每經編輯 黃俊玲 每經記者 劉鋒發(fā)自北京、成都    

黃俊玲 每經記者 劉鋒發(fā)自北京、成都

2010年北京銀行從首創(chuàng)集團購買了首創(chuàng)安泰人壽50%的股權，隨即將這家保險公司更為中荷人壽，同年7月中荷人壽完成了工商變更。2011年中國合資保險市場的平均增長率為-5%，但中荷人壽的增長率卻達到了28%。

據(jù)了解，2012年前4個月,在行業(yè)平均增長率出現(xiàn)負增長的情況下,中荷人壽的銀保渠道的增長率達到了131%,而個險和經代渠道,也基本與行業(yè)平均增長率持平或略高。而今年前五個月中荷人壽躉繳業(yè)務在總業(yè)務中的占比進一步下降，期繳業(yè)務占比呈現(xiàn)上升趨勢。那么這么良好的業(yè)務結構中荷人壽是如何做到的呢？作為銀保系的重要代表，中荷人壽是如何借助股東優(yōu)勢的呢？

帶著一系列的疑問《每日經濟新聞》記者近日走訪了中荷人壽，并對該公司的市場總監(jiān)Pieter-BasVos（以下稱：白仕德）先生進行了專訪，為您講述中荷人壽的發(fā)展之道。

談發(fā)展：保險公司要考慮三個方面的因素

NBD：在中國很多人購買保險是為了其投資收益，而不是為看中其保障功能，在這個問題上中荷人壽將如何選擇呢？

白仕德：中荷人壽更希望做到不同于其他公司的發(fā)展模式。因為目前的保險產品大同小異，中荷人壽希望針對不同的人群設計出不同的保險產品，在考慮投資回報的同時給客戶更多的保障。我們希望通過培養(yǎng)保險意識，告訴客戶保險除了投資之外更重要的是保障功能。為此中荷人壽新近推出了一生關愛重疾養(yǎng)老保險計劃（簡稱CID）的保險產品。這款產品除了保障42種疾病外，還在被保險人88周歲時提供一筆滿期保險金以幫助他安享晚年。目前這個產品在經代和個險渠道推出三個月內,銷售量已迅速進入了前三甲。

NBD：您在ING集團工作了10年，去年4月來到中國，您覺得中國的保險公司在發(fā)展過程中應該注意哪些呢？

白仕德：保險公司應該注意三個方面的因素。第一是品牌建設；第二是保險公司的銷售渠道，使客戶能夠接觸到更多公司的保險產品。第三,人力資源也是十分重要的，就是要把對的人在對的時間放在對的位置上。

NBD：您能否介紹一下中荷人壽今年前五個月期繳業(yè)務和躉繳業(yè)務的情況呢？國內有不少保險公司很重視保費規(guī)模而輕質量，您覺得保費規(guī)模和質量應如何來協(xié)調呢？

白仕德：保費規(guī)模和效益是可以同時實現(xiàn)的，就今年中荷人壽的躉繳和期繳業(yè)務上來說，期繳已經上揚，基本上達到了各一半的水平，躉繳業(yè)務占總業(yè)務的比重也開始下降了，我們追求的是穩(wěn)定的發(fā)展模式。今年最大的目標是穩(wěn)定平衡地增長。

當然，有部分原因可能受中外文化差異的影響，比起盈利情況,國人跟看重公司規(guī)模，相對而言在國外則有所不同,我個人認為規(guī)模和利潤同樣重要。

談合作：將借助北京銀行的優(yōu)勢穩(wěn)步發(fā)展

NBD：國內有的保險公司用三年的時間完成了全國布局，特別是保監(jiān)會將外資保險機構分支機構的部分審批權限下放到了地方保監(jiān)局，那么中荷人壽是否會借助這個機會迅速擴沖分支機構呢？

白仕德：今年中荷人壽準備繼續(xù)“往南走”，目前正在積極準備上海分公司的開業(yè)，明年可能會開設1到2家分公司，在這方面會配合北京銀行開設網點的步伐，中荷希望一小步一小步地往前走，在分支機構的鋪設上不會把戰(zhàn)線拉得太開。

NBD：北京銀行入股之后，能否介紹一下中荷人壽與北京銀行之間的合作？

白仕德：目前北京銀行是我們銀保渠道主要的合作伙伴，中荷人壽主要通過北京銀行的柜員來銷售自己的保險產品，但是以后我們想找到更多的途徑，比如說在北京銀行銀行網點的VIP、理財?shù)确矫孢M行合作，以拓展更多的銷售方式。我們將借助北京銀行的優(yōu)勢穩(wěn)健的發(fā)展。

ING集團與北京銀行的合作就像是結婚一樣，ING集團在保險方面很有優(yōu)勢，而北京銀行非常熟悉中國市場的，有更全面且完善的分銷網絡，另外北京銀行跟政府方面有很好的關系，能夠彌補ING在這方面的不足。這種合作就和婚姻一樣，兩方面都有各自的優(yōu)點。

談渠道：經代渠道會看合作伙伴的銷售方式

NBD：近期保監(jiān)會準備推動保險營銷員改革，鼓勵保險公司對保險營銷員嘗試員工制，鼓勵保險公司為營銷員辦理社會保險，我想問一下在荷蘭是否也有中國的這種個險代理人？您覺得中國目前的保險營銷員改革可以如何入手呢？

白仕德：在荷蘭也有這種個險營銷員，但是其數(shù)量是很少，在荷蘭保險公司是要給營銷員基本工資的，然后再根據(jù)營銷員的業(yè)績進行提成的。我個人覺得，“贈人魚不如授人以漁”，現(xiàn)階段給營銷員基本工資還不如給營銷員更多的培訓，通過培訓來提升他們的銷售業(yè)績，提高他們每個月銷售保單的量，在荷蘭最普通的營銷員也可以一個星期內銷售兩張保單，但在中國有一些代理人是一年才賣兩張保單，并且有很多的保險代理人只是兼職銷售保險，他們可能還有其他工作。所以很多中國的代理人在銷售技巧，銷售話術等方面都不是很專業(yè)，與其為代理人提供基本工資，不如提供專業(yè)的銷售培訓，提高銷售技巧,使他們獲得更為穩(wěn)定的收入。

NBD:中荷人壽有銀保、個險和經代三大渠道，在經代渠道方面，有的保險公司是通過高額的手續(xù)費來獲取保費的。而中荷人壽卻是十分重視經代渠道發(fā)展的，那么中荷人壽的經代渠道又是怎么發(fā)展的呢？

白仕德：我們跟經代公司的合作可能跟其他的公司是不一樣的。其他的公司可能更喜歡將高額的手續(xù)費給到經紀公司和代理公司，而我們更多的是想跟經代公司有一種合作的關系存在，當然,手續(xù)費也是重要的一部分。我們在選擇經代公司的時候，會看重經代公司的銷售方式，如果這個公司的銷售方式跟我們的公司理念不一樣的話，我們可能不會跟他們合作。因為經代公司在一定程度上也代表著中荷人壽的品牌。

談及今年中荷人壽的發(fā)展計劃時，白仕德表示，2012年,中荷人壽會繼續(xù)堅持“夯實基礎,穩(wěn)健發(fā)展”的經營策略和 “更輕松的保險服務從中荷人壽開始”的服務理念,堅定的走下去,也希望中荷人壽能夠保持現(xiàn)在的發(fā)展勢頭，繼續(xù)領先于行業(yè)的平均增長水平。