經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 海若鏡 在北京新發(fā)地進(jìn)口果區(qū)，每年11月到2月，是一個(gè)熱鬧的高峰期。紅提、藍(lán)莓等南半球的進(jìn)口水果紛至沓來(lái)，當(dāng)然搶眼C位仍是車?yán)遄印?/p>

在中國(guó)，“車?yán)遄幼杂?rdquo;已經(jīng)成為網(wǎng)友們衡量“財(cái)務(wù)自由”的刻度，今年智利出口中國(guó)車?yán)遄訑?shù)量近20萬(wàn)噸，供給量高于去年同期，但一箱車?yán)遄樱?kg）比去年平均還要貴一百多元，每斤高出20%多。“一顆車?yán)遄?塊錢(qián)”、“中國(guó)吃貨養(yǎng)活智利50萬(wàn)人”的說(shuō)法一時(shí)走紅網(wǎng)絡(luò)。

戲謔之余，每年車?yán)遄釉谥抢某隹?，幾乎成了?dāng)?shù)匾粓?chǎng)盛大的儀式，農(nóng)業(yè)部長(zhǎng)會(huì)目送滿載車?yán)遄拥呢洿?，駛向大洋彼岸的中?guó)。而對(duì)于消費(fèi)者而言，車?yán)遄拥闹袊?guó)之旅才剛剛開(kāi)始。

從昔日的輕奢水果、到今年春節(jié)的剛需品，車?yán)遄臃N植、加工、流通的產(chǎn)業(yè)鏈條中，都有哪些來(lái)參與者？面對(duì)車?yán)遄影嘿F的價(jià)格，誰(shuí)才能在這一季貿(mào)易中分得一杯羹？

一

北京新發(fā)地農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是亞洲最大的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場(chǎng)，但論起進(jìn)口水果的貿(mào)易規(guī)模，新發(fā)地與廣州的江南市場(chǎng)、上海的輝展市場(chǎng)相比，還有一定的差距。

每年11月，早熟的智利車?yán)遄悠贩N會(huì)乘坐飛機(jī)、漂洋過(guò)海到廣州或上海，再轉(zhuǎn)運(yùn)到北京，由于運(yùn)輸成本高昂，此時(shí)車?yán)遄觾r(jià)格往往是一季中最高。批發(fā)市場(chǎng)上消息靈通，誰(shuí)家到了新貨，很快就會(huì)散布出來(lái)。

凌晨4、5點(diǎn)多，到貨的批發(fā)商會(huì)在廣場(chǎng)上“開(kāi)柜”（打開(kāi)車門(mén)賣貨），會(huì)有一群人湊過(guò)去看貨。伙計(jì)靈活地爬上大卡車，從車門(mén)口的一板車?yán)遄又?，抽出兩箱?lái)給大伙看品相。有經(jīng)驗(yàn)的伙計(jì)會(huì)抽第2、3層的貨，因?yàn)樽钌厦婺菍拥呢浰?，車?yán)遄拥钠废嗪陀捕葧?huì)差些。這品相決定著一柜（約4000箱），車?yán)遄拥氖蹆r(jià)，自然不能含糊。

前來(lái)看貨的人們，有來(lái)買貨的批發(fā)商、零售商，也有專門(mén)來(lái)打聽(tīng)行情的。大的進(jìn)口商會(huì)有專門(mén)的“行情收集人”，轉(zhuǎn)幾圈下來(lái)，誰(shuí)家到了什么規(guī)格、什么品牌、什么質(zhì)量的貨，都會(huì)記錄下來(lái)、編輯好發(fā)給雇主，新貨供給是批發(fā)商定價(jià)的重要依據(jù)。

