每經(jīng)記者 包晶晶 陳夢(mèng)妤 王佳飛    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤 薛暉    

一句“打擾了”，背后可能是經(jīng)紀(jì)人的第101次通話。

這個(gè)行業(yè)不缺高薪，也不缺守著底薪苦苦掙扎的新人。幾個(gè)月內(nèi)，如果業(yè)績(jī)靠譜，就可以從新人躍升至經(jīng)理級(jí)。

反之，亦然。

他們?cè)谝痪€城市的焦慮，可能來(lái)自每一天與同行諜戰(zhàn)般的斗智斗勇，拿健康換業(yè)績(jī)；

他們?cè)诙€城市的底氣，可能來(lái)自背后不為人知的付出，以及由此得來(lái)的穩(wěn)定業(yè)績(jī)；

他們?cè)谛〕鞘械挠職?，可能?lái)自幾十年來(lái)的堅(jiān)守，以及獨(dú)有的業(yè)務(wù)模式。

這個(gè)國(guó)慶假期，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者分別記錄了一二線城市和一個(gè)四線小城的中介人物現(xiàn)狀。

一線城市樣本：上海

出鏡人物：楊浦區(qū)某中介門店經(jīng)紀(jì)人湯浩然（自稱小湯）

時(shí)間：10月2日

眼看著“金九”泡了湯，小湯和他的同事們對(duì)十月行情充滿了期待。但十一當(dāng)天，上海受臺(tái)風(fēng)影響，下起了暴雨，雨水滴滴答答延續(xù)到長(zhǎng)假第二天，大家都坐不住了。

“上個(gè)月也是月初一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)加暴雨，硬生生把金九刮成了淡季。”他們顯然對(duì)這種不太好的開頭憂心忡忡。

好在上班時(shí)分并沒(méi)有下雨，小湯對(duì)這一天的工作充滿了信心。“今天會(huì)有兩檔客人帶看，都是昨天約好了，下大雨改到今天。”

這家門店開在楊浦區(qū)三大公立名校之一——控江路第二小學(xué)低年級(jí)部正門口，以學(xué)區(qū)房買賣為“特長(zhǎng)”，向來(lái)不愁生意上門。但這幾個(gè)月，民辦學(xué)校搖號(hào)的消息一傳出來(lái)，虎爸虎媽們揣測(cè)著公立學(xué)校搖號(hào)也不遠(yuǎn)了，買學(xué)區(qū)房的意志開始動(dòng)搖，連帶著中介也躺槍。

“前段時(shí)間學(xué)區(qū)房交易最火熱的時(shí)候，那邊小區(qū)20來(lái)平方米的老老老破小，只能掛掛戶口那種，220萬(wàn)元急賣，一個(gè)小時(shí)就成交！”小湯無(wú)奈地說(shuō)，“搖號(hào)政策一出，不少原本在看學(xué)區(qū)房的客人都擱置了，這兩個(gè)月一下子冷清了不少。”

小湯和同事開始了忙碌的一天  每經(jīng)記者 包晶晶 攝

AM9:35 來(lái)了第一組客人

這是當(dāng)天上午唯一一組較有誠(chéng)意的客戶，也是一整天里溝通最久的一組。

勤快的小湯趕緊上前，順著客人的目光，介紹起櫥窗上的房源。“您想看學(xué)區(qū)房還是普通自住？”

“買了放著。”

“您看中的這個(gè)小區(qū)，總價(jià)在800萬(wàn)元上下。房型非常正，裝修也挺好。”

“太貴。”客人惜字如金。

但小湯并不介意，據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者觀察，客戶從店外聊進(jìn)店里，再聊出店門外，短短20分鐘，他已經(jīng)把基本情況摸了個(gè)透，并快速記到手機(jī)里。

客人剛走，雨又來(lái)了，一群人對(duì)著沒(méi)完沒(méi)了的雨兩眼發(fā)直。

小湯的同事指揮幾個(gè)徒弟：“電話打起來(lái)，別玩手機(jī)！”

