《證券日?qǐng)?bào)》記者近日獲悉，由于一些中小險(xiǎn)企在銀保渠道“存在集中沖量現(xiàn)象”，導(dǎo)致個(gè)別險(xiǎn)企開門紅主打產(chǎn)品在猶豫期撤單率“驚人”，最高撤單率可達(dá)80%。

一位負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的中型險(xiǎn)企人員告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，一些險(xiǎn)企銀保渠道銷售誤導(dǎo)以及盲目沖量，必然導(dǎo)致今天這樣的結(jié)果。

中小險(xiǎn)企：拳頭產(chǎn)品“猶撤率”飆升

記者獲悉，該中型險(xiǎn)企某分公司在開門紅期間推出的1款拳頭產(chǎn)品在1月份用三天時(shí)間就銷售超過(guò)了1億元，但隨后出現(xiàn)大比例的猶豫期撤單：分公司平均撤單率接近40%，撤單率最高的支公司超過(guò)80%。

上述業(yè)務(wù)人員表示，之所以出現(xiàn)大量的撤單，主要有兩方面原因。

一是有銀行代理機(jī)構(gòu)的銷售人員素質(zhì)不高，部分銀行網(wǎng)點(diǎn)在銷售時(shí)，采取比較單一的銷售方式，未向客戶透徹解釋保險(xiǎn)條款，未找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)，未進(jìn)行針對(duì)性地銷售，導(dǎo)致客戶不滿意而提出撤單或退保。

二是由于一些代理銀行為完成1月份集中沖量任務(wù)，在銷售保險(xiǎn)時(shí)存在一些銀行職工集中購(gòu)買保險(xiǎn)的情況，這種銷售策略雖然會(huì)在短時(shí)間內(nèi)拉升業(yè)務(wù)量，但隨后的撤單會(huì)導(dǎo)致“猶撤率”不斷攀升。

記者獲悉，該公司已經(jīng)要求各分公司結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，制定實(shí)施細(xì)則，采取切實(shí)可行的措施，控制猶豫期撤單，加強(qiáng)營(yíng)銷能力，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加快該產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展，確保完成開門紅計(jì)劃。

上述人士表示，公司下一步將注重品質(zhì)，防范風(fēng)險(xiǎn)。公司已經(jīng)要求各代理機(jī)構(gòu)在銷售保險(xiǎn)時(shí)，要有針對(duì)性地銷售給有相應(yīng)保險(xiǎn)需求的客戶，注重業(yè)務(wù)銷售品質(zhì)，提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，注重對(duì)客戶的維護(hù)工作，減少客戶糾紛，減少撤單或者退保，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患，以免避免觸犯監(jiān)管紅線。

實(shí)際上，在開門紅開展之前，一些壽險(xiǎn)公司已經(jīng)預(yù)料到，銀保渠道主打的產(chǎn)品可能出現(xiàn)較高的猶豫期撤單率以及退保率，并提前制定了應(yīng)對(duì)措施。例如，有激進(jìn)險(xiǎn)企明確表示，公司動(dòng)態(tài)監(jiān)控和預(yù)測(cè)公司現(xiàn)金流變化情況，防范可能出現(xiàn)的退保、撤單風(fēng)險(xiǎn)，舉措包括：一是加強(qiáng)銷售管理，引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期持有保險(xiǎn)合同。二是定期對(duì)公司現(xiàn)金流進(jìn)行壓力測(cè)試。三是針對(duì)流動(dòng)性可能不足的情況，提前做好流動(dòng)性應(yīng)急預(yù)案。四是定期開展流動(dòng)性應(yīng)急預(yù)案演練。

險(xiǎn)企猶豫期時(shí)長(zhǎng)設(shè)置各異 15天較為普遍

事實(shí)上，此前保險(xiǎn)產(chǎn)品的猶豫期并未在《保險(xiǎn)法》中有明確規(guī)定，但在保險(xiǎn)公司展業(yè)過(guò)程中，個(gè)險(xiǎn)及銀保等渠道的猶豫期為10天，隨后2014年銀保渠道延長(zhǎng)至15天。

國(guó)務(wù)院曾在2015年10月14日發(fā)布《關(guān)于修改<中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法>的決定(征求意見稿)》，該意見稿新增了“第四十八條保險(xiǎn)期間超過(guò)一年的人身保險(xiǎn)合同，應(yīng)當(dāng)約定猶豫期。投保人在猶豫期內(nèi)有權(quán)解除保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)及時(shí)退還全部保險(xiǎn)費(fèi)。猶豫期自投保人簽收保險(xiǎn)單之日起算，不得少于二十日。”

而近期記者查閱多款在網(wǎng)銀渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品將猶豫期定為15天，也有個(gè)別產(chǎn)品將猶豫期定為10天，但暫未發(fā)現(xiàn)猶豫期20天的產(chǎn)品。

比如，君康人壽在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行銷售的君康瑞贏5號(hào)年金保險(xiǎn)A款條款提到，“自投保人收到本合同并書面簽收之日起，有15個(gè)自然日的猶豫期。在此期間，如投保人認(rèn)為本合同與投保人的需求不相符，可以解除本合同，本公司將無(wú)息退還保險(xiǎn)費(fèi)。（特殊群體客戶另有約定的除外）。”

另外，在上述網(wǎng)銀銷售的信泰穩(wěn)利來(lái)5號(hào)年金保險(xiǎn)A 款、安邦盛世1號(hào)終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）、華夏一號(hào)兩全保險(xiǎn)（A 款尊享版）、吉祥人壽祥和利多寶兩全保險(xiǎn)等產(chǎn)品也將猶豫期設(shè)置為15天，而前海尊享理財(cái)二號(hào)年金保險(xiǎn)(網(wǎng)銀)的猶豫期為10天。

目前尚未有關(guān)于修改《保險(xiǎn)法》的進(jìn)一步信息披露。而在業(yè)內(nèi)看來(lái)，較長(zhǎng)的猶豫期使得投保人可以對(duì)保單進(jìn)行充分考慮，延長(zhǎng)猶豫期可以減少銷售誤導(dǎo)，而此前銷售誤導(dǎo)引發(fā)的退保對(duì)壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)影響比較大。

最高撤單率達(dá)80%

中小險(xiǎn)企開門紅部分產(chǎn)品“猶撤率”飆升一些壽險(xiǎn)公司已經(jīng)預(yù)料到主打銀保產(chǎn)品可能出現(xiàn)較高的猶豫期撤單率以及退保率，并提前制定了應(yīng)對(duì)措施

中小險(xiǎn)企開門紅部分產(chǎn)品“猶撤率”飆升

一些壽險(xiǎn)公司已經(jīng)預(yù)料到主打銀保產(chǎn)品可能出現(xiàn)較高的猶豫期撤單率以及退保率，并提前制定了應(yīng)對(duì)措施