二

鄭云姜是一家全國(guó)連鎖超市的水果買手，這是他第三年負(fù)責(zé)北京冬季進(jìn)口水果的采購(gòu)。凌晨4點(diǎn)多，他就開(kāi)著自己的“五菱神車”，從單位宿舍到新發(fā)地進(jìn)口果區(qū)，轉(zhuǎn)市場(chǎng)看貨、打聽(tīng)行情。他雖不怎么懂英文，但車?yán)遄悠贩N的英語(yǔ)單詞卻能說(shuō)得明白，像車?yán)遄拥脑缙谄贩NRoyal Dawn，就叫“柔蕩”，中期品種Santina，跟拼音類似——“桑提娜”，晚期的Lapins也好讀，喚做“拉賓”。

不同時(shí)期和品種的車?yán)遄?，價(jià)格差異很大，比如今年一斤優(yōu)質(zhì)的Santina比尾季的Royal Dawn零售價(jià)貴出近20元，僅看果實(shí)外觀，消費(fèi)者難以辨別。從車?yán)遄悠焚|(zhì)而言，品種、顏色、果實(shí)大小、果面光滑度、口感、新鮮度等決定著車?yán)遄訉哟巍＜幢闶青嵲平@樣有經(jīng)驗(yàn)的買手，也不敢說(shuō)100%看得準(zhǔn)。

所以，他每天凌晨都挨家到幾個(gè)供應(yīng)商的檔口上看車?yán)遄?、嘗車?yán)遄?，一周七天，幾乎無(wú)休，以保證能買到好貨。“今年車?yán)遄觾r(jià)格高，一斤進(jìn)價(jià)比去年貴八九塊。主要是人老外控制得好，市場(chǎng)上一缺貨，貨就到了；貨多了，人就不到貨，所以價(jià)格很穩(wěn)定，一直下不來(lái)。”鄭云姜向記者說(shuō)道，盡管價(jià)高，但1月26日早上他們?nèi)园l(fā)出去一柜（約4000箱）智利車?yán)遄印?/p>

他所說(shuō)的“老外控制得好”，主要是指今年智利商人控制到貨船期得當(dāng)。去年車?yán)遄映墒旒?，智利只有一家船運(yùn)公司開(kāi)了運(yùn)輸快線，一艘大船運(yùn)載著1000柜車?yán)遄蛹羞_(dá)到廣州，車?yán)遄颖ｕr時(shí)間有限、市場(chǎng)一時(shí)消化不了這么多貨，短期供大于求，經(jīng)銷商便只能降價(jià)。

鄭云姜還記得去年北京市場(chǎng)堵貨（即水果供過(guò)于求，進(jìn)口進(jìn)口商會(huì)選擇甩賣）時(shí)，他們抓住了幾波市場(chǎng)機(jī)會(huì)大批量進(jìn)貨，JJ車?yán)遄樱ü麖?8-30mm）一斤進(jìn)價(jià)才28塊，各家店都敞開(kāi)囤貨、搭堆叫賣。今年車?yán)遄有星榉€(wěn)定，這樣的低價(jià)采購(gòu)機(jī)會(huì)幾乎沒(méi)有。鄭云姜反饋，今年車?yán)遄訂蝺r(jià)高，毛利率有所提升，但因?yàn)閰^(qū)域銷量的下滑，整體而言這一單品的毛利額還是低于去年。

為何兩年的行情差異如此之大？智利約85%的車?yán)遄映隹诘街袊?guó)，太平洋另一邊的商人們把生意做得更精細(xì)，據(jù)了解：今年智利有3家船運(yùn)公司開(kāi)了快船航線，智利商人會(huì)根據(jù)中國(guó)貿(mào)易市場(chǎng)的情況控制船期，廣州江南市場(chǎng)當(dāng)季每天平均到貨150柜，高峰可達(dá)400柜。結(jié)果就如鄭云姜感受到的“市場(chǎng)一缺貨，新貨就到了；市場(chǎng)堵貨，就不到貨，車?yán)遄泳头€(wěn)定在高價(jià)。”