“我們這一行，說(shuō)到底還是要靠勤奮，一刻也不能松懈。”小湯悄悄告訴記者。

“發(fā)哥”出門了 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

雨水稍小一些，“發(fā)哥”第一個(gè)拎著廣告牌出門了。記者看了一眼手機(jī)，剛好10:00整。小湯告訴記者：“出去駐守，這是主動(dòng)出擊獲取客戶的辦法。通常地鐵站、超市、路口是最佳駐守點(diǎn)，只要把牌子往那兒一豎，自己機(jī)靈一點(diǎn)兒，一天下來(lái)總有收獲。”

但這種收獲并不會(huì)很快轉(zhuǎn)化成“戰(zhàn)果”，上海人愛湊熱鬧，別看動(dòng)不動(dòng)能湊一大群人，說(shuō)散就散了。忙著打電話的小湯忍不住說(shuō)：“10個(gè)人里頭有一個(gè)留電話的，就算不錯(cuò)的了。真有誠(chéng)意也未必在你手上成交，但不干不行。”

話音未落，旁邊的兩位小姐姐也走了，笨重的廣告牌襯得她們格外嬌小。

“您好，我是我愛我家的小湯，請(qǐng)問(wèn)您最近還在看房子嗎？哦哦，那擾了，再見！”

同樣的話重復(fù)快30多遍后，他忍不住起身出門，點(diǎn)了一根煙。

PM12:10 按時(shí)吃飯、點(diǎn)外賣是奢侈品

接近午飯時(shí)間，并沒(méi)有外賣小哥集中出現(xiàn)。“午飯叫外賣？太奢侈了，開單了才會(huì)享受一下。”門店的秦經(jīng)理事后解開了記者的疑惑，“有的人出去買幾個(gè)包子，業(yè)績(jī)不好收入不高的，就買兩塊錢的掛面回宿舍煮一煮。”

下雨天比較清閑，大家基本上能按時(shí)吃上飯。但這就意味著客人太少，反而讓人更加焦慮。

“比起不能按時(shí)吃飯，我更擔(dān)心沒(méi)有活兒干啊。”

趁著放晴的當(dāng)口，記者順著門店所在的街道走了一圈，發(fā)現(xiàn)了近10家大大小小的房地產(chǎn)中介，而這條街道40步以內(nèi)，就盤踞了四家，競(jìng)爭(zhēng)可見一斑。

因此“做家門口生意”的中介們，近距離向外拓客一靠駐守、二靠客人上門，都靠不住的時(shí)候，往往開始想辦法從別人手里搶客人。

為客戶介紹房源信息 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

PM 13:00 雨一直下

原本打算出去驗(yàn)收一套房子然后駐守，又讓一場(chǎng)雨“留”在了店里。“說(shuō)出來(lái)你都不信，跟了一年半的客戶，四五百萬(wàn)的交易眼看要成交，被不知名的中介兩條中華就翹掉了。”回憶起去年的失手，小湯陷入了沉默。

秦經(jīng)理無(wú)奈地說(shuō)：“一些小中介沒(méi)有房源資源，就拼命壓低中介費(fèi)，買家和房東一旦‘手拉手’（即談妥交易價(jià)格，自行撮合成交）去找他，他只需要幫著打印合同，送送資料，兩條中華當(dāng)然比3個(gè)點(diǎn)中介費(fèi)便宜多了。”

中介行業(yè)底薪微薄，花時(shí)間花精力跟的客戶最后開不了單，大家都知道意味著什么。

因此，一旦需要帶看，保護(hù)房源、保護(hù)客源、甩掉“尾巴”，就成了和促成交易同等重要的事情。

PM13:45 出發(fā)驗(yàn)房 甩掉“尾巴”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者和小湯、秦經(jīng)理一同去幾百米外的小區(qū)內(nèi)驗(yàn)收一套二手房。他們提醒記者，如果你猛然回頭，會(huì)看到各家中介跟在后面，一個(gè)不當(dāng)心，就會(huì)湊上來(lái)套近乎了。

這套老式房屋建于上世紀(jì)50年代，經(jīng)改建后從3層變?yōu)?層，產(chǎn)證也相應(yīng)更新。進(jìn)入小區(qū)，記者放慢了腳步回頭張望，果然看到掛著不同吊牌的“白襯衫”從身邊走過(guò)，并裝作不在意地打量著記者。

等他們都走遠(yuǎn)，小湯帶著記者拐進(jìn)了單元門，拿鑰匙打開房門，開始驗(yàn)收。快要結(jié)束時(shí)，他說(shuō)，那些人都沒(méi)走，等會(huì)出去你還會(huì)見到他們。

