臨近年底，多數(shù)券商的各大小業(yè)務(wù)線相距KPI指標(biāo)仍有很大距離，但是，關(guān)系著年終獎(jiǎng)是全額還是打折的年度目標(biāo)，還如軍令狀般堅(jiān)挺，除了奮力沖刺，別無他選。

隨著券商業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)發(fā)生變化，各家沖刺的內(nèi)容也各不相同。“拿經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來說，以前大家都沖托管資產(chǎn)規(guī)模，現(xiàn)在有的沖開戶數(shù)、有的沖兩融、有的沖股基交易市場(chǎng)份額，還有一些券商更關(guān)注各類創(chuàng)新業(yè)務(wù)完成的指標(biāo)，這也側(cè)面反映了各家券商的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生分化。”上海一家中型券商的總裁助理對(duì)券商中國(guó)記者表示。

據(jù)券商中國(guó)記者了解，券商制定年度指標(biāo)的方法各有特色，一般有兩種方法：

一種是參照前一年的完成情況，當(dāng)年指標(biāo)與前一年指標(biāo)持平或者有一定比例上浮；

另一種是依照當(dāng)年市場(chǎng)情況預(yù)測(cè)來確定指標(biāo)，有些券商還會(huì)在年中對(duì)年度指標(biāo)進(jìn)行一定調(diào)整。

臨近最后一個(gè)月，不少券商還在抓緊時(shí)間竭力沖刺完成今年的年度指標(biāo)，招術(shù)也是推陳出新：除了內(nèi)部激勵(lì)，還啟動(dòng)了促銷活動(dòng)。

（圖片來源：視覺中國(guó)）

券商年底沖刺各出奇招

進(jìn)入四季度，不少券商根據(jù)年度指標(biāo)完成情況，都在進(jìn)行各業(yè)務(wù)條線的最后沖刺。離年底的這最后一個(gè)月，更是沖刺的緊急關(guān)口，有券商甚至打出海報(bào)，動(dòng)員員工全力沖刺。

中航證券發(fā)海報(bào)沖刺決戰(zhàn)

中航證券剛剛推出的一張活動(dòng)海報(bào)引來一片唏噓聲：主題是2017年11月27日-12月31日進(jìn)行“沖刺決戰(zhàn)”。在這段時(shí)間內(nèi)有效戶、信用有效戶、中航混改基金獎(jiǎng)勵(lì)升級(jí)。此外，中航證券還新設(shè)了有效戶、信用有效戶日排名獎(jiǎng)、新增信用賬戶雙融規(guī)模周排名獎(jiǎng)。

中航證券有關(guān)人士回復(fù)稱，這是公司的年末沖刺活動(dòng)，鼓勵(lì)中航證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)人代銷中航基金，同時(shí)力爭(zhēng)完成“有效戶、信用有效戶、新增信用賬戶兩融規(guī)模”這三項(xiàng)KPI指標(biāo)。

長(zhǎng)江證券的動(dòng)員倡議書

較早之前，長(zhǎng)江證券黨群工作部和人力資源部，在該公司官方微信公眾號(hào)“青春長(zhǎng)證”上發(fā)布致該公司黨員、團(tuán)員的倡議書，號(hào)召“奮力完成全年目標(biāo)任務(wù)”。

這份“倡議書”寫道：1至9月，公司的利潤(rùn)完成率等指標(biāo)雖然好于上市券商的平均水平，但是按照董事會(huì)下達(dá)的目標(biāo)，公司營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)的完成率還有明顯的差距。面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，不同機(jī)構(gòu)、不同部門、不同崗位的員工都要統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信心，要按照公司三季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的要求，堅(jiān)決執(zhí)行公司的統(tǒng)一安排和部署。

