每經(jīng)記者 宋欽章    每經(jīng)編輯 張益銘

近年來(lái)，為了更好地服務(wù)商戶數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，第三方支付機(jī)構(gòu)持續(xù)向“支付+”領(lǐng)域探索，支付與SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）的融合也在日益加深。

年初以來(lái)，已有多個(gè)支付機(jī)構(gòu)與進(jìn)行SaaS公司戰(zhàn)略合作的案例出現(xiàn)。例如，拉卡拉宣布斥資超2.5億元戰(zhàn)略入股天津市神州商龍科技股份有限公司，雙方計(jì)劃攜手加速餐飲行業(yè)運(yùn)作模式升級(jí)；另如，快錢(qián)宣布攜手合肥聯(lián)拓富數(shù)字科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“聯(lián)拓?cái)?shù)科”）圍繞新零售場(chǎng)景支付服務(wù)升級(jí)開(kāi)展全方位合作。

近日，聯(lián)拓?cái)?shù)科CEO馮紅兵接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)指出，從他在SaaS行業(yè)深耕多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，支付與SaaS的融合還將變得越來(lái)越緊密，這一趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。原因在于，支付行業(yè)的嚴(yán)監(jiān)管趨勢(shì)驅(qū)使支付業(yè)務(wù)回歸服務(wù)真實(shí)商戶，而為了保持商戶的忠誠(chéng)度，支付機(jī)構(gòu)不得不拓展“支付+”業(yè)務(wù)，增強(qiáng)服務(wù)深度。而實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程，離不開(kāi)支付與SaaS的深度融合，支付機(jī)構(gòu)需要與SaaS公司進(jìn)行深度綁定。

馮紅兵進(jìn)一步表示，伴隨著支付行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，SaaS行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也在“升維”——從過(guò)去的助力商戶降本增效向深度服務(wù)商戶進(jìn)階。以聯(lián)拓?cái)?shù)科自身為例，公司正在著眼于“支付+SaaS”之外的盈利模式創(chuàng)新，如結(jié)合廣告業(yè)務(wù)尋求營(yíng)收增長(zhǎng)，同時(shí)幫助商戶實(shí)現(xiàn)本地化營(yíng)銷。

據(jù)介紹，聯(lián)拓?cái)?shù)科自2016年開(kāi)始涉足支付SaaS業(yè)務(wù)，同年公司迎來(lái)馮紅兵的加入，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟“支付+SaaS”方向上的探索，至今公司已賦能超過(guò)50萬(wàn)+商戶數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。目前，公司主要聚焦零售、餐飲、加油站、商圈等場(chǎng)景下的商戶需求，打造了覆蓋聚合支付、智慧收銀、會(huì)員營(yíng)銷、資金分賬、供應(yīng)線系統(tǒng)等SaaS產(chǎn)品與行業(yè)解決方案。

聯(lián)拓?cái)?shù)科CEO 馮紅兵 受訪者供圖

支付與SaaS的融合日益加深

NBD：近期公開(kāi)的多個(gè)支付機(jī)構(gòu)與SaaS公司戰(zhàn)略合作的案例，吸引了業(yè)界的目光。在你看來(lái)，這幾年支付與SaaS的融合是否處于加速階段？如果是，那么你認(rèn)為哪些因素推動(dòng)了這一進(jìn)程？

馮紅兵：近年來(lái)，支付與SaaS的融合日益加深。除了已經(jīng)披露的合作案例，實(shí)際上還有很多是沒(méi)有主動(dòng)披露的。以我們自身為例，與2023年相比，聯(lián)拓?cái)?shù)科在2024年新增的第三方支付合作伙伴數(shù)量顯著增加。展望未來(lái)，我相信支付與SaaS的融合還將變得越來(lái)越緊密，這一趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。

我之所以持這樣的看法，是因?yàn)橛泻芏嘁蛩卣谕苿?dòng)著這一趨勢(shì)。首先，政府對(duì)第三方支付業(yè)務(wù)的嚴(yán)監(jiān)管趨勢(shì)已經(jīng)確立，這促使越來(lái)越多的支付機(jī)構(gòu)放棄灰色業(yè)務(wù)，回歸服務(wù)真實(shí)商戶；其次，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如果支付機(jī)構(gòu)繼續(xù)像過(guò)去那樣僅提供基礎(chǔ)的付款碼或POS機(jī)等產(chǎn)品，將難以保持商戶的忠誠(chéng)度，因此它們不得不深入到具體的應(yīng)用場(chǎng)景中，提升服務(wù)的深度，以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力；再次，支付與SaaS之間存在強(qiáng)協(xié)同需求，支付機(jī)構(gòu)的賬戶管理和結(jié)算能力，只有與軟件層面相結(jié)合，才能形成滿足市場(chǎng)需求的綜合性解決方案；此外，整合SaaS能力之后，支付機(jī)構(gòu)還能獲得更多的服務(wù)費(fèi)收入，這有助于增加收入來(lái)源，優(yōu)化營(yíng)收結(jié)構(gòu)。

