每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 周雅玨 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 周雅玨 發(fā)自北京

信托公司向來是沿著 “一體兩翼”的發(fā)展路線飛翔，以信托計(jì)劃為主體，一手對接資金，一手對接資產(chǎn)。在經(jīng)歷數(shù)次大整頓之后，信托資產(chǎn)管理規(guī)模已突破11萬億元，穩(wěn)坐金融行業(yè)第二把交椅。

如今，展翅翱翔的信托公司面對《關(guān)于對99號文相關(guān)事項(xiàng)的說明》（以下簡稱99號文細(xì)則）的要求被迫“折翼”，對于長期依賴代銷渠道的信托公司而言，是墜毀，還是重生？信托銷售路在何方？

傳統(tǒng)渠道受阻/

李華這幾天特別忙碌,作為一家大型第三方理財(cái)公司市場推廣部總監(jiān),他在想盡各種辦法聯(lián)系媒體,不是為公司推廣宣傳,而是為了撤下與銷售信托產(chǎn)品有關(guān)的宣傳帖,響應(yīng)99號文細(xì)則的政策號召。

不僅如此，李華所在公司的官網(wǎng)也撤下了所有關(guān)于信托產(chǎn)品的信息，只留下了資管和PE產(chǎn)品等依然熱銷的產(chǎn)品。

盡管禁止第三方理財(cái)公司以直接或間接方式代銷信托產(chǎn)品的傳聞由來已久，第三方理財(cái)市場早有心理準(zhǔn)備，但是這一次“狼”是真的來了。公司在文件下達(dá)之后，緊急召開內(nèi)部會議，開始落實(shí)相關(guān)政策。

99號文細(xì)則明確指出禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃。禁止委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。

一位業(yè)內(nèi)資深人士表示：“前段時(shí)間，如甘肅信托10多人被查，接連發(fā)生的幾起信托涉貪風(fēng)暴均與第三方理財(cái)公司有關(guān)。監(jiān)管層此時(shí)叫停第三方理財(cái)公司代銷信托產(chǎn)品，也是為了切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。”

記者查看了包括諾亞財(cái)富、恒天財(cái)富等幾家大型第三方理財(cái)公司，近日已經(jīng)將官網(wǎng)推介信托產(chǎn)品信息的子頁面鏈接刪除。

恒天財(cái)富相關(guān)人士向記者表示，目前公司已經(jīng)停止銷售信托產(chǎn)品了。

據(jù)了解，恒天財(cái)富2014年一季度信托發(fā)行量占發(fā)行總量的60%以上，突然停止銷售信托產(chǎn)品勢必對公司的銷售造成很大的沖擊。

不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，銀監(jiān)會雖然發(fā)文禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，但是對違規(guī)后的懲罰措施以及實(shí)施細(xì)則還需要各地銀監(jiān)局進(jìn)一步落實(shí)。市場存在需求，短時(shí)間銷售渠道很難徹底堵死。

據(jù)信托業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2013年信托行業(yè)全年集合資金信托計(jì)劃新增規(guī)模為1.30萬億元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國大大小小規(guī)模的第三方理財(cái)公司超過2000家。

據(jù)行業(yè)知情人士透露，信托產(chǎn)品通過第三方理財(cái)市場銷售的份額占到總募資規(guī)模的三成左右。僅恒天財(cái)富一家第三方理財(cái)公司去年的銷售規(guī)模就超過了700億元，其中，90%以上是信托產(chǎn)品。一旦全面停止第三方理財(cái)公司以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，對信托公司信托產(chǎn)品的銷售影響可想而知。

一位央企信托公司財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“今年團(tuán)隊(duì)有上百億元的銷售任務(wù)，我個(gè)人也有幾十億元的任務(wù)。如果沒有第三方的銷售渠道，今年的銷售任務(wù)很難完成。99號文細(xì)則下發(fā)之后，雖然還有很多第三方公司在找我們談合作，但是目前公司已經(jīng)不再接受第三方的合作了，誰也不敢頂風(fēng)作案。”

大部分信托公司更多依靠銀行代銷渠道銷售信托產(chǎn)品，但自從中誠信托誠至金開1號出現(xiàn)兌付風(fēng)險(xiǎn)之后，各家銀行對代銷信托產(chǎn)品也變得更加謹(jǐn)慎，包括工商銀行在內(nèi)的多家銀行停止代銷信托產(chǎn)品。少數(shù)幾家參股信托公司的銀行目前也只代銷自家產(chǎn)品。

上述央企信托財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示：“盡管90%的信托公司目前都自建銷售團(tuán)隊(duì)，但是除了中信、平安銷售團(tuán)隊(duì)成熟營銷能力較強(qiáng)外，其他的信托公司自身銷售能力有限，大部分還是依賴銀行和第三方理財(cái)公司銷售渠道。一旦信托公司失去了銀行和第三方理財(cái)公司的銷售渠道，中小型信托公司將舉步維艱。”

自建渠道謀出路/

失去了銀行代銷渠道，停止了與第三方銷售合作，信托公司像是折斷翅膀的雄鷹。目前，就只能依靠自建銷售團(tuán)隊(duì)，慢慢恢復(fù)元?dú)狻?/p>

“從信托行業(yè)的長期發(fā)展來看，建立自己的直銷團(tuán)隊(duì)是必然的大趨勢，只有信托公司自身擁有了客戶，才能為客戶提供資產(chǎn)管理的服務(wù)，受人之托，代人理財(cái)。如果單純依靠信托公司對項(xiàng)目端的優(yōu)勢，而忽視了資金端，未來必然會面臨基金行業(yè)一樣的尷尬境地，沒有議價(jià)權(quán)，沒有客戶，空有一身所謂的技術(shù)。”上述資深人士表示。

