城商行扎根本地，探尋特色化、差異化布局，才能找到飛躍之路

來源：輕金融 作者：李靜瑕

“前有堵截，后有追兵。”這正是中小銀行近兩年所面臨的困境。

一方面，宏觀環(huán)境日趨復(fù)雜，受資金、人才、客戶、科技能力等因素制約，中小銀行轉(zhuǎn)型不易；另一方面，同業(yè)、異業(yè)加大金融科技投入和零售等業(yè)務(wù)下沉，中小銀行都遭受不可承受之重。

客戶行為模式發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，催動(dòng)中小銀行主動(dòng)求變。如何破局？

找準(zhǔn)自身定位集中發(fā)力，才能找到適合自己的發(fā)展道路。一些中小銀行主動(dòng)求變，找到了差異化破局路徑，廈門銀行的“二次飛躍”，正是中小銀行探索變革之道的代表。

2021年是廈門銀行上市后第一個(gè)完整財(cái)年，近日也發(fā)布了2022年一季度業(yè)績報(bào)告。從業(yè)績報(bào)告中可以看到，該行在穩(wěn)健發(fā)展中發(fā)現(xiàn)了二次騰飛的新動(dòng)能，其模式探索或能給城商行發(fā)展帶來一些新的啟示。

在穩(wěn)健經(jīng)營中打造特色化

“百年變局”下城商行該如何突圍？

在同質(zhì)化的競(jìng)爭環(huán)境下，特色化、差異化發(fā)展已經(jīng)成為銀行業(yè)一大趨勢(shì)。不過，相比建立強(qiáng)大綜合金融實(shí)力的大銀行，中小銀行要在行業(yè)競(jìng)爭中突圍，一定要理清自身的資源稟賦，實(shí)施有區(qū)域特色的差異化經(jīng)營策略。

近幾年越來越多中小銀行劃定能力圈，成為某一類業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)商。一些中小銀行充分發(fā)揮區(qū)域資源稟賦，打造差異化、特色化路徑，闖出了自己的一片天地。廈門銀行就是這樣的典型。

“每隔12年，廈門銀行就會(huì)有一次騰飛”，2008年引入臺(tái)資背景的富邦銀行，廈門銀行進(jìn)入到健康發(fā)展的快車道；2020年10月，廈門銀行A股上市成功，為二次飛躍提供了新的動(dòng)力。

無數(shù)中外領(lǐng)先銀行的啟示是，穩(wěn)健經(jīng)營是銀行長盛不衰的根本。翻開廈門銀行的年報(bào)，可以找到不少這方面的表述。

“面對(duì)嚴(yán)峻的疫情防控形勢(shì)，內(nèi)外部環(huán)境的復(fù)雜和不確定，我們以如履薄冰的心態(tài)認(rèn)真對(duì)待新起點(diǎn)、新征程。”廈門銀行董事長吳世群在年報(bào)致辭中稱。

穩(wěn)中求進(jìn)是該行發(fā)展關(guān)鍵詞。2021年末，廈門銀行資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3295億元，同比增長15.55%；全年實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤21.69億元，同比增長18.99%。存款總額與貸款總額分別同比增長19.17%和24.45%。2022年廈門銀行繼續(xù)保持穩(wěn)健增長，2022年一季度該行資產(chǎn)規(guī)模較2021年底再增長4.35%至3438.12億元，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤6.27億元，同比增長16.52%。

銀行穩(wěn)中求進(jìn)的重要一面是風(fēng)險(xiǎn)的控制。廈門銀行在同業(yè)中保持著優(yōu)異的資產(chǎn)質(zhì)量。2021年末，其不良貸款率較年初下降0.07個(gè)百分點(diǎn)至0.91%，撥備覆蓋率達(dá)到370.64%，同比上升2.61個(gè)百分點(diǎn)。2022年一季度，廈門銀行不良率0.90%，撥備覆蓋率增加至371.63%，風(fēng)險(xiǎn)抵御能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