NBD：通常而言，在服務(wù)商戶完成收款以及實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，支付機(jī)構(gòu)與SaaS公司分別扮演著什么角色？

馮紅兵：在國(guó)內(nèi)，支付業(yè)務(wù)受到嚴(yán)格的監(jiān)管。換言之，若無(wú)持牌機(jī)構(gòu)的介入，SaaS軟件中的支付流程中的資金清結(jié)算工作將難以進(jìn)行。因此，從合規(guī)性角度出發(fā)，支付與收款的過(guò)程必須依賴于持有支付牌照的第三方支付機(jī)構(gòu)來(lái)作為支付通道。另外，支付機(jī)構(gòu)還擁有構(gòu)建賬戶體系的能力，涵蓋支付賬戶、商戶賬戶等，這是確保賬務(wù)清晰的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。眾多商家推出的電子會(huì)員卡等營(yíng)銷活動(dòng)，也依托于這一賬戶體系。

SaaS公司則不一樣，更側(cè)重提供商家工具層面的支持，用于滿足商戶具體的業(yè)務(wù)需求，如常見(jiàn)的收銀SaaS、會(huì)員營(yíng)銷SaaS等。有的商戶對(duì)財(cái)務(wù)要求比較高，還需要財(cái)稅SaaS。有的商戶對(duì)供應(yīng)鏈管理要求較高，則需要供應(yīng)鏈SaaS。

整體來(lái)看，支付機(jī)構(gòu)與SaaS公司是各有所長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的，同時(shí)也很難互相替代。一方面，SaaS公司若無(wú)支付機(jī)構(gòu)的配合，則無(wú)法滿足合規(guī)要求；另一方面，收款業(yè)務(wù)覆蓋千行百業(yè)，支付機(jī)構(gòu)也難以憑借自身能力覆蓋所有場(chǎng)景下的SaaS解決方案。雙方在定位和能力上各有側(cè)重，只有通過(guò)相互協(xié)作，才能更高效地助力商戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。

SaaS公司更加專注細(xì)分場(chǎng)景解決方案

NBD：據(jù)了解，很多支付機(jī)構(gòu)已具備自研SaaS系統(tǒng)，但同時(shí)仍在尋求與外部SaaS公司進(jìn)行合作。那么，你怎樣看待支付機(jī)構(gòu)自研軟件與外部SaaS公司提供軟件之間的差異？

馮紅兵：支付機(jī)構(gòu)自研的軟件與外部SaaS公司提供的軟件，兩者之間的區(qū)別還是相當(dāng)大的。一些大型支付機(jī)構(gòu)有能力投資研發(fā)自有SaaS系統(tǒng)以增強(qiáng)服務(wù)能力，然而它們通常選擇較為簡(jiǎn)單的場(chǎng)景進(jìn)行SaaS開(kāi)發(fā)，只能滿足一些小微商戶的通用需求。相比之下，外部SaaS公司專注于細(xì)分行業(yè)場(chǎng)景的解決方案，能夠提供更為復(fù)雜和定制化的服務(wù)，可以滿足特定行業(yè)或大中型商戶的需求。因此，盡管部分支付機(jī)構(gòu)擁有自研系統(tǒng)，它們?nèi)詫で笈c外部SaaS公司的合作，以補(bǔ)充其服務(wù)范圍，提供更全面的解決方案。

此外，支付機(jī)構(gòu)更傾向于與外部SaaS公司合作而非自行研發(fā)的另一原因在于，前者比后者具有更高的投資性價(jià)比，不僅能快速提供滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，還能有效節(jié)省研發(fā)成本，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用，這有助于支付機(jī)構(gòu)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

實(shí)際上，在當(dāng)前的第三方支付行業(yè)中，許多支付機(jī)構(gòu)將SaaS作為其宣傳的賣點(diǎn)，但完全依賴自研SaaS的機(jī)構(gòu)并不多見(jiàn)。同時(shí)，支付機(jī)構(gòu)與SaaS公司的合作方式包括但不限于直接使用SaaS公司的產(chǎn)品、進(jìn)行技術(shù)合作或進(jìn)行品牌貼牌等，這種合作關(guān)系對(duì)于雙方而言都是互利共贏的。