記者走訪多家信托公司了解到，目前80%以上的信托公司都已經(jīng)建立了自己的營銷團(tuán)隊(duì)。多家信托公司成立財(cái)富中心，到處招兵買馬。

各家信托公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模從十幾人到上千人不等。建立直銷規(guī)模較早的信托公司如平安信托，全國銷售人數(shù)在千人左右。營銷體系建立相對成熟，分為私人銀行部門和綜合部門，私人銀行部門主要是直接開拓并服務(wù)于高端客戶；綜合部門是依附于平安集團(tuán)的金融體系實(shí)現(xiàn)交叉營銷。

“像平安這樣的大型金融控股公司有很多自身的優(yōu)勢，是別家信托公司比不了的，集團(tuán)的優(yōu)勢和營銷文化在信托行業(yè)內(nèi)部都是得天獨(dú)厚的。平安營銷團(tuán)隊(duì)的壯大也是用了好幾年時(shí)間才到現(xiàn)在的狀態(tài)。目前，斬?cái)嗳戒N售渠道，大部分的信托公司都要面臨短期的陣痛，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)需要的不僅僅是人力物力，更需要的是時(shí)間及配套的政策。”

對于中信信托、華能貴誠、外貿(mào)信托等央企背景的信托公司而言，機(jī)構(gòu)客戶偏多以及自身營銷能力相對較強(qiáng)。依托地方特色優(yōu)勢發(fā)展信托公司，如上海信托、蘇州信托等，對第三方的依賴也不明顯。盡管銀行系信托公司也在積極建立營銷團(tuán)隊(duì)，但有強(qiáng)大的股東——銀行渠道背景作為依托，短期受到的影響較小。

目前，記者從多家第三方理財(cái)公司人士處獲悉，包括中融信托、新華信托、新時(shí)代信托在內(nèi)的30多家信托與第三方理財(cái)公司合作甚密，代銷規(guī)模較大。

直銷面臨政策困境/

第三方理財(cái)市場一直游離于監(jiān)管之外，處于無人監(jiān)管的真空地帶。叫停第三方代銷信托產(chǎn)品，坊間也早有傳聞，對于發(fā)展規(guī)模較大的第三方也一直尋求轉(zhuǎn)型，無奈信托牌照的稀缺性，第三方理財(cái)公司沒有實(shí)力收購信托公司，信托公司收購第三方理財(cái)公司也得不到政策上的支持。

一位諾亞財(cái)富高管曾向記者表示，公司有意通過參股金融機(jī)構(gòu)的方式尋求轉(zhuǎn)型，首要目標(biāo)是能入股信托公司，但信托公司普遍要價(jià)過高，最少也要好幾億元。最后轉(zhuǎn)向入股門檻較低、價(jià)格便宜的基金子公司，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)的另一家公司利得財(cái)富也是如此。

“信托公司與第三方理財(cái)公司都有各自的需求，但是政策上并不允許信托公司持股非金融機(jī)構(gòu)，目前，在實(shí)際操作上有很多困難，我們也希望對于信托公司自建銷售渠道能有一系列的配套政策出臺。”一位中型信托公司財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示。

此外，信托公司財(cái)富中心在異地銷售同樣面臨著實(shí)際操作方面的問題。

“我們經(jīng)常遇到簽約客戶到營業(yè)中心之后，要求查看我們的營業(yè)執(zhí)照，對于企業(yè)正規(guī)經(jīng)營的公司而言，這是一個(gè)小問題，但是對于非注冊地的信托公司而言，則是一個(gè)頭疼的大問題。”上述財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示。

我國 《信托公司管理辦法》規(guī)定，未經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，信托公司不得擅自設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。“如果政策鼓勵信托公司自建營銷渠道，開拓客戶，那么信托公司勢必要鋪開營銷網(wǎng)點(diǎn)。但是，目前信托公司不能異地開設(shè)分公司，只能以辦事處的形式開展工作，這給我們的銷售工作帶來很大的難題。目前沒有相應(yīng)的法規(guī)來規(guī)范信托公司的營銷行為。”上述財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示。

試水微信平臺營銷/

眼見著余額寶、活期寶等各種“寶”借助互聯(lián)網(wǎng)平臺上演著一幕幕“鯉魚躍龍門”的精彩，在傳統(tǒng)渠道處處受阻的信托公司，也恨不得加入這場互聯(lián)網(wǎng)金融的盛宴。

隨著外貿(mào)信托首家推出 “五行財(cái)富”微信訂閱號后，多家信托公司由財(cái)富中心牽頭推出了自家微信訂閱號。主要推出行業(yè)動態(tài)、客戶服務(wù)以及產(chǎn)品定向推介等功能。

信托產(chǎn)品屬于私募產(chǎn)品，對于公募產(chǎn)品的營銷方式不能單純的模仿借鑒。

99號文細(xì)則也再次重申，要嚴(yán)格執(zhí)行信托產(chǎn)品營銷各項(xiàng)合規(guī)要求，堅(jiān)持私募標(biāo)準(zhǔn)。不得公開宣傳，不得通過手機(jī)短信等方式向不特定客戶發(fā)送產(chǎn)品信息。

微信訂閱號雖然是線上產(chǎn)品，但是需要客戶關(guān)注后才能推送和查閱相關(guān)信息，所以滿足了信托向特定人群推薦的要求。

上述中型信托財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示，“由于信托產(chǎn)品屬于私募性質(zhì)，不能通過公開渠道宣傳推廣。而且，信托產(chǎn)品針對的也是高端人群100萬元以上的大額交易，需要客戶與機(jī)構(gòu)之間面對面的接觸，簡單通過線上進(jìn)行交易的方式是否能夠推行還是一個(gè)未知數(shù)。”