每經(jīng)記者｜謝振宇    每經(jīng)實習(xí)記者｜范芊芊    每經(jīng)編輯｜文多    

■行業(yè)屬性：生活用紙

■估值/融資輪次：2020年11月宣布完成新一輪融資，國投創(chuàng)益領(lǐng)投

■核心競爭力：全渠道布局、產(chǎn)品環(huán)保優(yōu)勢

■未來關(guān)鍵詞：產(chǎn)能擴張、品牌打造

斑布創(chuàng)始人、四川環(huán)龍新材料有限公司董事長沈根蓮

圖片來源：受訪者供圖

生活用紙是每個家庭的剛需消費品，2020年中國的紙巾年人均消費量為7.3kg。紙巾產(chǎn)品琳瑯滿目，其中，除了白色紙巾，黃色的本色紙也越來越多，并逐漸為更多消費者接受。

本色紙中，竹漿紙是代表之一，而品牌“斑布BABO”目前是本色紙行業(yè)“一哥”。

“斑布”的名字，來源于竹子的英文bamboo。2015年，“斑布”竹纖維本色紙推入市場?；厮輨?chuàng)業(yè)歷程，斑布創(chuàng)始人沈根蓮在2005年便有了無污染造紙的想法。那么，是什么困難讓產(chǎn)品在10年后的2015年才成型上市？

上市后的6年里，斑布可謂在紙巾的千億紅海市場中闖出了一條生路，不久前舉辦的川商總會“中國（綿陽）科技城·2021未來大會”上，斑布母公司四川環(huán)龍新材料有限公司還入榜了首屆“未來之星•川商最具價值投資企業(yè)TOP 20”。

也要看到，隨著眾多中小企業(yè)涌入后，竹漿本色紙行業(yè)出現(xiàn)了一些亂象，一些品牌的本色紙品質(zhì)逐漸不如前幾年，消費者對本色紙的態(tài)度逐漸謹(jǐn)慎。

面對目前品牌、行業(yè)的新階段，斑布有沒有自己的成長煩惱？

近日，《每日經(jīng)濟新聞》“對話川商未來之星”欄目走進(jìn)斑布，采訪了四川環(huán)龍新材料有限公司董事長沈根蓮，和她聊聊“斑布BABO”品牌的誕生、面臨的問題以及行業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)。

創(chuàng)業(yè)30年的 沈根蓮，另一項目已赴港IPO 

2021年，是沈根蓮創(chuàng)業(yè)的第三十個的年頭。1990年，從槍炮自動化專業(yè)畢業(yè)的沈根蓮被分配到四川工作后，就開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。沈根蓮笑稱：“我算得上是中國第一代創(chuàng)業(yè)者了。”

她的第一個創(chuàng)業(yè)項目是“造紙毛毯”，這屬于造紙產(chǎn)業(yè)鏈上游的一個細(xì)分領(lǐng)域，產(chǎn)品用于造紙過程中紙張的成形和輸送。

沈根蓮回憶說，“過去我給造紙廠做供應(yīng)商，做To B的環(huán)保脫水材料，花了10年時間讓企業(yè)成為中國第一。”

四川環(huán)龍技術(shù)織物有限公司是造紙毛毯創(chuàng)業(yè)項目的經(jīng)營公司，它的母公司環(huán)龍控股有限公司（以下簡稱環(huán)龍控股）于今年4月15日向港交所遞交了IPO申請材料。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，環(huán)龍控股為中國市場五大造紙毛毯制造商之一，也是唯一在中國設(shè)立總部的造紙毛毯制造商。

沈根蓮表示，之所以讓環(huán)龍控股選擇在港交所上市，是為了進(jìn)一步拓展造紙毛毯業(yè)務(wù)。“從它的未來拓展來看，一定是國際化的，我們現(xiàn)在是第五，（下一步）肯定目標(biāo)就是老大了，怎么做老大？要么自己再努力干20年，要么與老二老三合作當(dāng)老大。”她說道。

斑布緣起：找不到人銷售本色紙，那干脆自己來賣

與造紙毛毯相似，斑布也是沈根蓮多年前期籌謀、苦心經(jīng)營的“開花結(jié)果”。

回溯創(chuàng)立斑布的歷程，沈根蓮用到了“偶然”一詞——因為做B端出身的她，最開始并未想過自己生產(chǎn)、銷售紙巾賣給消費者。

沈根蓮的第二份創(chuàng)業(yè)項目想法發(fā)端于2005年。在沈根蓮看來，這個項目的誕生偶然大于必然，最初她只是想研發(fā)出一種無污染的造紙技術(shù)，打破大眾“造紙一定污染環(huán)境”的成見。