NBD：近年來(lái)，部分支付機(jī)構(gòu)搭建了所謂的開(kāi)放平臺(tái)，以同時(shí)連接不同的SaaS產(chǎn)品。你如何理解這種開(kāi)放平臺(tái)？它會(huì)如何影響SaaS公司與支付公司之間的關(guān)系？

馮紅兵：支付機(jī)構(gòu)通過(guò)加強(qiáng)數(shù)字化能力，推廣開(kāi)放平臺(tái)以整合SaaS公司的多樣化產(chǎn)品和服務(wù)。這種做法加強(qiáng)了支付機(jī)構(gòu)與行業(yè)合作伙伴之間的協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)通過(guò)“積木式”的SaaS模塊組合，提升了為商戶提供定制化解決方案的能力。從支付機(jī)構(gòu)的角度來(lái)看，這種策略可以增強(qiáng)其資源整合能力。

然而，從商戶的視角出發(fā)，這種策略也存在局限性，比如商戶在平臺(tái)上只能選擇單一的支付通道。實(shí)際上，近年來(lái)SaaS公司也在強(qiáng)調(diào)上下游資源的整合能力。以聯(lián)拓?cái)?shù)科為例，我們的支付中臺(tái)整合了一百多家三方、四方、銀行等機(jī)構(gòu)，商戶可以根據(jù)自身的實(shí)際需求，選擇合適的機(jī)構(gòu)作為其支付通道。

在支付領(lǐng)域，資源整合的能力實(shí)際上至關(guān)重要。以聚合收款為例，商家不能僅僅依賴微信收款碼，也不能僅僅依賴支付寶收款碼，而是更需要一個(gè)能夠統(tǒng)一賬單的聚合收款碼。至于整合資源的方式，不同的公司由于其生態(tài)位不同，整合的資源種類以及整合的復(fù)雜程度都有所區(qū)別。

NBD：伴隨著中國(guó)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)拓展，“出海”成了近年來(lái)支付行業(yè)的關(guān)鍵詞之一。聯(lián)拓?cái)?shù)科當(dāng)前或未來(lái)是否涉及跨境SaaS服務(wù)？做跨境SaaS服務(wù)的最大難點(diǎn)在哪里？

馮紅兵：聯(lián)拓?cái)?shù)科目前尚未涉足跨境SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域，短期內(nèi)也沒(méi)有進(jìn)軍該領(lǐng)域的計(jì)劃。主要原因是，目前跨境支付或跨境SaaS業(yè)務(wù)多傾向于選擇東南亞市場(chǎng)，然而我們通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該地區(qū)的支付基礎(chǔ)設(shè)施和消費(fèi)者支付習(xí)慣遠(yuǎn)未達(dá)到成熟。例如，當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有出現(xiàn)類似支付寶的超級(jí)應(yīng)用，掃碼支付仍然依賴于通過(guò)瀏覽器跳轉(zhuǎn)至H5頁(yè)面的模式，用戶體驗(yàn)并不理想。

以東南亞市場(chǎng)為例，該地區(qū)各國(guó)對(duì)收單業(yè)務(wù)的監(jiān)管政策各不相同。而除了面臨這些本地監(jiān)管政策的挑戰(zhàn)，跨境SaaS服務(wù)還需應(yīng)對(duì)本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多重難題。盡管跨境收單SaaS業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)氐臐撛诶麧?rùn)空間巨大，但其前期投資規(guī)模難以預(yù)測(cè)。因此，在權(quán)衡投入與產(chǎn)出后，我們認(rèn)為，短期內(nèi)公司尚不具備進(jìn)入跨境市場(chǎng)的充分條件。

目前，公司正集中精力深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，致力于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中穩(wěn)固立足，未來(lái)再根據(jù)情況考慮進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇。

SaaS的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)正在從降本增效進(jìn)階至深度服務(wù)

NBD：近年來(lái)，支付機(jī)構(gòu)越來(lái)越“卷”SaaS服務(wù)。據(jù)你觀察，如今在SaaS服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)與過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)有何不同？行業(yè)經(jīng)歷了怎樣的“升維”變化？

馮紅兵：SaaS行業(yè)經(jīng)歷了從C/S結(jié)構(gòu)（Client/Server或客戶/服務(wù)器模式）到SaaS云服務(wù)的轉(zhuǎn)變，服務(wù)范圍已擴(kuò)展至餐飲、零售等多個(gè)領(lǐng)域。在行業(yè)起步階段，SaaS主要集中在基礎(chǔ)功能上，例如收銀和管理工具，助力商家降本增效。然而，隨著業(yè)務(wù)需求的日益多樣化，SaaS公司僅提供這些基礎(chǔ)工具已無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，必須向營(yíng)銷、廣告等領(lǐng)域拓展，以深化服務(wù)。