“公司的年度目標(biāo)任務(wù)就是軍令狀。”長(zhǎng)江證券在上述倡議書中呼吁該公司全體黨團(tuán)員同志們：“要做堅(jiān)決完成公司年度目標(biāo)的支持者和執(zhí)行者”、“要在奮力沖刺的第一線，做沖刺的表率和引領(lǐng)者”、“要做攻堅(jiān)克難的先鋒”、“要做充分調(diào)動(dòng)廣大員工積極性的管理者”、“要做深化服務(wù)的帶頭人”。

上述動(dòng)員“倡議書”中含有所屬鼓舞干勁的字眼，比如“四季度要完成全年目標(biāo)，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多，廣大黨團(tuán)員干部要不怕困難，迎難而上”、“我們必須以更高昂的斗志、更堅(jiān)定的信念、更務(wù)實(shí)的舉措，振奮精神、全力沖刺四季度，完成全年的目標(biāo)任務(wù)，為公司進(jìn)軍行業(yè)第一方陣建功立業(yè)”。

申萬宏源沖刺兩融

券商中國(guó)記者了解到，進(jìn)入四季度申萬宏源證券就開始了針對(duì)年底沖刺的大型營(yíng)銷活動(dòng)。“總部還派人到分公司督導(dǎo)。”上海一位接近申萬宏源的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士告訴記者。

記者從多位業(yè)內(nèi)人士處了解到，申萬宏源四季度的沖刺營(yíng)銷活動(dòng)主題主要有：兩融回歸、客戶歸集、冬眠客戶激活?？蛻魵w集，即是找回遺失客戶。

申萬宏源華南地區(qū)一家營(yíng)業(yè)部工作人員告訴券商中國(guó)記者，今年申萬宏源的兩融下滑明顯，年底要全面沖刺兩融余額和保證金轉(zhuǎn)化。“我們現(xiàn)在都要去找大戶，以低利率吸引客戶。壓力大，工作量多，如果完不成要扣工資扣獎(jiǎng)金。”該營(yíng)業(yè)部工作人員說。

沖刺內(nèi)容分化

事實(shí)上，年底沖刺業(yè)績(jī)的情況在證券行業(yè)并不少見。“每年都要沖的，只是今年行情不配合，完成情況更加不好。”不少行業(yè)人士對(duì)券商中國(guó)記者表示。

“我們明天開季度會(huì)議，總結(jié)一下今年的情況。以往是我們是縱向比較，和往年的成績(jī)比較?，F(xiàn)在公司更重視橫向比較，也會(huì)看看其他券商的情況。”光大證券華南地區(qū)某營(yíng)業(yè)部工作人員表示。

不過，這幾年隨著券商業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)發(fā)生變化，各家沖刺的內(nèi)容也各不相同。“拿經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來說，以前大家都沖托管資產(chǎn)規(guī)模，現(xiàn)在有的沖開戶數(shù)、有的沖兩融、有的沖股基交易市場(chǎng)份額，還有一些券商更關(guān)注各類創(chuàng)新業(yè)務(wù)完成的指標(biāo)，這也側(cè)面反映了各家券商的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生分化。”上海一家中型券商的總裁助理對(duì)券商中國(guó)記者表示。

多位券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士告訴記者，上市券商往往更重視市場(chǎng)份額，年底都會(huì)沖一沖。非上市券商看代理買賣證券收入，這個(gè)基本很難沖上去。券商中國(guó)記者了解到，近期有上市券商的交易非常活躍，單日貨幣基金交易比普通股票交易還大。

除了公司層面號(hào)召全面沖刺以外，不少券商的分支機(jī)構(gòu)也會(huì)自發(fā)根據(jù)前三季度的情況沖刺。

據(jù)券商中國(guó)記者了解，各家對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線員工的考核內(nèi)容、指標(biāo)設(shè)置、計(jì)算方式都不相同，總的來看，考核指標(biāo)基本圍繞著新增客戶數(shù)、有效戶數(shù)、高凈值客戶數(shù)、產(chǎn)品銷售、融資融券、合規(guī)風(fēng)控、客戶滿意度等展開。

“前三季度我們分公司的有效戶數(shù)排名落后了，最近我們幾家營(yíng)業(yè)部都在忙活沖這個(gè)。”廣發(fā)證券一家營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理告訴記者。