三

一些超市的朋友羨慕鄭云姜天天能吃著車?yán)遄樱麉s苦于冬季凌晨嘗冰果子的胃疼。蘇友藝，新發(fā)地一家進(jìn)口水果檔口的老板，建議鄭云姜每天凌晨喝一杯溫開(kāi)水。蘇友藝做水果貿(mào)易多年，人稱蘇老板，也有人叫他小蘇，他所在的公司直接從智利進(jìn)口車?yán)遄樱詫?duì)車?yán)遄拥馁Q(mào)易模式頗為了解。

車?yán)遄拥牧魍ōh(huán)節(jié)大致包括：果農(nóng)種植——采摘——入包裝廠——進(jìn)口商——零售商——消費(fèi)者，據(jù)小蘇介紹，包裝廠相當(dāng)于“品牌商”，目前在中國(guó)市場(chǎng)比較常見(jiàn)的有San Fracisco、Copefrut、Miss’O等品牌。品牌商從果農(nóng)處采貨，在流水線上分級(jí)選果、包裝；每一箱車?yán)遄由隙加刑囟ň幪?hào)，可以直接追溯到它出生的果園。

按往年的行情，車?yán)遄拥膬r(jià)格隨年產(chǎn)量、供需行情波動(dòng)很大，為了平衡利益，包裝廠和進(jìn)口商逐漸形成了3種主要的合作方式：

第一，買斷——常規(guī)的賣貨方式，進(jìn)口商按協(xié)定好的價(jià)格買貨，之后賠賺自負(fù)，與包裝廠無(wú)關(guān)。

第二，簽保底價(jià)——雙方協(xié)定保底價(jià)，比如車?yán)遄颖５?50元/件，進(jìn)口商拿到中國(guó)市場(chǎng)上賣270元/件，那與包裝廠各賺10元/件；若進(jìn)口商賣了230，那么雙方各賠10元/件。

第三，代賣——進(jìn)口商幫助包裝廠在中國(guó)市場(chǎng)代賣車?yán)遄?，抽取一定比例的傭金。進(jìn)口商穩(wěn)賺固定的點(diǎn)數(shù)，其它盈虧由包裝廠承擔(dān)。

“按照今年這個(gè)穩(wěn)定的高價(jià)，我們要跟包裝廠談‘買斷’比較劃算，但因?yàn)橛腥ツ晷星榈箳斓慕逃?xùn)，我們最后還是簽了保底價(jià)。”小蘇解釋道。進(jìn)口商眼中的“行情倒掛“，也就是市場(chǎng)堵貨時(shí)，售價(jià)低于進(jìn)價(jià)的賠本買賣，“簽保底價(jià)”，進(jìn)口商和包裝廠一定程度上可以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

小蘇的主顧中不乏商超、電商等大渠道，他認(rèn)為今年跟超市做車?yán)遄?，根本就沒(méi)賺到錢(qián)，主要為維護(hù)渠道。“以前中國(guó)車?yán)遄邮琴I方市場(chǎng)，今年這種情況已經(jīng)變成賣方市場(chǎng)了，我們進(jìn)口商賺不著多少錢(qián)，主要是包裝廠拿利潤(rùn)，應(yīng)該比果農(nóng)都可觀。”小蘇的觀點(diǎn)與國(guó)際果蔬協(xié)會(huì)的報(bào)道不謀而合：“本季車?yán)遄觾r(jià)格始終在高位運(yùn)行，可預(yù)見(jiàn)供應(yīng)鏈上游的利潤(rùn)今年是非?？捎^的。”

四

零售商鄭云姜、進(jìn)口商小蘇體會(huì)到的批發(fā)高價(jià)，傳導(dǎo)到零售市場(chǎng)，形成了“月薪10000元，吃不起車?yán)遄?rdquo;的現(xiàn)象。車?yán)遄訌钠胀ㄋ?，升?jí)為微博、朋友圈、小紅書(shū)等社交媒體上的“炫富輕奢品”。一般消費(fèi)者選購(gòu)車?yán)遄拥那?，多為超市、水果店、電商等渠道。為了借車?yán)遄又畽C(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮零售戰(zhàn)中吸引流量，各家零售商亦是各顯神通。