但事實(shí)上，每一個(gè)房產(chǎn)中介都在經(jīng)歷著同樣的糾結(jié)：這邊防著別人，那邊也被別人盯防。如同諜戰(zhàn)劇一般，天天在上演。“多多少少都干過(guò)這樣的事兒。”大伙兒閑聊的時(shí)候笑著說(shuō)。

“我唯一能做的，就是把客人送上地鐵。”面對(duì)記者的驚訝，他繼續(xù)說(shuō)，“有時(shí)候即使這樣都防不住，有同行直接跳上地鐵跟著客戶走了，再慢慢撬走客戶。”

躲過(guò)了同行的尾隨，小湯和秦經(jīng)理坐在便利店里，和記者繼續(xù)聊起上午的話題。“我們這一行，基本上個(gè)個(gè)有胃病。”

這時(shí)候，仍然有別家中介的小伙子“碰巧”路過(guò)便利店，并有意無(wú)意地向記者三人望上一眼。秦經(jīng)理淡定地拿起手機(jī)給同事打電話：“你們?nèi)?200弄帶看是哇？注意身后有‘尾巴’。”

掛了電話，他繼續(xù)說(shuō)：“客戶一多，就顧不上吃飯了，一半是節(jié)奏起來(lái)了沒(méi)法吃，另一半也是因?yàn)槠诖山欢a(chǎn)生的亢奮。有一次客戶中午看房，看完就打算簽約了，我們空著肚子帶看，接下去就是準(zhǔn)備雙方洽談，從白天談到半夜，等簽好所有文件回到家，已經(jīng)是半夜兩點(diǎn)了，這還吃啥？”

PM15:10 趁著天晴擺攤駐守

終于等到放晴，小湯扛來(lái)的廣告牌有了用武之地。他選了地鐵口的一處街角，剛一放好牌子，就有人圍了上來(lái)。

由于在這一片工作時(shí)間久了，來(lái)來(lái)往往的仿佛都是熟人，小湯“阿姨”、“叔叔”不停地打招呼。

一位來(lái)打聽掛牌價(jià)的阿姨和小湯聊了幾句，說(shuō)出自己的門牌號(hào)，小湯馬上反應(yīng)過(guò)來(lái)：“喲，您樓下住的是張阿姨吧？”

“對(duì)對(duì)對(duì)，你怎么知道？”

“她在我這里掛牌的，你們一樣的房型，她剛剛走過(guò)去，咱們留個(gè)電話，您再去問(wèn)問(wèn)她！”

“好的好的，有消息你要通知我的哦。”阿姨滿臉帶笑地走了。

記者留意了一下，從地鐵口到街角這段距離，“站”了4塊廣告牌。

趁著天晴，擺攤駐守 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

PM17:00 城管來(lái)了

在他們駐守的50分鐘內(nèi)，城管來(lái)了四五次。每一次遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到執(zhí)法大隊(duì)的車輛，或穿著制服的工作人員，他們都會(huì)默默拿著牌子走開，等車子開遠(yuǎn)了，大家又重新聚攏過(guò)來(lái)。

“板子上的房源是其次，這是個(gè)切入客戶的好渠道。”小湯向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者解釋：“留下電話和微信，回頭才有機(jī)會(huì)，不可能靠這一套兩套房子就成交的。”

城管來(lái)的第4次，他們決定收工回店。

在店里，小湯問(wèn)記者，你看我，二十七八差不多么？記者點(diǎn)點(diǎn)頭。

他苦笑。實(shí)際上從部隊(duì)退伍就加入了房產(chǎn)中介行列，才一年多時(shí)間，22歲的小伙子看著快30歲了。

“都是熬出來(lái)的。”他說(shuō)。

“他可以算是我們店里的銷冠了，值得。”秦經(jīng)理說(shuō)。

誰(shuí)還沒(méi)點(diǎn)故事呢？身邊的這位經(jīng)理，從技術(shù)員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，到房地產(chǎn)中介，用6個(gè)月時(shí)間從業(yè)務(wù)員升到經(jīng)理，用他的話來(lái)說(shuō)，“這才終于找到自己的位置”。

