每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 牟璇 實習(xí)記者 余強    

每經(jīng)記者 牟璇 實習(xí)記者 余強

政策春風(fēng)頻吹，民營資本進入醫(yī)院產(chǎn)業(yè)的步伐逐漸加快，醫(yī)療設(shè)備市場需求釋放；同時，公立醫(yī)院改革中的改擴建，也對現(xiàn)有設(shè)備提出更新?lián)Q代的要求。面對民營醫(yī)院和公立醫(yī)院改革對醫(yī)療器械設(shè)備的需求，各類公司積極應(yīng)對，爭搶市場蛋糕。但是，相較于家用醫(yī)療器械技術(shù)含量較低、推廣較易，國內(nèi)企業(yè)在醫(yī)院端大型醫(yī)療器械的發(fā)展并不順利，這一市場多數(shù)控制權(quán)仍掌握在外資企業(yè)手中，高端醫(yī)療設(shè)備則幾乎被外資企業(yè)壟斷。

在此背景下，被稱為醫(yī)院 “管家”的醫(yī)院整體方案解決供應(yīng)商成為國內(nèi)企業(yè)的努力方向，他們以服務(wù)至上的模式推銷其產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場，與醫(yī)院綁定。

1011個縣開展醫(yī)院改革試點/

我國醫(yī)療器械大體可分為醫(yī)院端器械與家用器械，家用器械技術(shù)壁壘較低的消費品屬性使得相關(guān)公司得以快速發(fā)展，然而醫(yī)院端器械卻面臨著產(chǎn)品無法覆蓋高端領(lǐng)域、醫(yī)院不夠認(rèn)可的尷尬。

德傳醫(yī)療基金董事長姜廣策向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，國外的大型醫(yī)療器械廠商如西門子、飛利浦等，它們制造的高端醫(yī)療設(shè)備是醫(yī)院的剛性需求，這個高端器械市場是沒辦法國產(chǎn)的，國內(nèi)企業(yè)達不到這個水平，因此對于不差錢的公立醫(yī)院來說，采購進口設(shè)備一直都是普遍做法。

我國大部分醫(yī)院，特別是感染控制設(shè)備都比較落后，有更換和升級的需求。與此同時，老舊醫(yī)院的建筑環(huán)境與功能布局不能滿足人們看病就醫(yī)的需求，改擴建成為一種客觀趨勢。

此外，隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們的醫(yī)療服務(wù)需求也不斷增強，對醫(yī)療服務(wù)的效率也提出了更高的要求。同時，目前疾病種類的多樣化和復(fù)雜化更是對醫(yī)生的臨床判斷、診療方式提出了更高的要求，而這些很大程度上需要醫(yī)療儀器的輔助，這也客觀上促進了醫(yī)療器械的更新?lián)Q代。

根據(jù)相關(guān)人士介紹，一般一家醫(yī)院的設(shè)備5~8年為一個更換周期，如高端的全自動設(shè)備代替中低端設(shè)備。目前中國醫(yī)療機構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還不高，全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)擁有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是20世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，升級換代需求明顯。

2012年，國家確定311個縣開展縣級公立醫(yī)院綜合改革試點，今年又確定第二批試點縣700個，目前試點縣總數(shù)達到1011個，覆蓋全國50%以上的縣和5億人口?？h級醫(yī)院相較于三甲醫(yī)院，不具備全部采購進口產(chǎn)品的實力，且進口廠商很多業(yè)務(wù)并未覆蓋到縣級醫(yī)院。而這些因素?zé)o疑給醫(yī)院“管家”們提供了在醫(yī)院改擴建浪潮中掘金的大好契機。

醫(yī)院“管家”提供一站式服務(wù)/

據(jù)了解，由于這些大型器械公司的客戶主要是醫(yī)院和制藥公司，但醫(yī)院每個新項目的建設(shè)，都面臨多家設(shè)備供應(yīng)商和施工單位，協(xié)調(diào)的工作量非常大，而每一設(shè)備供應(yīng)商僅能解決對應(yīng)它們產(chǎn)品的問題，并不能解決整個項目的問題。

因此，專注于醫(yī)院整體建設(shè)的醫(yī)院“管家”應(yīng)運而生。

所謂“管家”，就是要讓用戶用得舒心、用得省心，而這些不僅僅是出售設(shè)備以及售后的維護工作。據(jù)了解，目前醫(yī)院“管家”采取的是類似一種傳統(tǒng)用于中小企業(yè)的 “SAPBusinessAll-in-One”模式。這些解決方案能夠提供具有行業(yè)細(xì)分特征的功能和基于 “最佳業(yè)務(wù)實踐”的自動處理功能，用以替代那些升級及擴展困難的拼湊系統(tǒng)、需要高價維護的解決方案，或是需要投入大量人力財力才能完成的項目。具體到醫(yī)院建設(shè)，則主要包括融資、醫(yī)院修建、工程裝修、設(shè)備引進、科室建設(shè)、科室管理，甚至人才培養(yǎng)等。這種整體打包方案，既有足夠的專業(yè)性，也便利高效具有經(jīng)濟性。

例如，醫(yī)院可將一個潔凈室，或者一個口腔科的整體建設(shè)外包給這個“管家”，由“管家”提供對應(yīng)的醫(yī)療器械、科室的整體施工建設(shè)、以及后期維修，對于管家來說，在自己不具備生產(chǎn)能力的醫(yī)療器械上采取對外采購的模式，自己具備生產(chǎn)能力的設(shè)備則直接賣向醫(yī)院，從而給醫(yī)院節(jié)省繁瑣的工作，得到醫(yī)院的認(rèn)可。由點及面，醫(yī)院也可以將整個醫(yī)院的建設(shè)交由公司完成。