技術(shù)出身的沈根蓮認(rèn)為，“其實（造紙）污染是因為（生產(chǎn)過程中）添加了很多化學(xué)物質(zhì)，它們殘留在紙面或排放至污水中。那我想不污染，不添加化學(xué)物質(zhì)不就行了？”

在這個理念的推動下，沈根蓮開始尋求無污染的造紙方式。彼時，生活用紙領(lǐng)域以木漿為原料制成的白紙為主流。沈根蓮所處的四川盛產(chǎn)竹子，她便想到就近取材，用創(chuàng)新技術(shù)把竹纖維的價值最大化地發(fā)揮出來，同時在生產(chǎn)過程中盡量減少添加化學(xué)物質(zhì)。

中國紙巾市場逐年擴大，容得下更多類型

沈根蓮的第二次創(chuàng)業(yè)從開始便屢屢碰壁，創(chuàng)新的造紙想法沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可。“沒有人相信我，包括A輪投資機構(gòu)進(jìn)來（時），他們當(dāng)時是被我的理念所感動的。但他們回去做報告，請了很多行業(yè)專家來印證我的想法，所有專家都說這是不可能的。”沈根蓮說，但她堅持認(rèn)為這一方向是可行的，正確的。

經(jīng)過近8年的鉆研，沈根蓮成功帶領(lǐng)團隊研發(fā)出26項專利，支撐生產(chǎn)過程中不使用化學(xué)物質(zhì)，而是用純生物的方式提取竹纖維，做成生活用紙。

但問題也接踵而至，彼時市場上的生活用紙都是白色，那就需要添加化學(xué)物質(zhì)將竹漿紙巾漂白。“這不是還有污染嗎？因為我的理念是什么也不能加，它沒有辦法做成白色，怎么辦？”沈根蓮下了決心，那“只有做不白的”。

沈根蓮堅持將紙巾做成本色，不漂白，但在當(dāng)時的行業(yè)背景下，沒有造紙廠愿意生產(chǎn)，也沒有人愿意賣。“那我就自己賣。”沈根蓮說，在這樣的背景下，斑布品牌于2015年推入市場。她本人也開始了面向C端消費者銷售產(chǎn)品的經(jīng)歷。

在沈根蓮看來，無論是做B端還是C端，所服務(wù)的對象都是消費者，只是B端的“消費者”更專業(yè)，C端的消費者更需要引導(dǎo)。

最開始C端消費者對于本色紙的接受度并不高。“剛開始市場調(diào)研，看到泛黃的紙張，超過九成的消費者表示不會購買。”環(huán)龍集團副董事長周駿曾表示。

對此，斑布對產(chǎn)品進(jìn)行了全渠道的覆蓋與銷售，力圖引導(dǎo)消費者。正如沈根蓮所言，斑布的興起靠的是產(chǎn)品力與渠道力。

2015年起，斑布開始鋪設(shè)線下商超渠道，3年后，覆蓋了全國3000平方米以上大型商超賣場。2019年起，斑布開始轉(zhuǎn)向京東、天貓等傳統(tǒng)線上電商平臺。2020年下半年，斑布開始布局到家業(yè)務(wù)等新零售渠道。今年起，斑布開始布局私域運營。

商超里的斑布 圖片來源：受訪者供圖

“渠道的布局是隨著時代發(fā)展的，目前線上業(yè)務(wù)達(dá)到了近40%。”沈根蓮?fù)嘎丁?/span>

集中力量做強斑布 ，還需解決 產(chǎn)能 、 品牌力等難題

在采訪過程中，沈根蓮多次談及環(huán)保對造紙業(yè)的重要性，她相信竹漿本色紙所倡導(dǎo)的環(huán)保抑菌理念終會成為生活用紙市場的下一個大趨勢。也是得益于環(huán)保越發(fā)被重視，斑布雖推出未久，但已實現(xiàn)全國化，并站穩(wěn)腳跟。

六年時間內(nèi)成功從零做到全國頂尖，但斑布的未來還面臨諸多挑戰(zhàn)。沈根蓮表示，目前產(chǎn)品供不應(yīng)求，公司面臨產(chǎn)能供給不足的問題。

為解決產(chǎn)能問題，2019年，四川環(huán)龍新材料有限公司投資近35億元用于“斑布20萬噸生物質(zhì)精煉項目”，項目位于眉山市青神縣西龍鎮(zhèn)，占地1500畝，目前已進(jìn)入施工建設(shè)階段。

品牌影響力是產(chǎn)品持續(xù)放量的關(guān)鍵，而斑布在品牌影響力方面仍較欠缺。為此，沈根蓮也表示，近兩三年內(nèi)將集中力量做強斑布，無論品牌還是產(chǎn)品，都不會盲目擴張。

