每經(jīng)記者 張韻    實(shí)習(xí)生 吳屹涵    每經(jīng)編輯 梁梟    

在美國(guó)賣“三蹦子”，可以做成千萬(wàn)美元的生意嗎？

國(guó)產(chǎn)電動(dòng)三輪車在海外社交平臺(tái)意外走紅，讓25歲的駱豪看到了商機(jī)。一句“倒車請(qǐng)注意”的提示音，不僅吸引老外駐足圍觀，也為這個(gè)在美國(guó)加州創(chuàng)業(yè)不到一年的年輕人帶來(lái)了幾百萬(wàn)元人民幣的營(yíng)收。

創(chuàng)業(yè)首日進(jìn)賬1萬(wàn)美元的視頻火了，駱豪在美國(guó)賣“三蹦子”的故事也被家人知曉。12月16日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者通過(guò)視頻連線，見(jiàn)到了這位出海創(chuàng)業(yè)的“95后”小伙。

從金融專業(yè)海外留學(xué)到創(chuàng)業(yè)賣“三蹦子”，駱豪從沒(méi)想到會(huì)以這樣的方式賺取人生的第一桶金。在別人眼中，他的創(chuàng)業(yè)之路一帆風(fēng)順，但他明白，美國(guó)市場(chǎng)之所以有需求是基于產(chǎn)品的實(shí)用性與性價(jià)比，而要讓美國(guó)市場(chǎng)成為成熟市場(chǎng)還有很長(zhǎng)的路要走。

雖然銷售行情向好，但“‘三蹦子’在美國(guó)被制裁”“上路是否合規(guī)”的聲音也接踵而來(lái)。駱豪強(qiáng)調(diào)，此前被加征關(guān)稅的是高爾夫球車，“三蹦子”在美國(guó)還是一個(gè)新品類，他希望可以帶著自己的品牌，將“三蹦子”開(kāi)進(jìn)更多的美國(guó)農(nóng)場(chǎng)。為此，他每天都在思考如何在美國(guó)更快地普及“三蹦子”。

從短視頻中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

歐洲人的松弛感讓駱豪意識(shí)到，年輕人打拼事業(yè)不能在太過(guò)安逸的地方。于是，英國(guó)留學(xué)畢業(yè)后，他飛到美國(guó)紐約，一邊在餐館打工一邊尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

起初，駱豪在獨(dú)立站銷售跨境商品，無(wú)意間，他在短視頻平臺(tái)看到美國(guó)人竟對(duì)“三蹦子”有著濃厚興趣，于是決定找國(guó)內(nèi)的朋友訂購(gòu)產(chǎn)品賣到美國(guó)市場(chǎng)。這期間，他開(kāi)始尋找目標(biāo)客戶，但打一百個(gè)電話只能加上七八個(gè)聯(lián)系方式，而真正達(dá)成交易的更是“百里挑一”。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的籌備與等待，今年1月，第一批“三蹦子”運(yùn)達(dá)了駱豪在美國(guó)租用的倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)過(guò)來(lái)的散件光卸貨就用了12個(gè)小時(shí)，他和幾個(gè)朋友從下午三點(diǎn)干到第二天凌晨三點(diǎn)，現(xiàn)在回憶起來(lái)仍然印象深刻。

銷售第一天，前期談妥的三個(gè)客戶以每輛三千美元左右的價(jià)格買走了車。而在國(guó)內(nèi)，每輛“三蹦子”的零售價(jià)也不過(guò)四千多元人民幣。

美國(guó)客戶在駕駛“三蹦子” 圖片來(lái)源：受訪者供圖

盡管首日銷售上萬(wàn)美元成績(jī)喜人，但初嘗品類紅利的駱豪卻發(fā)現(xiàn)，資金壓力是他開(kāi)啟事業(yè)的第一個(gè)難題。

“今年4月份之前，第一批貨就賣完了，但除去所有的成本開(kāi)支，幾乎是身無(wú)分文，當(dāng)時(shí)兩個(gè)合伙人沒(méi)有選擇繼續(xù)，于是我陷入了沒(méi)有資金、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的境況中。”盡管如此，駱豪依然相信“三蹦子”在美國(guó)是有市場(chǎng)的，“真正的創(chuàng)業(yè)在4月之后從零開(kāi)始，我自己去找資源、找供應(yīng)鏈、找合伙人，在5月初找到了數(shù)百萬(wàn)元的投資。”

投資人與駱豪見(jiàn)面聊了一次之后，第二天就把款打到了他的銀行賬戶上。他描述說(shuō)：“很快，非?？?，我從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這么快的事情。”

資金到位后，新組建的團(tuán)隊(duì)趕忙將訂購(gòu)下一批貨的計(jì)劃提上日程。如今，駱豪的創(chuàng)業(yè)公司已擴(kuò)展到6個(gè)人。