整體來看，整體打包服務(wù)是一項交鑰匙工程（turnKey）。

此外，醫(yī)院整體解決服務(wù)供應(yīng)商可以根據(jù)醫(yī)院要求靈活調(diào)整計劃，并且可以根據(jù)實際需要分割服務(wù)。正所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，作為傳統(tǒng)的器械生產(chǎn)商，對于土建工程，公司將這部分再次外包出去，并且從中賺取費用。

與此同時，《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，一些提供整體解決方案的公司，毛利率非常高，這是因為：首先，自產(chǎn)設(shè)備及自給工程項目占比較大，整體毛利率較高；其次，公司為醫(yī)院提供資金支持，院方最后只需從公司手中接過“鑰匙”，便可立即投入工作，十分便捷，因此院方也愿意整體打包，這樣便實現(xiàn)雙贏。

此外，一位業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者介紹，除去上述兩點，醫(yī)院整體解決服務(wù)公司作為醫(yī)療設(shè)備的提供商，在設(shè)備采購上也能獲取一定收益。由于目前這些企業(yè)在高端醫(yī)療設(shè)備上并沒有生產(chǎn)能力，它們需要向供應(yīng)商采購再以市場價格銷售給醫(yī)院。在設(shè)備流通過程中，由于公司有較強的議價能力，往往能夠以低于市場價的價格拿下，所以在這一方面公司也可以獲得收益。

姜廣策認(rèn)為，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)采取的 “醫(yī)院整體解決方案”模式是具有生命力的。國外的醫(yī)療器械大廠一般不會直接來中國做銷售，都是通過代理方進行，而國內(nèi)廠商的這種模式跟國外企業(yè)最大的不同是與醫(yī)院聯(lián)手成立一個利潤中心，這是這個模式最大的好處所在。

多家上市公司分羹/

上市公司憑借足夠的融資渠道和品牌實力，成為了醫(yī)院“管家”的先行者，據(jù)了解，包括新華醫(yī)療（600587，SH）、和佳股份（300273，SZ）、尚榮醫(yī)療（002551，SZ）都在爭奪醫(yī)院整體解決方案市場，并且都已取得較快成長。

新華醫(yī)療作為一家老牌醫(yī)療器械企業(yè)，公司的產(chǎn)品線無論在深度還是廣度上都毫不遜色，在消毒滅菌設(shè)備和放射診斷治療系統(tǒng)兩個領(lǐng)域，更是在國內(nèi)占據(jù)絕對的領(lǐng)先地位?；谠O(shè)備生產(chǎn)遙遙領(lǐng)先，新華醫(yī)療在2011年就提出向醫(yī)院整體方案解決供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，而不僅僅停留在銷售設(shè)備。

目前，新華醫(yī)療已經(jīng)能為客戶提供消毒供應(yīng)中心、制藥裝備系列、放射診療、數(shù)字化手術(shù)室等十二大產(chǎn)品線銷售領(lǐng)域的10個整體解決方案，其中公司的消毒供應(yīng)中心、制藥裝備系列、放射診療整體解決方案的產(chǎn)量、質(zhì)量和市場占有率，已躍居國內(nèi)第一。

而尚榮醫(yī)療一開始就定位為實現(xiàn)醫(yī)院建設(shè)工程EPC總承包，通過這種“一站式”服務(wù)的商業(yè)模式，公司與客戶緊密聯(lián)系在一起，形成了雙贏的業(yè)務(wù)體系。公司主要提供以潔凈手術(shù)部為核心的醫(yī)療專業(yè)工程整體解決方案，包括醫(yī)療專業(yè)工程（如手術(shù)室、ICU、實驗室、化驗室、醫(yī)用氣體工程等）的規(guī)劃設(shè)計、裝飾施工、器具配置、系統(tǒng)運維等一體化服務(wù)，醫(yī)療專業(yè)工程占到公司收入比重達到60%以上。2010年以來，公司經(jīng)營保持穩(wěn)步增長，2013年實現(xiàn)營業(yè)收入6.97億元，同比增長65.34%，實現(xiàn)凈利潤7886.51萬元，同比增長35.20%。

和佳股份也逐漸摸索出獨特的模式，公司原有業(yè)務(wù)主要為腫瘤和制氧設(shè)備的制造銷售，后來根據(jù)公司自有的 “腫瘤微創(chuàng)綜合治療解決方案”，為腫瘤患者制定個體化序貫聯(lián)合治療方案，并結(jié)合我國醫(yī)療機構(gòu)和腫瘤微創(chuàng)治療理念的現(xiàn)狀，協(xié)助二級及以上醫(yī)院建立腫瘤學(xué)科。2013年起，和佳股份開始逐步摸索采用BT模式進行總包建設(shè)的經(jīng)驗，年內(nèi)簽訂7個框架合同，這些醫(yī)院建設(shè)合同為公司年收入的增長提供的較大的促進，且單個訂單規(guī)模有所提供，并承接了2家三級甲等醫(yī)院的建設(shè)訂單。

盡管各公司的偏重點不同，但器械+服務(wù)的模式是具有較強的認(rèn)可度和前景的。相關(guān)人士認(rèn)為，上市公司具備先天的融資優(yōu)勢，在品牌認(rèn)可度上也領(lǐng)先于非上市公司，盡管在針對醫(yī)院所設(shè)計的解決方案各有不同，但總體趨勢仍然是符合我國大潮流的，有望隨著醫(yī)院擴建、升級改造快速長大。不過，在此過程中，公司自身在醫(yī)療器械方面的生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量也需要不斷加強。