在穩(wěn)健經(jīng)營的根基下，廈門銀行的特色化戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)。首先是扎根區(qū)域特色的戰(zhàn)略，廈門銀行的戰(zhàn)略愿景是“聚焦中小、深耕海西、融匯兩岸、打造價(jià)值領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)商”，同時(shí)“做大零售、做強(qiáng)對(duì)公、做深兩岸、做優(yōu)資金”為方向，探索自身特色化發(fā)展路徑。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，對(duì)臺(tái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為廈門銀行的“金字招牌”。

目前，該行已成為福建省臺(tái)企授信客戶數(shù)最多、針對(duì)臺(tái)胞發(fā)放信用卡數(shù)量最多的金融機(jī)構(gòu)。截至2021年12月31日，廈門銀行臺(tái)企客戶數(shù)相比年初增長52%；臺(tái)企授信戶數(shù)相比年初增長59%，臺(tái)企貸款余額相比年初增長114%；臺(tái)企國際結(jié)算量相比2020年全年增長14倍；臺(tái)胞信用卡相比年初增長89%。

對(duì)臺(tái)業(yè)務(wù)對(duì)廈門銀行而言不僅是特色化發(fā)展，更追求可持續(xù)的商業(yè)化發(fā)展。去年廈門銀行將2009年設(shè)立的“臺(tái)商業(yè)務(wù)部”提升為“臺(tái)商金融部”，統(tǒng)籌經(jīng)營臺(tái)胞、臺(tái)企、臺(tái)灣同業(yè)客群以及涉臺(tái)機(jī)構(gòu)的合作推動(dòng)。在產(chǎn)品和金融服務(wù)上廈門銀行也不斷創(chuàng)新，推出臺(tái)商流水貸、臺(tái)商e企貸等免抵押信用貸產(chǎn)品等。

其次，是將戰(zhàn)略落地貫穿于銀行的日常經(jīng)營當(dāng)中。比如，構(gòu)建業(yè)務(wù)創(chuàng)利中心，做“強(qiáng)”總行，做“活”分行；深化區(qū)域戰(zhàn)略，穩(wěn)固“主戰(zhàn)場(chǎng)”、強(qiáng)化“第二根據(jù)地”，強(qiáng)化總分聯(lián)動(dòng)與協(xié)同；深耕當(dāng)?shù)?，夯?shí)中小企業(yè)、零售、普惠小微客戶基礎(chǔ)等。

立足區(qū)域資源稟賦發(fā)展自身特色化業(yè)務(wù)，廈門銀行在以穩(wěn)健為核心的經(jīng)營理念之下，正邁出二次飛躍的堅(jiān)定步伐。

大零售新征程

零售業(yè)務(wù)以其抗周期性已經(jīng)成為銀行發(fā)展必爭之地。隨著大中型銀行不斷下沉客群，同時(shí)局限于區(qū)域發(fā)展，城商行發(fā)展零售業(yè)務(wù)要如何突出自身優(yōu)勢(shì)？

當(dāng)下銀行零售轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，一是切實(shí)轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，進(jìn)行客戶分層經(jīng)營；二是數(shù)字化轉(zhuǎn)型為城商行帶來新的發(fā)展機(jī)遇，金融科技支撐銀行更能了解客戶并深入場(chǎng)景服務(wù)客戶。

近年來，廈門銀行堅(jiān)定推進(jìn)大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，打造具有品牌美譽(yù)度和客戶體驗(yàn)度的“零售”精品銀行。

客戶分層經(jīng)營是零售金融發(fā)展的基礎(chǔ)。廈門銀行以做實(shí)大眾客戶、做深中高端客戶、做精高凈值客戶、做穩(wěn)普惠業(yè)務(wù)為經(jīng)營策略，為客戶提供綜合金融服務(wù)。

截至目前，廈門銀行在獲客和活客方面都構(gòu)建起了客戶分層經(jīng)營的創(chuàng)新模式。2021年末，公司零售客戶220.38萬戶，較上年增長12.74%；其中活躍客戶75.54萬戶，較上年增長26.70%。財(cái)富客戶數(shù)13.17萬戶，較上年末增長20.41%，財(cái)富管理客群總體質(zhì)量在持續(xù)提升。