以即時(shí)零售行業(yè)為例，許多商戶同時(shí)經(jīng)營(yíng)線下門(mén)店和線上網(wǎng)店。在這種情況下，傳統(tǒng)的收款工具已無(wú)法滿足他們的需求，因?yàn)樗麄冃枰暇€上線下訂單，并保持庫(kù)存數(shù)據(jù)同步。這就要求SaaS公司針對(duì)這些市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)和功能。

再以加油站行業(yè)為例，我們聯(lián)拓?cái)?shù)科曾為加油站提供無(wú)感支付方案，車主只需在手機(jī)上預(yù)先設(shè)置加油信息，加油站即可自動(dòng)完成加油過(guò)程，車主無(wú)需下車，加油完畢即可離開(kāi)。但現(xiàn)在商家的需求已經(jīng)不止于此，還存在拉新的需求。因此，我們通過(guò)對(duì)接相關(guān)資源在朋友圈為商家提供營(yíng)銷服務(wù)。通過(guò)這種方式，加油站能夠吸引3～5公里范圍內(nèi)的車主在線領(lǐng)取優(yōu)惠。在加油時(shí)，廣告內(nèi)優(yōu)惠券則可以通過(guò)“小精靈”加油站SaaS系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)無(wú)感核銷。

此外，SaaS行業(yè)盈利模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。過(guò)去，公司通常收取年費(fèi)，而現(xiàn)在逐漸轉(zhuǎn)通過(guò)向支付返傭獲取收入的模式。這種新的商業(yè)模式允許SaaS公司以較低的價(jià)格吸引商家合作，隨后通過(guò)長(zhǎng)期的支付業(yè)務(wù)收益來(lái)彌補(bǔ)初期的虧損。返傭模式本質(zhì)上是分賬邏輯，在每筆支付交易中，各服務(wù)商獲得相應(yīng)的分成。

NBD：除了“支付+SaaS”，當(dāng)前SaaS公司還向哪些其他領(lǐng)域提供延伸服務(wù)，從而增加收入來(lái)源？

馮紅兵：我們注意到一個(gè)明顯的趨勢(shì)：眾多支付機(jī)構(gòu)正積極整合商戶資源，構(gòu)建聯(lián)盟，以實(shí)現(xiàn)對(duì)商家的快速服務(wù)，并積累數(shù)據(jù)資產(chǎn)池。在此趨勢(shì)下，我們聯(lián)拓?cái)?shù)科這樣的SaaS公司目前也在協(xié)助合作的支付機(jī)構(gòu)在多個(gè)城市整合商戶資源，最終構(gòu)建起私域運(yùn)營(yíng)的能力。通過(guò)這種方式，SaaS公司等服務(wù)商能夠賺取差異化的利潤(rùn)。

此外，許多SaaS公司也在積極拓展本地生活廣告業(yè)務(wù)。以我們自身為例，目前許多線下門(mén)店希望通過(guò)線上渠道發(fā)放電子傳單，以掌握更多流量提升盈利水平。我們可以幫助這些商戶進(jìn)行資源對(duì)接，幫助其在朋友圈等平臺(tái)投放這樣的廣告，解決商戶拉新難題。同時(shí)，進(jìn)一步結(jié)合會(huì)員產(chǎn)品等，我們聯(lián)拓?cái)?shù)科可以提供一整套從拉新到復(fù)購(gòu)再到長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)的解決方案。

總體而言，SaaS公司的衍生服務(wù)是多樣的。實(shí)際上，各家SaaS公司都在從不同的維度嘗試深化服務(wù)，探索各種場(chǎng)景的新經(jīng)營(yíng)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，避免被淘汰。

NBD：在當(dāng)前或未來(lái)，你認(rèn)為SaaS公司須具備哪些核心能力，才能保持在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

馮紅兵：我認(rèn)為產(chǎn)品力是SaaS公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，畢竟，SaaS企業(yè)最終是依靠產(chǎn)品來(lái)解決商家的難題。其次是開(kāi)放性，SaaS企業(yè)必須足夠開(kāi)放，才能吸引眾多合作伙伴，實(shí)現(xiàn)與其他產(chǎn)品的整合，從而為市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值。第三是連接力，只有當(dāng)上游支付通道聚合得足夠廣泛，下游軟件生態(tài)得足夠豐富，才能匯聚各方力量提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)集成平臺(tái)。最后，盈利能力也不容忽視，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，企業(yè)必須具備錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的能力，以實(shí)現(xiàn)差異化的收益。