每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京

寬敞的會(huì)客廳、私密的洽談室、貼心的服務(wù)……在這個(gè)財(cái)富爆炸式增長(zhǎng)的年代，各家商業(yè)銀行紛紛將目光聚焦到了私人銀行業(yè)務(wù)上。市場(chǎng)上，拼產(chǎn)品、拼服務(wù)、拼人氣的競(jìng)賽此起彼伏，私人銀行的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已然愈演愈烈。

作為四大行之一的農(nóng)行在私人銀行方面起步較早，是國(guó)內(nèi)繼工行之后的第二家持牌經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，發(fā)展相對(duì)穩(wěn)健。農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)和客戶數(shù)量多，憑借龐大的客戶資源發(fā)展私人銀行具有較大優(yōu)勢(shì)。

“私人銀行的發(fā)展要配合國(guó)內(nèi)高凈值人群的數(shù)量和行業(yè)的成熟度，早前農(nóng)行推進(jìn)私人銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)也在不斷總結(jié)?！狈治鋈耸勘硎荆衲贽r(nóng)行在私人銀行的發(fā)展上明顯加快了腳步。

利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速的下行及銀行凈息差的收窄，私人銀行已經(jīng)被成為了未來(lái)銀行業(yè)的利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)的私人銀行發(fā)展情況，私人銀行對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)占比較大。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較國(guó)外更有潛力，私人銀行在未來(lái)也無(wú)疑被看成了一個(gè)香餑餑。

來(lái)自麥肯錫發(fā)布的《2012中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》估計(jì)，未來(lái)3年中國(guó)高凈值人士復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到20%，到2015年，高凈值人士人數(shù)將達(dá)到200萬(wàn)。

“高凈值人群的高速增長(zhǎng)為當(dāng)前銀行提供了一個(gè)較好的發(fā)展契機(jī)。但從銀行的發(fā)展角度看，不僅需要銀行有敏銳的嗅覺(jué)，也離不開(kāi)銀行高層的支持。”分析人士稱。

農(nóng)行對(duì)于私人銀行發(fā)展的提速可謂是恰到好處。在降息引起銀行息差收窄之后，農(nóng)行立刻將私人銀行的發(fā)展提高到了戰(zhàn)略層面，這一轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)拿捏得非常精準(zhǔn)。

在剛剛啟動(dòng)的農(nóng)行 “金鑰匙春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷活動(dòng)的啟動(dòng)儀式上，該行行長(zhǎng)張?jiān)埔裁鞔_表示，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和收入分配制度改革，中國(guó)未來(lái)10年將迎來(lái)居民收入和財(cái)富快速增長(zhǎng)的時(shí)期，必將推動(dòng)財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，金融需求的不斷升級(jí)。言下之意，農(nóng)行已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了發(fā)展方向，將在私人銀行方面有所作為。

農(nóng)行布局私人銀行

農(nóng)行如今在私人銀行方面的發(fā)展有著充分的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，而增長(zhǎng)速度也在大行中位居前列。

張?jiān)品Q，農(nóng)行目前建立了以私人銀行、財(cái)富管理中心和理財(cái)中心為主體的中高端客戶服務(wù)體系，形成了“金鑰匙”、“金e順”等特色產(chǎn)品系列，在高端理財(cái)、社區(qū)金融、電子金融等領(lǐng)域，贏得了廣泛的社會(huì)影響。

“農(nóng)行高端客戶服務(wù)是集私人銀行、財(cái)富管理中心、理財(cái)中心、貴賓理財(cái)室‘四位一體’的平臺(tái)。”從“春天行動(dòng)”展示的材料看，各個(gè)分行都在穩(wěn)步地推進(jìn)私人銀行部的設(shè)立，目前客戶增長(zhǎng)速度迅猛，效果也非常明顯。

據(jù)農(nóng)行半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年6月末，該行17家分行設(shè)立私人銀行部，私人銀行客戶達(dá)3.3萬(wàn)多戶，管理資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)3700多億元。相比年初數(shù)據(jù)，私人銀行客戶增長(zhǎng)超過(guò)了1500戶，而管理資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)超過(guò)300億元。

農(nóng)行私人銀行的探索已經(jīng)經(jīng)歷了一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，也摸索出了一條適合客戶的金融服務(wù)路徑。記者發(fā)現(xiàn)，農(nóng)行的私人銀行采用“1+1+N”的客戶服務(wù)模式，為高端客戶提供全面的金融與非金融服務(wù)，包括財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)管理、顧問(wèn)咨詢、跨境金融、私人增值服務(wù)等五大系列服務(wù)。

另外，“1+1+N”的客戶服務(wù)模式，能夠把基層行的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓基層行有積極性把高凈值客戶推薦給私人銀行，實(shí)現(xiàn)客戶的順利過(guò)渡。

農(nóng)行相關(guān)人士稱，由于網(wǎng)點(diǎn)與私人銀行分別考核，貢獻(xiàn)的分配合理性與員工積極性息息相關(guān)。在農(nóng)行，私人銀行客戶貢獻(xiàn)的收益全部體現(xiàn)在基層網(wǎng)點(diǎn)，這解決了基層網(wǎng)點(diǎn)的積極性問(wèn)題。網(wǎng)點(diǎn)把客戶推薦給私人銀行后，私人銀行家能為基層行的客戶經(jīng)理提供智力支持，幫助客戶經(jīng)理為客戶提供更全面的服務(wù)，一個(gè)私人銀行家的背后又有N個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供專項(xiàng)服務(wù)的智力支持，通過(guò)團(tuán)隊(duì)個(gè)性化的服務(wù)方案，全面滿足客戶的金融服務(wù)需求。

從同業(yè)發(fā)展看，私人銀行的擴(kuò)張需要和該行的資源相匹配，能夠提供給高凈值人群超值的服務(wù)?！八饺算y行強(qiáng)調(diào)的就應(yīng)該是特色。在現(xiàn)有體制下，在滿足客戶需求的同時(shí)，應(yīng)走專營(yíng)、專業(yè)、專職的發(fā)展道路，避免全行辦私人銀行的模式?！?/p>

“訂悅2013”—— 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》大征訂活動(dòng)，訂報(bào)有禮。http://m.japandaiwa.com/corp/2013dingyue/index.html