銀行大零售競(jìng)爭之中，客戶體驗(yàn)的重要性越來越高。一方面，在銀行客戶需求個(gè)性化、多元化、全渠道等趨勢(shì)之下，對(duì)銀行金融服務(wù)的客戶體驗(yàn)提出了更高的要求；另外一方面，金融科技也推動(dòng)銀行服務(wù)的體驗(yàn)提升。

廈門銀行三大戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)力中，客戶體驗(yàn)排在第一。在提升客戶體驗(yàn)的過程中，廈門銀行制定了怎樣的規(guī)劃與布局？

一是升級(jí)線上+線下渠道服務(wù)能力。推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化和智能化改造，以網(wǎng)格化經(jīng)營提升客戶體驗(yàn)，2021年新增19家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，持續(xù)擴(kuò)大金融服務(wù)覆蓋面；在線上渠道，推出老年版手機(jī)銀行、臺(tái)商客群薪速匯等客群專屬應(yīng)用。去年末，廈門銀行手機(jī)銀行簽約用戶97.28萬，較上年增長26.26%，手機(jī)銀行月活躍客戶數(shù)較上年提升31.33%，線上渠道交易率達(dá)到92.78%。

二是科技賦能提升零售業(yè)務(wù)“智能風(fēng)控、精準(zhǔn)營銷、客戶服務(wù)”三大核心能力。截至2021年末，廈門銀行管理個(gè)人金融資產(chǎn)規(guī)模779.81億元，較上年末增長161.56億元，增幅26.13%，其中個(gè)人存款416.43億元，較上年末增長65.54億元，增幅18.68%，占存款總額的22.66%。

目前，在廈門銀行的營收結(jié)構(gòu)中，零售金融業(yè)務(wù)占比為24%，相比上一年提升5.36個(gè)百分點(diǎn)。隨著該行繼續(xù)扎根當(dāng)?shù)亟鹑诜?wù)，客戶分層經(jīng)營更加精細(xì)化，加上金融科技的助力，其大零售轉(zhuǎn)型的發(fā)展空間仍然巨大。

深耕普惠與小微金融

與大型銀行和股份行相比，城商行在支持地方經(jīng)濟(jì)、支持小微企業(yè)和落實(shí)國家普惠金融戰(zhàn)略等層面具有不可替代的作用和地位。

廈門銀行總部位于廈門，主要業(yè)務(wù)分布于福建各城市，在重慶也設(shè)有分行。其中福建總體上外貿(mào)和民營經(jīng)濟(jì)活躍，廈門市營商環(huán)境排名位居全國前列，重慶也是國家重大區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的“西南重鎮(zhèn)”，在區(qū)域布局上廈門銀行具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

自從成立以來，廈門銀行堅(jiān)持將支持小微企業(yè)發(fā)展作為踐行社會(huì)責(zé)任和加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑，小微企業(yè)服務(wù)能力較強(qiáng)，具有行業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

目前，廈門銀行針對(duì)普惠和小微構(gòu)建了“敢貸、愿貸、能貸、會(huì)貸”的長效機(jī)制。該行不僅完善普惠小微各項(xiàng)機(jī)制體制，包括單列小微企業(yè)信貸計(jì)劃、引導(dǎo)信貸資源向小微傾斜，還在總行專設(shè)公司業(yè)務(wù)管理部、普惠金融部作為小微金融服務(wù)工作管理部門。

通過產(chǎn)品創(chuàng)新和加大數(shù)字化經(jīng)營，該行的普惠和小微金融服務(wù)越來越精細(xì)化。根據(jù)小微企業(yè)發(fā)展階段的不同，廈門銀行推出適合初創(chuàng)型小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)抵押貸、簡捷貸等；在科技賦能產(chǎn)品創(chuàng)新上，推出了小微企業(yè)免抵押信用貸款產(chǎn)品“企金稅e貸”，借助“互聯(lián)網(wǎng)+稅務(wù)數(shù)據(jù)”的新模式，實(shí)現(xiàn)了“在線申請(qǐng)、自動(dòng)審批、自助提款、自助還款”功能，真正做到“秒批秒貸”。

深耕普惠與小微，廈門銀行成效顯著。2021年末，有86個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)開辦普惠金融業(yè)務(wù)；普惠型小微企業(yè)貸款余額444.35億元增幅29.20%；普惠型小微企業(yè)貸款客戶數(shù)較年初增幅為22.17%。

