⑿挪稍L時(shí)表示，代理人精英化是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求變化的一種策略。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品變得更加復(fù)雜和專業(yè)化，需要更高素質(zhì)的代理人來(lái)進(jìn)行銷售和服務(wù)。此外，“報(bào)行合一”政策的實(shí)施規(guī)范了代理人傭金費(fèi)用，使得保險(xiǎn)公司更加注重提高代理人的質(zhì)量和產(chǎn)能。 

未來(lái)：職業(yè)化、專業(yè)化是代理人發(fā)展方向

 從代理人隊(duì)伍質(zhì)量來(lái)看，年輕化和高學(xué)歷人群占比得到了較為明顯的提高。但個(gè)險(xiǎn)渠道改革仍舊還有很長(zhǎng)的一段路要走，增優(yōu)培優(yōu)計(jì)劃還需要繼續(xù)推進(jìn)。

“長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們的個(gè)險(xiǎn)渠道還是要堅(jiān)持以個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革為契機(jī)，持續(xù)深化個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的職業(yè)化、專業(yè)化建設(shè)，推動(dòng)隊(duì)伍迭代換新，鞏固代理人渠道在整個(gè)公司價(jià)值貢獻(xiàn)當(dāng)中的基石作用?！敝袊?guó)太保集團(tuán)總裁趙永剛在半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，一是要優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，做好優(yōu)增優(yōu)育；二是完善隊(duì)伍管理，通過(guò)更新后的個(gè)險(xiǎn)“基本法”牽引隊(duì)伍行為改變，提升隊(duì)伍的留存水平；三是深化科技賦能，推動(dòng)隊(duì)伍銷售轉(zhuǎn)化率和客戶加保率持續(xù)提升。

保通社注意到，金融監(jiān)管總局4月發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》也提出要引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展?！皞€(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道改革已成為保險(xiǎn)業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展躍遷的核心引擎之一?！钡虑诜治龇Q，通過(guò)政策引領(lǐng)、體系重構(gòu)、科技賦能的三維攻堅(jiān)，行業(yè)正加速范式轉(zhuǎn)變。這場(chǎng)變革不僅關(guān)乎渠道效率提升，更是保險(xiǎn)業(yè)回歸保障本源、服務(wù)民生大局的戰(zhàn)略選擇。通過(guò)強(qiáng)化跨周期風(fēng)險(xiǎn)管理能力、深化康養(yǎng)生態(tài)協(xié)同、激活數(shù)據(jù)要素潛能，行業(yè)正從“風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償者”向“終身價(jià)值守護(hù)者”進(jìn)化。

而在銷售隊(duì)伍建設(shè)之外，五大上市險(xiǎn)企還在產(chǎn)品端和服務(wù)端下足了功夫。

新華保險(xiǎn)總裁龔興峰在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，新華保險(xiǎn)以專業(yè)化、職業(yè)化為隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)，深化營(yíng)銷隊(duì)伍改革創(chuàng)新實(shí)踐，著力提升營(yíng)銷隊(duì)伍銷售水平，優(yōu)化隊(duì)伍招募模式。同時(shí)，積極構(gòu)建客戶全生命周期服務(wù)生態(tài)體系，為顧問(wèn)式銷售提供更好更全面的場(chǎng)景，滿足客戶日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求。

展望行業(yè)，郭曉濤表示，在低利率環(huán)境下，壽險(xiǎn)進(jìn)入黃金發(fā)展期，這樣的基礎(chǔ)上，壽險(xiǎn)所提供的價(jià)值是三重的：財(cái)富的保值增值；對(duì)于客戶、家人的保障，對(duì)意外疾病的保障；醫(yī)療健康養(yǎng)老的增值服務(wù)。 

“這些增值服務(wù)符合客戶在未來(lái)5至10年的需求?！?郭曉濤表示，整個(gè)中國(guó)正在進(jìn)入人口老齡化階段，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)將會(huì)成為未來(lái)非常有增長(zhǎng)潛力的賽道。

封面圖片來(lái)源：圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