后記：

“有時(shí)候吧，房東期望值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于房子的價(jià)值，買家的預(yù)算又遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于看中的房子，不管是買賣還是租賃，都是這么擰巴。就像上午那對(duì)客人吧，看中860萬(wàn)的房子，預(yù)算在600萬(wàn)，你說(shuō)我們難不難？”

在記者和其他同事聊天的時(shí)候，這位銷冠始終處在忙線狀態(tài)，要么回客戶微信，要么打電話，要么幫著客戶尋找房源。

然而直到小湯結(jié)束工作、準(zhǔn)備回總部開會(huì)時(shí)，約好的兩檔客人仍然沒(méi)有出現(xiàn)。

 

杭州市西湖區(qū)中介門店的掛牌信息 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

二線城市樣本：杭州

出鏡人物：西湖區(qū)某中介門店經(jīng)紀(jì)人楊新亮（自稱小楊）

時(shí)間：10月3日

這個(gè)長(zhǎng)假，房產(chǎn)中介小楊值班。

“金九銀十？不存在的，我的業(yè)績(jī)一直比較平穩(wěn)。”

“最多的時(shí)候，單筆傭金能有十幾萬(wàn)元。”

覺(jué)得自己有點(diǎn)懶的小楊，笑稱自己“佛系”，但“佛系”的他短短3年多里完成了娶妻生子、買房買車。

從7年廚師生涯轉(zhuǎn)身，小楊如今已是行業(yè)里的高段位玩家——80%的業(yè)績(jī)來(lái)自老客戶，有時(shí)候幾個(gè)電話就能開單。比如前些天他身在泰國(guó)，還成交了數(shù)單。

小楊口中的泰國(guó)行，是集團(tuán)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。憑借2個(gè)月零10天成交7單的戰(zhàn)績(jī)，他與全國(guó)其他299位同事一起，踏上了泰國(guó)之旅。

小楊所在的中介門店，位于杭州市西湖區(qū)，排名前五的求是小學(xué)對(duì)面，熱熱鬧鬧的菜攤邊上。

“以后的目標(biāo)？當(dāng)然是掙更多的錢買更好的房子。”

AM9:30 小楊講了講他從廚師到經(jīng)紀(jì)人這3年

小長(zhǎng)假第三天，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者到達(dá)小楊所在的門店時(shí)，他已經(jīng)工作了1個(gè)小時(shí)，聯(lián)系客戶、熟悉資料、瀏覽新聞。他最初還有些羞澀，話不多，看起來(lái)憨厚實(shí)誠(chéng)的樣子。

“剛從泰國(guó)回來(lái)，公司獎(jiǎng)勵(lì)的，全國(guó)一共300個(gè)人，我們黃龍區(qū)域是2個(gè)人。”小楊很謙虛地?fù)]揮手，“我不算我們店里最牛的，還有更好的。”

這個(gè)行業(yè)不缺銷冠，缺的是穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。用小楊的話說(shuō)，自己似乎沒(méi)怎么受過(guò)宏觀市場(chǎng)的影響，從業(yè)3年多來(lái)業(yè)績(jī)一直很穩(wěn)定，大平均數(shù)來(lái)說(shuō)，每月成交1～2單。

在成為經(jīng)紀(jì)人之前，小楊有過(guò)一段長(zhǎng)達(dá)7年的廚師經(jīng)歷。他換過(guò)酒店，也換過(guò)城市，但一直沒(méi)有特別順意。“能從事這行，也是一種緣分。”小楊這樣訴說(shuō)著當(dāng)時(shí)的故事，杭州于他來(lái)說(shuō)是個(gè)福地，“感覺(jué)就是在非常絕望的時(shí)候，看見街邊好幾家門店在招聘經(jīng)紀(jì)人，猶豫很久終于走進(jìn)一家與主管聊了聊。我很感謝20多天都沒(méi)有放棄我的主管，一直勸說(shuō)我做這行。”

小楊的第一單，來(lái)自路邊一位胡子邋遢、剛吃完西瓜還沒(méi)來(lái)得及擦嘴的大叔。“真的是運(yùn)氣，當(dāng)時(shí)同行的同事一眼就覺(jué)得沒(méi)戲走開了，我只能厚著臉皮去說(shuō)話，去溝通。巧了，人家是一位建筑師，正有買房需求，但是很挑剔。前前后后大半個(gè)月，終于做成了，這給了我很大的鼓勵(lì)。”