抓住新一輪數(shù)字化新變革

緊抓數(shù)字化變革，大力發(fā)展金融科技，是未來銀行的制勝關(guān)鍵，城商行也不例外。

與大型銀行依靠強(qiáng)大的科技投入推動(dòng)銀行全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型不同的是，城商行需要選擇適合自身的路徑。國信證券認(rèn)為，中小銀行則應(yīng)該深耕本地，借助金融科技優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，更好的服務(wù)本地中小企業(yè)。

數(shù)字科技是廈門銀行三大戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)力之一，該行在2021年啟動(dòng)新一輪IT戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)施“5+2”IT戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，提出新一輪數(shù)字科技發(fā)展規(guī)劃，提出“助營銷、強(qiáng)應(yīng)用、夯基礎(chǔ)、優(yōu)機(jī)制”的三年總體目標(biāo)。

一方面，深化金融科技“業(yè)務(wù)合作伙伴”定位，成為業(yè)務(wù)創(chuàng)新的“賦能者”，促進(jìn)業(yè)務(wù)與技術(shù)的深度融合。廈門銀行正式實(shí)施科技派駐制，提高IT資源配置效率，全面賦能前端業(yè)務(wù)。

具體來看，總行信息技術(shù)部升級(jí)為一部九中心，其中公司科技、零售科技和金市科技中心分別派駐至公司金融板塊、零售金融板塊和金融市場(chǎng)板塊，負(fù)責(zé)面向業(yè)務(wù)前端的需求解決方案設(shè)計(jì)、開發(fā)職能。

技術(shù)深度賦能業(yè)務(wù)層面，針對(duì)公司業(yè)務(wù)上線首款對(duì)公線上貸款產(chǎn)品線上創(chuàng)業(yè)抵押貸等；零售業(yè)務(wù)中，科技也在提升客戶體驗(yàn)、智能風(fēng)控等領(lǐng)域深度賦能；廈門銀行還推出了銀行業(yè)首個(gè)應(yīng)用于金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)智能運(yùn)營管理的數(shù)字員工。

緊抓金融科技與業(yè)務(wù)深度融合，使得廈門銀行抓住了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心。

另一方面，數(shù)據(jù)資產(chǎn)是銀行的“金礦”，如何經(jīng)營好數(shù)據(jù)資產(chǎn)是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。廈門銀行從數(shù)據(jù)治理能力、數(shù)據(jù)應(yīng)用能力、平臺(tái)支撐能力三大能力提升方向助力數(shù)據(jù)資產(chǎn)經(jīng)營與價(jià)值創(chuàng)造。

2021年，廈門銀行提出“夯基礎(chǔ)”搭建體系，“重突破”發(fā)力監(jiān)管，“提價(jià)值”聚焦應(yīng)用，“增認(rèn)知”培養(yǎng)文化的三年目標(biāo)，告別“攤大餅”式的數(shù)據(jù)治理目標(biāo)。從數(shù)據(jù)治理能力、數(shù)據(jù)應(yīng)用能力、平臺(tái)支撐能力三大能力提升方向，優(yōu)化數(shù)據(jù)治理架構(gòu)。

同時(shí)，廈門銀行還推進(jìn)客戶數(shù)據(jù)應(yīng)用，為客戶建立多達(dá)169個(gè)信息項(xiàng)的客戶畫像，共建設(shè)561個(gè)特征及788個(gè)標(biāo)簽，有效支撐客戶分群經(jīng)營管理的需要。共發(fā)布39個(gè)類型商機(jī)與通知，產(chǎn)生622.7萬個(gè)商機(jī)及任務(wù)，有效支撐客戶經(jīng)理對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)與營銷。

“行在當(dāng)下、贏在未來。”

在未來不確定性常態(tài)下，城商行深耕實(shí)體經(jīng)濟(jì)，提升發(fā)展韌性，才能打造真正的價(jià)值型銀行。廈門銀行以務(wù)實(shí)、穩(wěn)健的風(fēng)格，為城商行特色化、差異化發(fā)展提供了一個(gè)行業(yè)樣本。

說明：本文不代表任何投資建議