華北地區(qū)一家非上市的中型券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總經(jīng)理此前曾告訴券商中國(guó)記者，該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的年度目標(biāo)以“代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入行業(yè)排名”和“滬深兩市股票基金交易額市場(chǎng)占有率”為主，“要求這兩個(gè)指標(biāo)不能下滑。”這位券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理表示，今年A股是結(jié)構(gòu)性行情，成交不振，傭金率也繼續(xù)下行，前三季度代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入同比下降逾三成，行業(yè)排名略有下滑，兩市股基交易額市場(chǎng)占有率亦在減少，競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大。

相比去年大幅縮水的是這些業(yè)務(wù)

從整個(gè)行業(yè)來看，券商股基交易額、股權(quán)承銷等投行業(yè)務(wù)相比去年同期都用不同程度下降。這也使得券商經(jīng)紀(jì)、投行兩大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域數(shù)據(jù)，難與去年持平成為大概率事件。如果年度KPI考核量是比照去年全年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，那么完不成年度目標(biāo)就很常見。

據(jù)券商中國(guó)記者查詢，投行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，不管是股權(quán)承銷額還是債券承銷額，多數(shù)券商相比去年出現(xiàn)縮水或稱大概率事件。

先看股權(quán)承銷業(yè)務(wù)，今年以來，雖然IPO是亮點(diǎn)，但是再融資額大幅縮水導(dǎo)致整體的股權(quán)承銷額數(shù)據(jù)不太好看。

據(jù)wind資訊統(tǒng)計(jì)，去年行業(yè)排名前20的券商中，僅有中信證券、招商證券、中金公司以及德邦證券4家券商今年股權(quán)承銷金額已超過了去年全年數(shù)據(jù)；光大證券和國(guó)開證券在距離年終還有一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)已完成去年88%以及92%的業(yè)務(wù)量，一個(gè)月里再做沖刺，與去年持平或還有希望。

令人憂慮的是，除了上述6家券商之外，剩下的12家券商今年以來完成的股權(quán)總承銷金額還不足去年的八成，這樣看，除非年終大力沖刺，否則承銷額與去年持平的難度會(huì)很大。

再看債券總承銷金額。一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，受降杠桿的影響，市場(chǎng)利率高，企業(yè)發(fā)債難度和融資成本上升，債券發(fā)行量相比去年下降不少。而承銷金額和發(fā)行量的變動(dòng)雖然不大，但具體的營(yíng)收指標(biāo)確實(shí)很難完成。

具體來看數(shù)據(jù)，據(jù)wind資訊統(tǒng)計(jì)，去年債券總承銷金額排名前20的券商中，目前僅有中信證券、國(guó)泰君安證券、德邦證券和中銀國(guó)際證券四家券商今年的債券承銷金額超越了去年全年。另有10家今年以來的債券承銷金額還沒趕上去年數(shù)據(jù)的八成。

具體看下圖：

行業(yè)前20強(qiáng)的數(shù)據(jù)相比去年尚有如此大的差距，業(yè)務(wù)量難以超越去年似乎要成行業(yè)共性問題。

申萬宏源證券此前發(fā)布的券商行業(yè)研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度合計(jì)股基日均成交額為4991億元，同比去年減少了11%；前三季度，受再融資新規(guī)和利率走高的影響，股債承銷規(guī)模同比明顯下滑，分別減少44%和19%。

除了傳統(tǒng)的股債承銷業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之外，券商的新三板推薦掛牌及做市業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)相比去年大幅縮水亦將成為大概率事件。

當(dāng)然和去年對(duì)比，券商各業(yè)務(wù)線并非亮點(diǎn)全無，據(jù)券商中國(guó)記者料了解，融資融券業(yè)務(wù)、自營(yíng)、資管等業(yè)務(wù)大概率會(huì)成為業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。

來源：券商中國(guó)（微信號(hào)：quanshangcn）記者：趙春燕 王玉玲