今年諸多零售商跨過(guò)小蘇這樣的進(jìn)口商，對(duì)車?yán)遄舆M(jìn)行產(chǎn)地直采。據(jù)國(guó)際果蔬協(xié)會(huì)報(bào)道，業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，以往近70%的智利進(jìn)口車?yán)遄訒?huì)進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)分銷；而在2019年，該比例下降到50%左右。在某種程度上，也沖擊著進(jìn)口商的生意規(guī)模。

據(jù)了解，永輝超市的云商貿(mào)易板塊負(fù)責(zé)從智利直采車?yán)遄?，供貨給旗下超級(jí)物種、永輝超市等業(yè)態(tài)。每日優(yōu)鮮作為生鮮電商新秀，近兩年將車?yán)遄幼鳛橹鞔騿纹?，官方宣布這個(gè)車?yán)遄蛹荆ń刂?月底）平臺(tái)銷售4000噸車?yán)遄?，其也有涉足智利產(chǎn)地直采。另外，阿里旗下的云象供應(yīng)鏈也與國(guó)外供應(yīng)商直接合作，整合渠道，為盒馬鮮生、天貓超市、大潤(rùn)發(fā)等采購(gòu)車?yán)遄印?/p>

張群是一家零售商蔬果供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人，在他的操盤(pán)下，車?yán)遄?、榴蓮等進(jìn)口水果銷售都曾創(chuàng)下記錄。他所在的公司，不僅有獨(dú)立的國(guó)際采購(gòu)部門(mén)，也投資了一家水果進(jìn)口商，針對(duì)不同生鮮單品的特性，選擇不同的商業(yè)模式進(jìn)行操作。車?yán)遄樱麄兂藦闹抢嗀浿辈赏?，也從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)補(bǔ)貨。

進(jìn)口鮮果行情波動(dòng)大，他認(rèn)為操盤(pán)車?yán)遄樱瑧?yīng)像炒股一樣“踩準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)”，盡管產(chǎn)地訂貨價(jià)已定，但也要根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行價(jià)格調(diào)控。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)車?yán)遄拥膯蝺r(jià)依然敏感，需要采取一些營(yíng)銷手段，傳遞出自家車?yán)遄有詢r(jià)比最高的信號(hào)。所以，每年在空運(yùn)車?yán)遄蛹磳⒔Y(jié)束、海運(yùn)車?yán)遄又鸩脚康截浀倪^(guò)程中，他會(huì)分幾次波段、踩節(jié)點(diǎn)，領(lǐng)先其他零售商半步、把車?yán)遄觾r(jià)格降到市場(chǎng)最低，先入為主，“搶占消費(fèi)者心智”。

在生鮮行業(yè)征戰(zhàn)多年，畢業(yè)于浙江大學(xué)的張群時(shí)?？偨Y(jié)、復(fù)盤(pán)，在一次內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)上，他告訴幾位“徒弟”：生鮮供應(yīng)鏈，關(guān)鍵是要做到兩個(gè)字——“穩(wěn)定”：品質(zhì)穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。大的零售渠道需要根據(jù)服務(wù)的客群，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃，不是要價(jià)格最便宜的貨，也不苛求標(biāo)準(zhǔn)最高的貨，關(guān)鍵是選擇符合客群需求的商品，穩(wěn)定供應(yīng)。

本季智利車?yán)遄右讶唤Y(jié)束，未來(lái)一年，無(wú)論是選擇批發(fā)市場(chǎng)貿(mào)易、還是智利產(chǎn)地直采，抑或兩者結(jié)合、對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，都再一次考驗(yàn)著靠“車?yán)遄?rdquo;吃飯的商人們的眼光。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中張群為化名）經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 海若鏡（封面及文中配圖來(lái)源于攝圖網(wǎng)）