此后，小楊在這行越做越順，如今他的業(yè)績(jī)中，80%來(lái)自老客戶。

“我不太主動(dòng)攬客，有時(shí)候也不需要帶看，老客戶覺(jué)得我值得信賴，就會(huì)不斷發(fā)展這個(gè)朋友圈。這次我人在泰國(guó)時(shí)還開了幾單呢，有同事就特別羨慕，畢竟這行里每個(gè)月拿著1800元底薪不開單的也是蠻多的，適者生存。”言語(yǔ)間，是滿滿的自信和喜悅。

最高的時(shí)候，小楊的單筆傭金有十幾萬(wàn)元。

AM11:30 短短兩小時(shí)，一家三口買了套公寓

臨近中午，店里來(lái)了當(dāng)天第一組到訪客戶，一家三口，孩子來(lái)杭州的醫(yī)院實(shí)習(xí)，想租房子。

由于不負(fù)責(zé)租房業(yè)務(wù)，小楊打電話喊來(lái)了另一位同事，同時(shí)順口問(wèn)了問(wèn)需求。“安全性第一，錢不是問(wèn)題。”孩子的父親很大氣，小楊便又試著問(wèn)了問(wèn)買房需求，在得到首肯的情況下，小楊推薦了幾個(gè)公寓項(xiàng)目。15分鐘后，小楊開著自己那臺(tái)白色的SUV，領(lǐng)著這一家三口，帶上記者去實(shí)地看盤。

小楊開著私家車帶客看房 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

中途記者問(wèn)及如何判定這組客戶的購(gòu)房需求，小楊笑瞇瞇地說(shuō)：“一般客戶租房，第一句話肯定是性價(jià)比，而這位大哥是安全性，說(shuō)明他們的條件不錯(cuò)，所以我嘗試引導(dǎo)了一下，沒(méi)想到成了。畢竟租房跟我沒(méi)關(guān)系，買房才跟我有關(guān)系。”

兩個(gè)小時(shí)后，這一家三口非常爽快地交了定金，購(gòu)買了西湖附近一套公寓。“我們昨天（10月2日）才從甘肅飛過(guò)來(lái)，今天就想出來(lái)看看租個(gè)房子，沒(méi)想到變成了買房，可能是經(jīng)紀(jì)人給我們的感覺(jué)很到位吧。”孩子?jì)寢屵@樣告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

不過(guò)在送走一家三口后，小楊向記者嘀咕了一句：“不到最后簽單，在我這還是不算數(shù)。這幾萬(wàn)元定金對(duì)很多人來(lái)說(shuō)不算什么，這樣的案例太多了，還有些交幾十萬(wàn)定金的，也是說(shuō)不要就不要了。比如你剛才跟他們說(shuō)網(wǎng)購(gòu)家具，這其實(shí)不太妥，因?yàn)榫W(wǎng)上退貨方便，在單子沒(méi)有最后成交之前，作為經(jīng)紀(jì)人，我們是不應(yīng)該這樣建議客戶的。”

記者暗自懊惱，畢竟說(shuō)不定差點(diǎn)就毀了一單生意。

“沒(méi)事啦，這單有點(diǎn)像天上掉餡餅，提成也會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)字，你還真是福星。大過(guò)節(jié)的，走，想吃什么我請(qǐng)。”小楊很開心，以至于后來(lái)連車鑰匙沒(méi)拔都不記得了。

“吃飯沒(méi)什么固定時(shí)間，剛?cè)胄械臅r(shí)候各種不熟，要花的時(shí)間更多，所以胃也不好，這兩年業(yè)務(wù)熟了，懂得安排時(shí)間了，就好多了。”

記者看了看表，小楊這天的午飯時(shí)間是下午兩點(diǎn)。

PM16:30 一對(duì)80多歲的老夫婦，想賣掉76平方米的學(xué)區(qū)房

入秋的杭州，下午陽(yáng)光依舊很好，沒(méi)人的時(shí)候，小楊會(huì)整理自己的端口信息，熟悉一下所在片區(qū)房源的最新情況。“這片多學(xué)區(qū)房，價(jià)格一直比較平穩(wěn)，均價(jià)在6.7萬(wàn)元/平方米左右，但流動(dòng)性也比較大，最近10天成交了5套，一般的掛牌周期也就一兩個(gè)月，遇到性價(jià)比高的房源，一周成交也是常有的事。”