擁有穩(wěn)定的供貨商之后，今年5月，一位美國(guó)加州的蘑菇農(nóng)場(chǎng)主向駱豪訂購(gòu)了兩輛“三蹦子”。在“三蹦子”出現(xiàn)之前，這位農(nóng)場(chǎng)主是靠皮卡將蘑菇運(yùn)到加工廠，一輛皮卡的價(jià)格在4萬(wàn)—5萬(wàn)美元，差不多可以買10輛“三蹦子”。

主要客群為農(nóng)場(chǎng)主、地?cái)偵特?/span>

“‘三蹦子’在美國(guó)的需求究竟如何？”記者問(wèn)。

“直到今天，我們慢慢驗(yàn)證出‘三蹦子’在美國(guó)的確有用武之地。”駱豪告訴記者，“三蹦子”在美國(guó)對(duì)標(biāo)的一種車型是全地形越野車（UTV），價(jià)格相對(duì)皮卡便宜一些，但一輛也要一兩萬(wàn)美元，可以在農(nóng)場(chǎng)里拉貨、在山上巡邏或者在社區(qū)公園運(yùn)送垃圾，而這些功能“三蹦子”都具備，因此，性價(jià)比更高的“三蹦子”也在農(nóng)牧場(chǎng)主和地?cái)偵痰娜后w中被廣泛接受。

如今，越來(lái)越多的墨西哥人開(kāi)始在美國(guó)用“三蹦子”來(lái)擺地?cái)?，這一類需求占到駱豪當(dāng)前客戶結(jié)構(gòu)的二分之一。考慮到資金周轉(zhuǎn)與當(dāng)?shù)氐挠霉?、物流成本，他現(xiàn)在選擇整車進(jìn)口，一次性采購(gòu)二三十輛“三蹦子”，讓客戶自行來(lái)倉(cāng)庫(kù)提貨。

“三蹦子”在美國(guó)也有很強(qiáng)的工具車屬性 圖片來(lái)源：受訪者供圖

“第五批貨也賣完了。”半年過(guò)去，駱豪已經(jīng)賣出了100臺(tái)“三蹦子”。他常常被問(wèn)到如何把國(guó)貨賣到海外去，而關(guān)于這一點(diǎn)自己也在摸索?，F(xiàn)在，駱豪依然會(huì)去加州各地做地推。他建議，做推廣最好還是招聘美國(guó)當(dāng)?shù)厝?，約定時(shí)間面對(duì)面拜訪更有可能達(dá)成交易。

駱豪表示，經(jīng)過(guò)實(shí)踐，線上社交平臺(tái)的推廣效果更佳。他聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐暮匣锶诉M(jìn)行線上互動(dòng)，與客戶建立聯(lián)系，還有專門的維修服務(wù)人員做售后服務(wù)。

“也有遇到過(guò)因?yàn)橄矚g我們的產(chǎn)品，驅(qū)車三四個(gè)小時(shí)來(lái)倉(cāng)庫(kù)提貨的客戶。他試了一圈之后，馬上就下單了。”駱豪說(shuō)每當(dāng)這時(shí)都能激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心，在加州本地從溝通到交付可以在當(dāng)日完成，但大多時(shí)候他需要在線下推廣時(shí)一遍又一遍向感興趣的客人介紹車的功能、使用場(chǎng)景，具體到哪個(gè)按鈕控制哪個(gè)部件。

盡管客戶復(fù)購(gòu)的情況尚未出現(xiàn)，但熟客介紹的訂單正在變多。“有顧客買了我們的產(chǎn)品后想要來(lái)做銷售，把產(chǎn)品推廣到他的朋友中去，或是在其他州有一些代理采購(gòu)了小批量的貨準(zhǔn)備試銷。”駱豪認(rèn)為，客戶帶客戶的銷售方式最有效，“三蹦子”的復(fù)購(gòu)頻率很低，使用壽命一般在五六年，因此商業(yè)模式側(cè)重?cái)U(kuò)展新客群，而非挖掘存量客戶。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在今年第三季度A股上市公司的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，就有投資者關(guān)注到海外博主分享了不少宗申“三蹦子”。對(duì)此宗申動(dòng)力管理層表示，公司全資子公司在越南設(shè)有制造基地，參股子公司在墨西哥設(shè)有制造基地，產(chǎn)品主要出口歐美、中東、東南亞、非洲、澳洲等國(guó)家和地區(qū)。

駱豪也開(kāi)玩笑說(shuō)，等上規(guī)模后要去墨西哥建廠，但當(dāng)下的一個(gè)難題是如何讓更多美國(guó)人知道“三蹦子”的實(shí)用價(jià)值。