當(dāng)有投資界人士問及斑布是否會擴大產(chǎn)品矩陣時，沈根蓮回應(yīng)道：“發(fā)展產(chǎn)品矩陣的目的是覆蓋不同的消費人群、不同的消費場景，是建立在已有的品牌認(rèn)知的基礎(chǔ)上的。盲目擴大會降低原來品牌的勢能。目前斑布需要深化消費者認(rèn)知，將斑布與環(huán)保安全劃上等號。” 

2020年，斑布開始主動打造品牌，與機構(gòu)合作做消費者洞察，真正去關(guān)注消費者在哪里、是誰、想什么，以及消費者對斑布怎么看、從什么渠道購買斑布等問題。在此基礎(chǔ)上，斑布與消費者試圖進(jìn)行更多溝通，包括硬廣投放、新邀請代言人等。

“我們力求把斑布的品牌形象、品牌調(diào)性、與消費者溝通的語言，包括在市場當(dāng)中落地的動作、語言形成統(tǒng)一，這才是一個真正的品牌。”沈根蓮表示。

工作中的 沈根蓮  圖片來源：每經(jīng)記者 謝振宇 攝

火熱本色紙行業(yè)背后的冷思考

2015年后，以斑布為代表，消費者群體開始追捧竹漿本色紙。多個本色紙品牌相繼涌現(xiàn)，生活用紙領(lǐng)域多個龍頭企業(yè)也開始布局本色紙行業(yè)。

從消費者的角度來看，斑布所倡導(dǎo)的環(huán)保抑菌理念對于大眾來說是一種吸引點。

“因為竹子是生物質(zhì)燃料，造紙過程中產(chǎn)生的所有廢料都是有機物，可以再變成肥料回到土地，大家所使用的產(chǎn)品就是生態(tài)的、健康的、環(huán)保的。本色紙的優(yōu)勢則在于沒有添加熒光漂白劑，是竹子天然的淺黃色。”沈根蓮解釋說。

“斑布最核心的就是非常環(huán)保，木頭成材起碼需要10年，但竹子4年就可以長很好，所以它是一個環(huán)保、可再生的資源。” 清華大學(xué)教授、中關(guān)村龍門投資有限公司董事長徐井宏說。

從投資人角度看品牌的同時，徐井宏也以消費者的視角看斑布的優(yōu)勢。“我們看一般木的紙巾都會有紙屑，我本人是有花粉過敏，我要用那樣的紙巾就會覺得很不舒服，但是斑布的紙巾完全沒有任何影響。”他說道。

但當(dāng)前，竹漿本色生活用紙行業(yè)所存在的一些問題，也需要行業(yè)內(nèi)注意。

隨著本色紙行業(yè)的迅速發(fā)展，竟然有一些企業(yè)將白色紙巾調(diào)成淺黃的本色，本末倒置，違背了本色紙原本的理念，同時也使消費者對本色紙的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。

卓創(chuàng)資訊紙業(yè)分析師尹婷對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，還有一些紙廠在運作過程中，為了擴大盈利空間，不使用純竹漿，而是將尾漿或是其他次等一點的漿摻雜進(jìn)去生產(chǎn)本色生活用紙，本色紙的品質(zhì)降低，也影響到了一部分消費者對本色紙的認(rèn)可度。

記者手記丨竹漿本色紙的未來面臨機遇與挑戰(zhàn)

斑布或許不是國內(nèi)第一個做竹漿本色紙的，但卻是目前竹漿本色紙品牌中比較知名的。正如沈根蓮所說，斑布的興起靠的是產(chǎn)品力和渠道力。環(huán)保抑菌的產(chǎn)品理念與全渠道的覆蓋，使斑布在六年內(nèi)迅速崛起。

近年，“碳中和”“碳達(dá)峰”正受到眾多企業(yè)的響應(yīng)，承擔(dān)社會責(zé)任，力爭在生產(chǎn)過程中做到節(jié)能減排。而這恰好與斑布所推崇的環(huán)保理念不謀而合——用竹子代替樹木，造紙過程中實現(xiàn)資源的可持續(xù)性利用。

此外，在消費升級的背景下，消費者越來越注重產(chǎn)品的品質(zhì)與健康，相比于木漿，竹纖維被描述為“具有抑菌的作用”，至少這是竹漿本色紙的另一宣傳點。

但與此同時，目前生活用紙市場中，木漿紙的占比仍達(dá)到80%以上，且占比在逐年攀升，而竹漿紙的占比僅在10%左右。對竹漿本色紙來說這是一項巨大的挑戰(zhàn)：一方面消費者的認(rèn)可度仍待提高，另一方面，需要維護(hù)行業(yè)的“本色”，不讓低質(zhì)產(chǎn)品毀了這一細(xì)分賽道的優(yōu)勢。

記者：謝振宇  實習(xí)記者：范芊芊

編輯：文多

視頻編輯： 王昊毅 劉國梅

排版：文多 牟璇