每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 王政楠 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 王政楠 發(fā)自北京

醞釀在華國產(chǎn)的雷諾，正在加速布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

日前，雷諾中國發(fā)布 “復(fù)興計劃第二階段”目標(biāo)，計劃到2015年在華網(wǎng)點擴(kuò)至200家4S店和100家左右的授權(quán)衛(wèi)星店。但對于目標(biāo)銷量和國產(chǎn)進(jìn)程，雷諾方面并未提及。

業(yè)內(nèi)人士表示，在國產(chǎn)前夜，雷諾依靠進(jìn)口車加速布局網(wǎng)絡(luò)，這一激進(jìn)擴(kuò)充計劃的“醉翁之意”，是為國產(chǎn)后的渠道談判增加籌碼，提前布局利潤鏈。

不過中國汽車流通協(xié)會有形市場分會會長蘇暉認(rèn)為，雷諾過于樂觀地估計了市場，現(xiàn)階段的擴(kuò)網(wǎng)存在風(fēng)險，經(jīng)銷網(wǎng)點布局過多會造成無序競爭。

渠道先入搶奪銷售利潤

今年年初，雷諾中國區(qū)從雷諾亞非區(qū)中獨立出來，成為雷諾全球優(yōu)先發(fā)展的市場之一。同時，雷諾集團(tuán)執(zhí)行副總裁中村克己也被任命總攬雷諾在中國的事務(wù)。

在今年4月的北京車展上，雷諾-日產(chǎn)CEO卡洛斯·戈恩也明確了雷諾車型的國產(chǎn)計劃。但是，對于雷諾國產(chǎn)事宜尚未獲得發(fā)改委審批等問題，雷諾中國執(zhí)行總裁陳國章并未回應(yīng)，這讓雷諾國產(chǎn)一事顯得撲朔迷離。之前被他提及的2015年在華銷售10萬輛的目標(biāo)，雷諾方面也沒有確認(rèn)。

對于雷諾此次發(fā)布的 “復(fù)興計劃第二階段”，雷諾市場部總監(jiān)王政雄向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計劃是雷諾提升品牌價值、擴(kuò)大品牌影響力和競爭力的行為，與國產(chǎn)事宜“沒有任何關(guān)系”。“利用不斷擴(kuò)張的網(wǎng)絡(luò)，我們可以更深入細(xì)致地了解到更全面的市場情況，渠道的延展和下沉對增強雷諾的品牌影響力也有非常積極的作用。”

事實上，關(guān)于經(jīng)銷商渠道資源控制權(quán)的爭奪，在國內(nèi)諸多合資公司進(jìn)程中并不少見。過去，寶馬集團(tuán)在華初期就是利用經(jīng)銷商授權(quán)的模式，在國產(chǎn)寶馬經(jīng)銷商的挑選中享有絕對的話語權(quán)。很多由德國寶馬一手培養(yǎng)起來的寶馬進(jìn)口車經(jīng)銷商，也先獲得了進(jìn)口車經(jīng)營權(quán)，然后再拿到國產(chǎn)寶馬經(jīng)銷權(quán)。利用這種方式，包括寶馬在內(nèi)的諸多跨國公司將國產(chǎn)車的銷售渠道牢牢掌控在自己手中。

雷諾此番大張其鼓地擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，正是提前布局渠道、加強利潤控制權(quán)的表現(xiàn)。此前卡洛斯·戈恩曾提出，外國汽車廠商提供產(chǎn)品以及專門技術(shù)，而中國合作伙伴除了提供低成本勞動力和銷售渠道外，對實際經(jīng)營和管理的貢獻(xiàn)幾乎為零。這句話表明，在合資公司中，中方是掌握著銷售渠道的。

對于雷諾此次宣布的網(wǎng)絡(luò)拓展計劃，業(yè)內(nèi)專家表示，作為外資方，雷諾提前擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，不僅有助于更好地把控市場，也能為自己在國產(chǎn)后的渠道談判中贏得更多的主動權(quán)。

急擴(kuò)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)埋下隱患

在經(jīng)銷商擴(kuò)展計劃上，雷諾方面表示，到2015年，雷諾計劃在華擁有200家4S店和100家左右的授權(quán)衛(wèi)星店。對于如何照顧到經(jīng)銷商的生存和運營狀況，雷諾方面稱，將通過優(yōu)化結(jié)構(gòu)和成本，保證經(jīng)銷商合理的投資和收益比例。其中，第二階段分銷成本將在第一階段降低57%的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步降低27%。

雷諾方面表示，此次發(fā)布的第二階段復(fù)興計劃是一個過渡階段，主要將在品牌和營銷等方面為第三階段做好準(zhǔn)備?！霸谄囆袠I(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)及車市政策影響、對市場發(fā)展持謹(jǐn)慎態(tài)度的情況下，汽車企業(yè)更需要尋求品牌的可持續(xù)發(fā)展之道，這也是我們推出第二階段復(fù)興計劃的重要原因之一?！标悋卤硎尽?/p>

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，這些計劃說到底都是為了雷諾國產(chǎn)所做的準(zhǔn)備。但蘇暉表示，雷諾擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)之一是為了刺激銷量，“這是對市場發(fā)展的邏輯性判斷，并非從市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律出發(fā)”?！败囀胁⒎遣痪皻猓皇菑S家期望值過高。”蘇暉說，“擴(kuò)網(wǎng)切忌盲目，要從自身品牌的實際情況出發(fā)，雷諾應(yīng)該劃分出區(qū)域重點，有差異地在渠道上用力?！?/p>