小楊所在的門店，對(duì)面就是杭州市排名前五的求是小學(xué)，記者留意了周邊，多為老破小區(qū)，沒(méi)有電梯，房屋都已經(jīng)有些年頭。

小楊向老人介紹房源具體情況 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

臨近傍晚，來(lái)了一對(duì)白發(fā)蒼蒼的老夫婦，老太太思路很清晰，直截了當(dāng)：“有一套學(xué)區(qū)房想賣，76平方米。我們都80多歲了，老頭子前陣摔了，拄拐杖，上下樓真的不方便。這套房子能賣500萬(wàn)元就很滿意了，我們可以再加100萬(wàn)元，總預(yù)算在600萬(wàn)元左右，就想在這附近換一套電梯房。”

小楊一邊與老太太溝通，一邊迅速鎖定了兩套房源。“這附近電梯房很少，您最中意的這套，也就是您所在小區(qū)內(nèi)的加裝電梯房，掛牌價(jià)是850萬(wàn)元，但房主還沒(méi)決定賣不賣，因?yàn)槭且患宜慕愕?，每個(gè)人都給我有不同的報(bào)價(jià)，議價(jià)空間很大，但一時(shí)半會(huì)兒看不了房，我再與他們溝通一下，盡快給您答復(fù)。”對(duì)于手中每套房源的具體情況，小楊熟稔于心。

老太太似乎沒(méi)有太滿意，向同坐在前臺(tái)的記者訴說(shuō)著諸如“去年下半年就想換房了”“之前聽說(shuō)可以加裝電梯，現(xiàn)在10戶里有5戶反對(duì)”之類的話，期間小楊沒(méi)有太多言語(yǔ)，一直在飛速翻閱著電腦和手機(jī)資料，偶爾與兩位老人溝通一些區(qū)域信息和聯(lián)系方式。

大約15分鐘后，在看了小楊提供的一套房源的照片后，這對(duì)老夫婦便敲定了看房時(shí)間。

“我保證在半個(gè)月，不，一個(gè)星期之內(nèi)幫您二位找到理想的房源。”小楊的自信又來(lái)了，在聽到記者的疑慮時(shí)，他說(shuō)，“我手里沒(méi)有特別合適的房源，但我已經(jīng)發(fā)動(dòng)同區(qū)域同事幫忙找了，這個(gè)肯定沒(méi)有問(wèn)題。雖然有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但都是同一家公司做事的，互相幫助是常有的事兒。”

小楊已經(jīng)安排好了接下來(lái)幾天的工作，帶看、成交，對(duì)他來(lái)說(shuō)似乎并不是什么難題。

“今天一共接待了4組客戶，其中兩組客戶到店，你也看到了，收獲還挺大的吧？”小楊笑著問(wèn)。

收拾桌面，結(jié)束一天的工作 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

后記：

晚上8點(diǎn)半，小楊收拾、關(guān)燈、鎖門，結(jié)束了一天的工作。

我問(wèn)他：“你覺(jué)得做這行最重要的是什么？”

他說(shuō)：“真誠(chéng)，把客戶當(dāng)朋友一樣維護(hù)。其實(shí)這行的壓力沒(méi)有外界想象得這么大，用心去做，干就完了，剩下的交給命運(yùn)。”

暮色沉沉的街頭，小楊開車回家，同時(shí)開啟單曲循環(huán)——Beyond《真的愛你》。

 

河南焦作，志超房產(chǎn)中介 每經(jīng)記者 王佳飛 攝

小城市樣本：河南焦作

出鏡人物：志超房產(chǎn)中介老板閆素萍（自稱閆姐）

時(shí)間：10月4日

沒(méi)想到國(guó)慶當(dāng)口閆姐還這么忙。

閆姐經(jīng)營(yíng)的志超房產(chǎn)中介位于河南省焦作市老城區(qū)核心位置東方紅廣場(chǎng)附近。20多年來(lái)，閆姐在她這個(gè)小小的門臉里見證了太多“租下幾十家店面最后一夜間消失”的事。

