每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自北京

作為保險(xiǎn)公司的根基性制度之一，“代理人管理辦法”在一線保險(xiǎn)銷售人員的招聘、考核以及傭金體系管理方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。如今，以人海戰(zhàn)術(shù)帶動(dòng)壽險(xiǎn)保費(fèi)增長模式已難以為繼，加上銀保銷售面臨困難，保險(xiǎn)業(yè)正處在價(jià)值轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻。

為了應(yīng)對新挑戰(zhàn)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從新華保險(xiǎn)獲悉，該公司于近期推出了 《個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營銷員管理基本辦法 （2014版）》（以下簡稱“新版《基本法》”）。新版《基本法》以提升指標(biāo)考量和傭金待遇為兩個(gè)杠桿，擬提升一線待遇，鼓勵(lì)銷售隊(duì)伍向財(cái)富規(guī)劃師轉(zhuǎn)型。

業(yè)內(nèi)人士表示，新華保險(xiǎn)新版《基本法》依靠“漲工資”的方法來激勵(lì)營銷隊(duì)伍，實(shí)際上是希望提高個(gè)險(xiǎn)渠道在保費(fèi)收入上的作用，這也是其價(jià)值轉(zhuǎn)型的方式。

津貼與大專學(xué)歷掛鉤/

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司新人在第一年往往會(huì)流失過半，重要原因是新人沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而底薪又太低，難以維持基本生活。

今年7月1日，保監(jiān)會(huì)正式實(shí)施《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，其中規(guī)定保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試學(xué)歷將調(diào)整至大專。該辦法亦對保險(xiǎn)公司一線銷售人員的從業(yè)資質(zhì)提出了更高要求，促使保險(xiǎn)公司改變長期依賴人力規(guī)模帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長的營銷模式。

為了提高新人的留存率同時(shí)吸引優(yōu)秀人才，新華保險(xiǎn)新版《基本法》在對潛在新增人員分析需求的基礎(chǔ)上，對相關(guān)規(guī)則進(jìn)行了修訂，通過提高大專以上學(xué)歷人員占比，為培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)奠定基礎(chǔ)。據(jù)介紹，該新《基本法》以留存人力為導(dǎo)向，剝離低端，在提高新人留存率基礎(chǔ)上引導(dǎo)績優(yōu)。具體做法是：一是取消低檔責(zé)任津貼，加大新人1~6月責(zé)任津貼，增設(shè)新人7~12月高檔責(zé)任津貼，并將津貼與大專學(xué)歷掛鉤，給予新增大專以上學(xué)歷人員差異化支持，績優(yōu)新人投入翻倍；二是調(diào)整增員獎(jiǎng)計(jì)提方式，引導(dǎo)有高質(zhì)新增，從源頭上引導(dǎo)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)服務(wù)更多核心客戶群體，增員獎(jiǎng)最高可翻番。

據(jù)悉，新華的新版《基本法》將于2014年1月1日正式實(shí)施。為推進(jìn)新舊基本法的順利對接，新華保險(xiǎn)將在充分考慮隊(duì)伍現(xiàn)狀和發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，繼續(xù)出臺一系列政策，為營銷隊(duì)伍的做大做強(qiáng)提供有力保障。

銀保增長乏力 加速價(jià)值轉(zhuǎn)型/

業(yè)內(nèi)人士表示，新華保險(xiǎn)新版《基本法》依靠“漲工資”的方法來激勵(lì)營銷隊(duì)伍，實(shí)際上是希望提高個(gè)險(xiǎn)渠道在保費(fèi)收入上的作用，這也是其價(jià)值轉(zhuǎn)型的方式。事實(shí)上，提升營銷員素質(zhì)，以適應(yīng)客戶綜合理財(cái)需求及爭奪高端客戶，壽險(xiǎn)業(yè)已有共識，而新華保險(xiǎn)本身也存在現(xiàn)實(shí)的動(dòng)力。

從行業(yè)看，去年12月，平安人壽在業(yè)內(nèi)率先啟動(dòng)代理人國家理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證及培訓(xùn)計(jì)劃，平安人壽計(jì)劃在未來3年將全國符合條件的26家機(jī)構(gòu)，推動(dòng)近萬名代理人取得資格，提升市場開拓技能。平安此舉，無疑是希望通過進(jìn)一步的培訓(xùn)，提高代理人素質(zhì)，促進(jìn)開拓高端客戶。

此外，據(jù)媒體報(bào)道，平安人壽今年5月起在5城市試點(diǎn)新 《基本法》，其核心也是資源向一線傾斜，提高一線待遇，“有飯先給一線吃”更是平安保險(xiǎn)高管多次提出的口號。

從新華保險(xiǎn)本身情況看，其早就提出了價(jià)值轉(zhuǎn)型的口號，一方面是推出具備高價(jià)值含金量的產(chǎn)品，一方面加大對個(gè)險(xiǎn)渠道的投入。當(dāng)然也有分析稱，這是其銀保渠道持續(xù)受困后的轉(zhuǎn)型選擇。

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入513.44億元，較2012年同期降8.2%。其中，新華保險(xiǎn)在保險(xiǎn)營銷員渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入252.61億元，較上年同期增長9.7%；銀行保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入244.49億元，同比下降22.1%。新華保險(xiǎn)表示主要原因是受市場環(huán)境和競爭加劇的影響。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通過銀保渠道賣出的產(chǎn)品，附加價(jià)值率比個(gè)險(xiǎn)渠道低，所以高度依賴銀保渠道的險(xiǎn)企，必須加快價(jià)值轉(zhuǎn)型。新華保險(xiǎn)半年報(bào)顯示，今年上半年，公司保險(xiǎn)營銷員基本保持穩(wěn)定，為19.20萬，其中績優(yōu)保險(xiǎn)營銷員人數(shù)為2.37萬。