從零售商轉(zhuǎn)型批發(fā)商，擴(kuò)品類是第一步

“你覺(jué)得還需要多長(zhǎng)時(shí)間可以達(dá)到自己理想的市場(chǎng)滲透率？”記者問(wèn)。

當(dāng)貨源、資金、物流的問(wèn)題解決后，駱豪預(yù)計(jì)至少還需要一年時(shí)間。由于從加州到紐約的物流成本遠(yuǎn)高于產(chǎn)品成本，他暫時(shí)放棄布局全美市場(chǎng)，先專注于在加州的推廣和銷售，待建立標(biāo)桿后再考慮擴(kuò)張計(jì)劃。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)品牌商與生產(chǎn)商也在“秣馬厲兵”。被華人博主帶火的國(guó)威“三蹦子”收到了美國(guó)本土消費(fèi)者從各跨境電商平臺(tái)發(fā)來(lái)的訂單，國(guó)產(chǎn)“三蹦子”甚至開(kāi)到了紐約時(shí)代廣場(chǎng)，在車流中穿梭自如。

駱豪也一直在觀察、研究車輛合規(guī)性方面的問(wèn)題。他坦言，由于客戶購(gòu)買后僅用于自家農(nóng)場(chǎng)或短途載貨，至少目前還沒(méi)有涉及交規(guī)方面的問(wèn)題。

“有一次來(lái)了一個(gè)比較特殊的顧客，是一位六七十歲的女士，她在美國(guó)開(kāi)‘三蹦子’已經(jīng)超過(guò)十年了，相比大皮卡她更喜歡小一點(diǎn)的車。”駱豪回憶道，據(jù)她所說(shuō)，在長(zhǎng)期道路行駛的經(jīng)歷中，從來(lái)沒(méi)有被警察攔下過(guò)，只有警察對(duì)她說(shuō)：這是在哪里買的，從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)，看起來(lái)非?？?。那天她從很遠(yuǎn)的地方開(kāi)到駱豪的倉(cāng)庫(kù)，打算買一輛新的“三蹦子”。駱豪說(shuō)，據(jù)他了解，“三蹦子”的最大時(shí)速不超過(guò)40公里。

美國(guó)客戶在駕駛“三蹦子” 圖片來(lái)源：受訪者供圖

駱豪希望公司能從零售商向批發(fā)商的角色轉(zhuǎn)變，要實(shí)現(xiàn)這一過(guò)渡還需要很多條件。“在美國(guó)做批發(fā)，會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是要讓客戶立等可取，那就需要足夠的資金去囤貨；二是倉(cāng)庫(kù)要有支持大批量囤貨的面積，就得支付更多的租金。”這對(duì)駱豪而言仍是考驗(yàn)。

于是，擴(kuò)品類經(jīng)營(yíng)成為轉(zhuǎn)型路上的第一步。從“三蹦子”到電動(dòng)滑板、電動(dòng)自行車，駱豪手中的產(chǎn)品版圖正在擴(kuò)大。他認(rèn)為，通過(guò)銷售有認(rèn)知基礎(chǔ)的成熟品類，可以以較少的推廣成本獲取客戶，盡管高頻次消費(fèi)品的使用者不完全符合“三蹦子”的目標(biāo)客戶，但可以幫助團(tuán)隊(duì)積累銷售經(jīng)驗(yàn)，提升溝通技巧，了解當(dāng)?shù)刭?gòu)物習(xí)慣。

駱豪的產(chǎn)品品類已經(jīng)擴(kuò)展至電動(dòng)滑板等 圖片來(lái)源：受訪者供圖

從目前公司營(yíng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，“三蹦子”因客單價(jià)較高仍然占比最大。駱豪說(shuō)，未來(lái)有機(jī)會(huì)觸達(dá)千萬(wàn)美元的規(guī)模，但不排除會(huì)發(fā)生其他不確定性。他談到了今年6月“三蹦子”在美被加征關(guān)稅的傳言：“我需要澄清一下，此前政策不是針對(duì)‘三蹦子’，而是以高爾夫車為首的一類電動(dòng)車，目前對(duì)‘三蹦子’的實(shí)際影響并不大。但新總統(tǒng)上任后，一旦關(guān)稅措施延伸至所有品類，將直接影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，企業(yè)不可能虧本銷售。作為創(chuàng)業(yè)公司，我們要先求生存再求發(fā)展。”

“我一直在想，怎么把這個(gè)商業(yè)模式做大，讓大家知道這是能夠給他們提供價(jià)值的產(chǎn)品。”駱豪的生意正處于“從0到1”的初級(jí)階段，而這個(gè)模式的可行性仍在驗(yàn)證中。