“周圍的業(yè)務(wù)都在我這里，別人也沖擊不到我。”閆姐很自信。

AM9:00 清空家具與簽訂合同之爭(zhēng)

志超房產(chǎn)中介的門臉真的很小，屋內(nèi)供奉著財(cái)神和菩薩，微微泛黃的冰箱和其上的柴米油鹽令這里充滿了煙火氣，閆姐一張辦公桌和幾把椅子就可以開展工作了。

頗具特色的店內(nèi)擺設(shè) 每經(jīng)記者 王佳飛 攝

國(guó)慶長(zhǎng)假第二天，從進(jìn)入店內(nèi)開始，閆姐就沒(méi)有一刻閑暇。

同事先是跟她講了昨天帶客戶看房的事情，說(shuō)客戶似乎不太滿意，想接著看其他房源，聽到這里閆姐說(shuō)：“天啊，他都看了多少了，那你過(guò)兩天再找合適的帶他看看吧。”

另一名同事說(shuō)起了幾個(gè)租房的需求，閆姐很快為她推薦了幾個(gè)房源，讓她帶客戶看房去了。

9點(diǎn)半左右，屋內(nèi)電話便開始此起彼伏。

先是昨天看房的一位租房客，電話中表示想租昨天看好的房子，但希望房東簽合同前能將家具都清空。

閆姐將租客的需求轉(zhuǎn)達(dá)給房東后，房東在電話中很猶豫：“把家具清空沒(méi)有問(wèn)題，只是萬(wàn)一把家具清空了之后租客又反悔怎么辦？我遇到過(guò)這樣的情況，況且現(xiàn)在我也沒(méi)有其他放置這些家具的地方。”

一邊是想要先清家具再簽合同，另一邊是想要先簽合同再清家具，幸虧閆姐的同事說(shuō)朋友有個(gè)老院子可以暫時(shí)存放這些家具，閆姐才又同雙方溝通，最終敲定了下午簽合同。

很多時(shí)候，閆姐只能一邊聽電話一邊聽微信語(yǔ)音才能忙得過(guò)來(lái)。

租房的事情剛剛處理完，又有人通過(guò)微信找到閆姐，一位房東想要賣房，她麻利地登記完，讓同事去確認(rèn)房源并拍照了。

不一會(huì)，又有消息說(shuō)是希望她能夠組織一批看房團(tuán)去鄭州，將根據(jù)成交進(jìn)行提成。

AM10:40 閆姐聊了聊2萬(wàn)元一套房的時(shí)代

不僅僅是電話，很多人會(huì)直接到門店來(lái)。很多附近的居民到店里登記自己的房屋出租需求，閆姐便會(huì)一一登記。

好不容易稍微閑下來(lái)一點(diǎn)，閆姐又開始上網(wǎng)看焦作的房源，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者也有機(jī)會(huì)和她聊兩句。

“天呀，萬(wàn)方附近的小區(qū)二手房一年間漲了10萬(wàn)元，去年還是45萬(wàn)元一套，今年55萬(wàn)元了。”閆姐感嘆道。

她從1998年開始做房屋中介，到今天已經(jīng)20多年。她這樣描述剛開始時(shí)的市場(chǎng)：“那個(gè)時(shí)候2萬(wàn)元左右就能買到一套房子，我成交過(guò)一套10萬(wàn)元的，簡(jiǎn)直就是天價(jià)了。”

“這么多年生意一直挺穩(wěn)定的，我也沒(méi)掙到什么大錢，但也不至于挨餓。”她笑著說(shuō)。

“這一兩年來(lái)，焦作的二手房交易情況還是很好的，因?yàn)檎麄€(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)還是在上漲。焦作老城區(qū)的單價(jià)在4000元～5000元/平方米，南邊的高新區(qū)在8000元～9000元/平方米，大家都買漲不買跌，上個(gè)月我就交易了兩套房子，有時(shí)候還會(huì)多一些。”

“這么多年來(lái)，真正沒(méi)有生意的，只有在2008年金融危機(jī)那會(huì)兒，現(xiàn)在市場(chǎng)挺好的。”

說(shuō)話間，顫顫巍巍地來(lái)了兩位老人，說(shuō)希望閆姐把保姆的事情解決一下。這兩位老人，是閆姐的熟客。

PM13:50 處理老客戶的私人要求

事實(shí)上，閆姐不僅僅提供房屋中介服務(wù)，在她這個(gè)不大的店面中，還幫人介紹家政服務(wù)。

兩位老人因?yàn)殚Z姐介紹的保姆不太滿意來(lái)找她，要求她再重新介紹。閆姐爽快地答應(yīng)了老人的要求，當(dāng)即就開始另尋他人。

閆姐告訴記者：“其實(shí)幫人介紹工作不圖掙錢，有時(shí)候象征性收個(gè)100塊錢就算了。我真正希望的就是和這些保姆、雇主交上朋友，很多客戶都是他們介紹的。”

“不光是保姆和雇主，這附近是焦作老城區(qū)，居民都比較穩(wěn)定，和居民們交上朋友，我的生意就好做了，現(xiàn)在這附近的居民、做小買賣的、打工的，只要有消息第一時(shí)間就會(huì)想到我。”

“你得真心和居民交往才行，剛才要求清家具的事其實(shí)挺常見的，我有時(shí)候會(huì)去幫房主搬家具，這兩天我的胳膊就因?yàn)閹兔Π峒揖哌€在痛疼。”她笑著告訴記者。

“你看我微信號(hào)上朋友數(shù)量超過(guò)了5000的上限，你只能加我的新號(hào)了。”當(dāng)記者說(shuō)要留聯(lián)系方式時(shí)，閆姐向記者秀出了自己的朋友數(shù)量。

很多附近居民會(huì)來(lái)店里坐坐，聊幾句家長(zhǎng)里短，閆姐說(shuō)這些都是打過(guò)交道的朋友。

PM17:00 “我不想加盟”

“我不想加盟，我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)已經(jīng)足夠了。在這里我也見過(guò)太多迅速擴(kuò)張的，租下幾十家店面最后一夜之間消失的事，我就做我這附近的生意就夠了。”

面對(duì)如今跑馬圈地的中介巨頭，閆姐并不打算加盟。“加盟了就要統(tǒng)一的業(yè)務(wù)、統(tǒng)一的裝修，那就不是我的志超中介了，大家還是認(rèn)我的。”

在越來(lái)越多人疏離筆紙的年代，閆姐和同事仍然習(xí)慣于用筆將賣房、租房信息，以及其他工作分類記錄在自己的小本上，他們都有自己的“獨(dú)門秘籍”。

“我們也會(huì)把房源發(fā)到網(wǎng)上，每個(gè)月支付端口費(fèi)，這種方式已經(jīng)足夠我們開展業(yè)務(wù)了。”

據(jù)她介紹，目前焦作市中介費(fèi)政府指導(dǎo)價(jià)格通常是賣房成交價(jià)的1%，買房成交價(jià)的2%，最低是3000元。租房的話，租賃雙方各承擔(dān)一個(gè)月的租金作為中介費(fèi)。

“早就不吃差價(jià)了，這樣明碼標(biāo)價(jià)挺好的，很多時(shí)候會(huì)比這個(gè)價(jià)錢低，都可以商量嘛。”閆姐說(shuō)。

說(shuō)話間，一位其他店的中介員工來(lái)歸還鑰匙，閆姐說(shuō)：“我們中介之間也會(huì)共享房源，互相幫忙賣都是有的。”

同時(shí)閆姐還代理新房業(yè)務(wù)，介紹一下客戶，幫忙發(fā)發(fā)廣告，也算是一小攤子生意。

“現(xiàn)在這個(gè)小店里就只有我和幾個(gè)員工，員工們都是拿提成的，積極性也很高，我們都自由慣了，20多年也就這么下來(lái)了，周圍的業(yè)務(wù)都在我這里，別人也沖擊不到我。”

忙碌的閆姐 每經(jīng)記者 王佳飛 攝

后記：

中午匆匆吃過(guò)飯，到了閆姐約好的帶看時(shí)間她便出門了。

臨走前她電話回絕了組織看房團(tuán)的邀請(qǐng)，理由是實(shí)在忙不過(guò)來(lái)。

晚上，同事去確定的房源已經(jīng)拍好了照片傳回，閆姐做成了海報(bào)發(fā)在朋友圈。在這個(gè)小城中，最少將有5000人會(huì)看到這條信息。

封面圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 包晶晶 攝